デジマ女子インタビュー MA(マーケティングオートメーション) ウェビナー

【ITソフトウェア業界】商談化率が2倍に。ウェビナーでアンケート回答率を上げる3つの施策とは

【ITソフトウェア業界】商談化率が2倍に。ウェビナーでアンケート回答率を上げる3つの施策とは
デジタルマーケティング事業本部 カスタマーサクセス部 
S.S

「デジマ女子」として、セキュリティソフトウェアを開発・販売する会社で、ウェビナーの運用支援を担当。SNSでの集客から、MAツールを使用した告知メールの配信、ウェビナー当日の台本作成、司会進行まで支援の枠にとどまらないオペレーションを実行している。

  • 課題

    • ウェビナー後のアンケート回答率が低い
    • 確度の高い見込み顧客が特定できない
  • 施策

    • アンケート協力依頼の「呼びかけ」
    • アンケート「配信タイミング」の最適化
    • アンケート回答者「限定特典」の送付
    • アンケート回答とWEB行動履歴を集計
  • 成果

    • アンケート回答率が13%UP
    • 商談化率は2倍
    • 確度の高い見込み顧客が可視化され、効果的なアプローチが可能に

Q.業務内容と課題を教えてください。

リードナーチャリングを担当

BtoB向けIT企業のマーケティング事業部に所属し、主にリードナーチャリング担当としてウェビナーの運用支援を行っています。
最近では、月に1回の頻度で定期的にウェビナーを開催し、MAツールMaketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)を使用した告知メールの作成と配信、プラットフォーム(teams) 基本設定や台本作成、当日の司会進行から開催後の営業支援まで幅広く従事しています。

課題はアンケート回答率の低さ

定期ウェビナーでは、自社のセキュリティツールに関する使い方の勉強会をハンズオンで行っています。
製品に関する理解がより深まった参加者にツールを導入していただくためには、ウェビナー中に感じたリアルな課題や不明点、ツール導入にあたり迷っていることなどをウェビナー後のアンケートによって可視化し、営業部がその点にフォーカスして参加者一人ひとりにフォローアップを行うことが重要です。

しかし、
現状はアンケートメールを送るも、その回答率は30%程度と低く、ウェビナーで購入意欲が高まった参加者が誰かもほとんど特定できないままアプローチしている状況でした。

Q.課題の解決策は?

アンケート回答率をあげる3つの施策を実施

そこで、アンケート実施体制を見直し、回答率をあげる施策を改めて検討しました。
これまでは、ウェビナー後にアンケートメールを送信しているのみでしたが、まずはアンケートメールに気付いていただけるよう、ウェビナー中にアンケートメールへの回答ご協力の呼びかけを行いました。
また、回答意欲を高める工夫として、アンケートメールはウェビナー終了後30分以内に送信し、ウェビナーで使用した資料やホワイトペーパーは、もれなく回答者特典として送付するようにしました。

3つの施策詳細

施策前 実施施策
  • ウェビナー開催後2時間以内に、アンケートメール送信
  1. 【呼びかけ】
    ウェビナー終了前にアンケート回答の協力を呼びかけ

  2. 【アンケートの即時送信】
    ウェビナー終了後30分以内にアンケートメールの送信
  3. 【限定特典】
    回答者限定で、ウェビナー資料やホワイトペーパーの送付

Q.施策の効果は?

アンケート回答率は13%UP、商談化率は2倍に

アンケート回答における3つの施策を実行したことで、回答率は13%UPしました。
さらに、集まったアンケートの回答を集計し、WEB上の行動履歴と併せて営業部に共有することによって、
優先度の高い参加者から効率的にアプローチができるようになり、商談化率が2倍になりました。
参加者一人ひとりのニーズや温度感を把握したうえで行うフォローコールが成果を出すためには重要です。

また併せて集客においては告知メールの件名や本文の見直しも行い、メールからの申込み数は施策前と比べて3倍になりました。
このようにウェビナーにおいては、集客やウェビナー終了後のフォローアップなどそれぞれのフェーズで見直しの施策をかけていくことも必要です。

告知メールの概要

  施策前 施策後
件名
  • セミナー詳細を簡潔に表現
  • セミナー詳細を簡潔に表現
  • 開催日を件名の冒頭に
  • 重要事項は冒頭14文字以内に
  • 漢字の多用を軽減させるなど読みやすさを重視
  • 「残席〇〇」など、緊急性のある表現を使用
本文  FV:冒頭のご挨拶、セミナー概要
 CTA:メール本文の中盤に配置
FV:開催日、セミナー概要、CTA設置
CTA:FVとメール本文の中盤の2か所に配置

Q.今後の施策について教えてください。

今後は、定期開催のウェビナーに加えて、アンケート集計で顕在化したニーズや関心が高いテーマでのウェビナー開催も考えています。
また、自社ツールの無料版をダウンロードしてくださったお客様に、ステップメールを配信するなど小回りを利かせながら施策の最適化も図っています。

それから、ウェビナー開催を成功させるために重要なこととして、部署連携の大切さを実感しています。
例えば、ウェビナー中にツールに関する技術的な質問を受けたときには、即時に回答できるカスタマーサポート部の協力が必要ですし、ウェビナー後のアンケートでお悩みを抱えているお客様がいたときには営業部とのコミュニケーションが不可欠です。
そういったタイミングでスムーズな連携をとるには、日頃からのコミュニケーションがとても重要だと考えています。
情報共有のきっかけとして、社内でプラットフォーム(teams)の使い方の説明会を行ったり、MAツールの使い方マニュアルをアウトプットするなどコミュニケーション機会の創出も欠かさないよう心掛けています。

Q.「デジマ女子」はどんな企業におすすめですか?

「デジマ女子」はウェビナー運営の人手が足りない、改善施策の企画に行き詰っているとお悩みの企業様におすすめです。
一口にウェビナーと言っても、集客から当日の司会進行、セミナー終了後のフォローアップまで業務は多岐にわたります。
また、告知メール一つにしても、ある程度業界の知識がないと、配信先の担当者の心に刺さるメールが作成できません。

様々な企業に常駐経験があり、顧客理解が深いデジマ女子なら、企業の悩みに沿った効果的な提案やアドバイスが可能です。
「定期的にセミナーを開催したい」「集客メールの配信ノウハウがない」「オンデマンド配信用の動画制作の仕方がわからない」 など、セミナーに関するお悩みがあれば、まずは小さなことでもお気軽に「デジマ女子」にご相談ください。

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