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管理だけじゃない!CRM/SFAを使って新人営業を育てるOJT

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GWやお盆も過ぎ、秋の足音が近づいてくるこの季節は、春に心機一転スタートを切って新しい会社や部署に配属になった方も仕事のコツを掴んでかなり慣れてきたころではないでしょうか。
それでも、ベテラン営業のナレッジの共有に悩みを抱えながら日々の仕事に取り組む方も多いのではないでしょうか。
この記事では、営業に初めてたずさわる方や、新人営業を教育する立場の方に役立つ情報をご紹介いたします。

新人営業の抱える悩み

私は、2年前にエンジニアからキャリアチェンジをし、営業を担当することになりました。
商談ではお客様と話ははずんだけれど、なかなか受注につながらないという悩みがありました。
課題解決を旨とするエンジニア的な思考で、お客様の課題をヒアリングし、適切なサービスを紹介すればおのずと結果がでると考えていたのです。
しかし、現実はそれだけでは足りなかったのです。

結論から言うと、サービスや商材を買ってもらうためには、お客様の「状況」を把握した上で、商談を進めなければなりません。
BtoBの場合は、社内外のステークホルダーの意思決定プロセスにそって商談を進める必要があります。
お客様の意思決定プロセスに影響を与える「状況」は、商談を進める為の重要なファクターとなります。
「状況」が課題とは別に存在する視点が抜け落ちたまま商談を進めても、適切なタイミングでアクションが取れず、結果につながらなかったのです。

営業ヒアリングの基本『BANT』

お客様の状況は、「BANT」をおさえることが重要です。
BANTとは、

の頭文字をとった略語で、の4つの営業ヒアリング項目です。

商談を重ねていけば、経験として身についていきますが、ヒアリングシートとして、あらかじめ質問項目を準備しておくことも有効です。
BANTのヒアリング結果をもとにマネージャーがアクションを助言することで、新人を戦力化して、営業力の底上げを図っていくことができるでしょう。

多くの企業が抱える人材不足

しかし、新人を手厚く教育できる体制が整っている会社ばかりではありません。
日本にある会社420万社の99.7%は、従業員数が300人以下の中小企業です。
昨今の人手不足で、新人を丁寧に育てる時間がさけず、OJTで教育となっている企業が大半ではないでしょうか。

【出典】経済産業省 「中小企業白書2017」中小企業の雇用環境と人手不足の現状

プレイングマネージャーとして活躍していると、指導の為の時間が十分に取れない悩みがあるのではないでしょうか。
多忙なのに、新人の指導に時間がさかれ、営業活動時間が減ってしまう。
営業活動時間が減る事で、売上が減少し、教育にさく時間がさらに減ってしまう。
人材教育にはこのような負の連鎖から脱却する方法が必要です。

【関連記事】デジタルマーケティングにおいて必要な人材とは?人材不足を課題とする企業が多いわけ

人を育てるCRM/SFAの使い方

そこで、CRM/SFAを活用し、適切に情報を共有することで人材育成をおこなう方法をご紹介します。

【関連記事】デジタルマーケティングツール導入前に、知っておきたい機能とその運用注意点とは

おすすめのCRM/SFA「ちきゅう」

中小企業におすすめのCRM/SFAが「ちきゅう」です。

「ちきゅう」には3つのおすすめするポイントがあります。

POINT.1 簡単に項目をカスタマイズでき、営業部門だけで運用できる
POINT.2 ランニングコストが手頃
POINT.3 SlackやChatWorkと連携できる

「ちきゅう」は商談で入力する項目をカスタマイズできるので、あらかじめ、BANTを含む質問項目を作成しておきます。

つまり、「ちきゅう」をヒアリングシートとして使うのです。
商談中に質問項目を確認しながら入力すれば、ヒアリングの抜け漏れをなくすことができます。
新人営業でもポイントを押さえて、お客様の状況を把握することができるようになります。

「ちきゅう」ヒアリング項目設定

また、「ちきゅう」は質問項目を追加したり変更したりする際も、ベンダーに依頼する必要がないので、PDCAをまわしながら、受注につながるヒアリング項目を作っていくことができます。

入力した商談情報は即時に「ちきゅう」に反映されます。
SlackやChatWorkに連携させておけば、更新された情報は営業メンバーにプッシュ通知されるので、日報作成の手間が省けます。
日々の営業活動を把握しておきたいマネージャーの方が、適切なタイミングでアドバイスをする際にも有効です。

さらに、事前に商談情報が共有されていることで営業会議ではアクションプランに専念でき、情報共有の場としての営業会議がなくなることで人材育成や営業活動の時間が増え、売上も増えていきます。
つまり、「ちきゅう」を導入する事で、営業力が底上げされ、正の連鎖が生まれるようになるのです。

まとめ

「ちきゅう」を使えば、受注につながった商談のプロセスを「カタ」化して、成功の再現性を高めることができます。
新人や中途採用のメンバーでも、「カタ」をつかうことで、営業スキルを底上げすることができ、結果として売上につながります。

つまり、自然と上記のような流れをつくり、チーム全体の営業力を底上げし、売上増につなげることが可能になります。
しかし、こういった「カタ」がなくとも売上が上がっていている企業も多く存在するのも事実です。しかし、情報の属人化という思わぬ落とし穴があることも頭に入れておくことも大切です。

【関連記事】業務効率化とか言いながら効率的じゃない! 業務管理でExcelを使う「営業マンが上司に言えないリアルな本音」

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