《注目》営業管理をExcelで続けると何が起きる？現場のリアルな課題と解決方法

「日々の業務で頻繁に使うソフトは何ですか？」と聞かれたら、ExcelやGoogleスプレッドシートといった、表計算ソフトと答える営業マンが日本にはどれくらいいるでしょうか。

予算や売上が電卓なしで計算できて、非常に便利なこれらのアプリケーション。
しかし、便利であるゆえに悩みに直面することも多いはず。

今回は、顧客管理や商談管理をExcelやGoogleスプレッドシートで「まさにカオスな管理」をしている企業で業務管理に悩んでいる営業マンのリアルな本音にせまります。

　Aさん：　
営業管理、うちは今もExcelが中心なんですよね。
一応ツールは入れてみたんですけど、結局Excelに戻ってきちゃっていて。

　Bさん：　
ああ、それ、よく聞きます。
ツールを入れたはいいけど、現場で定着しないパターンですよね。

　Aさん：　
そうなんです。
入力項目が多かったり、使い方が人によって違ったりして…。

　Cさん：　
Excelファイルもどんどん増えていって。
SharePointには置いてるんですけど、どれが最新版なのか分からなくなることも多くて。

　Dさん：　
クラウドは使えていても、運用ルールが決まっていないと混乱しますよね。

　Aさん：　
担当者ごとに書き方も違うので、会議前にまとめ直すのが地味に大変で…。

　Cさん：　
属人化しちゃってる状態ですね。

　Aさん：　
前任者がいなくなると、「この顧客、今どういう状況だっけ？」ってなることもあって。

Excelが悪いのではなく、運用設計の問題

　Dさん：　
Excel自体が悪いというより、管理の仕組みが追いついていない感じがしますね。

　Bさん：　
ちゃんとルールを決めて使えればいいんでしょうけど、そこまで手が回らないのが正直なところです。

CRM・SFAを使った営業管理という選択肢

　Cさん：　
最近だと、HubSpotやZoho CRMみたいに、無料から試せるCRMやSFAも増えてますよね。

　Aさん：　
最初から全部置き換えるんじゃなくて、一部から使えるなら現実的かも。

　Bさん：　
ツールを入れること自体が目的じゃなくて、ちゃんと運用できるかどうかが大事なんですね。

　Dさん：　
そうですね。「どう使うか」「誰が支えるか」まで考えないと、またExcelに戻ってしまいますから。

営業管理をExcelで続ける前に見直したいポイントまとめ

営業管理をExcelで行っている現場では、「Excelが使いづらい」というよりも、運用の仕組みが追いついていないことが課題になっているケースが少なくありません。

Aさん・Bさんの会話から見えてきたのは、次のようなポイントです。

そのため、営業管理を改善する際は、いきなりExcelをやめる・ツールを総入れ替えする必要はありません。

まずは

• 商談管理だけ

• 顧客情報の一元管理だけ

といった 一部からCRM・SFAを取り入れ、運用を支える人や仕組みを整えることが、失敗しにくい進め方です。