「展示会やSEOに頼っているけど、新しいリードが思うように獲れない…」
「XやFacebookでは手応えが薄い…」
そんな悩みを抱えるBtoB企業がいま注目しているのが LinkedIn（リンクトイン） です。
世界で10億人以上、日本でも400万人以上が利用しており、特にここ数年は BtoB意思決定者の情報収集チャネル として急速に存在感を増しています。
海外ではすでに「当たり前の営業・マーケチャネル」として使われていますが、日本でも採用・営業・マーケティングを同時に強化できる“第4の集客チャネル”として広がりを見せています。
今回は、なぜBtoB企業がLinkedInを今すぐ活用すべきなのか、その理由と始め方をご紹介します。
執筆：檜田詩菜（過去のインタビューはこちら）
コクーのマーケティング担当。鹿児島県出身。数年前まで美容コスメ・雑誌・不動産・IT業界の顧客マーケティングを担当。好きな豆腐は木綿。
LinkedIn（リンクトイン）は、世界最大級のビジネス特化型SNSです。
世界では10億人以上、日本国内でも400万人以上のユーザーが登録しており、年々利用者数は増加しています。
他のSNSと大きく違うのは、ビジネスに特化している という点です。
つまり、LinkedInは「仕事モード」で使われるSNS。
XやInstagramのように娯楽や日常発信が中心ではなく、ビジネス上の学び・情報交換・つながりづくり に使われているため、BtoB企業にとって相性が非常に良いのです。
さらに近年では、
といった形で、営業・採用・マーケティングを一気通貫で支援できるプラットフォームとして注目度が高まっています。
では、なぜ今LinkedInに注目すべきなのでしょうか？
XやInstagramといった一般的なSNSと比べて、LinkedInは ビジネスに特化している からこそBtoB企業に大きなメリットがあります。
ここでは、BtoB企業がLinkedInを“今すぐ”やるべき理由を3つ に絞ってご紹介します。
LinkedInの最大の特長は、登録ユーザーの職務情報が明確なことです。
まで分かるため、「誰に向けて発信しているのか」がはっきりしやすいのが他SNSにはない強み。
たとえば、営業担当者が狙いたい「部長職以上の決裁者」や、マーケティング担当が接点を持ちたい「特定業界の企画職」にピンポイントでリーチ可能です。さらに広告機能を活用すれば、年収・役職・業界単位でセグメントした配信ができるのも魅力です。
X（旧Twitter）やInstagramはアルゴリズムが成熟し、企業アカウントの自然なリーチは大きく制限されています。
一方、LinkedInは「専門性ある情報」「ナレッジ共有」「キャリアに役立つ知見」といったコンテンツが歓迎されやすく、オーガニック投稿でも成果を出しやすい環境が残っています。
たとえば、
といった投稿が「いいね」や「コメント」を通じて二次拡散され、見込み顧客や候補者へ広がります。
特に今はまだ日本企業の参入が少ないため、先行者メリットを得やすい時期でもあります。
LinkedInは単なる「営業ツール」ではなく、採用活動や企業ブランディングにも強い効果を発揮します。
つまりLinkedInは、採用・営業・マーケティングを一本の線でつなげられるプラットフォーム。
これまでバラバラに行っていた活動を、効率的に統合できるのです。
展示会・SEO・広告に次ぐ「第4の集客チャネル」として、いま最も注目すべき理由がここにあります。
では実際に、LinkedInを活用して成果を上げている企業にはどのような事例があるのでしょうか。
ここでは、製造業・IT企業・スタートアップ・プロフェッショナルサービス業 など、さまざまな業種での具体的な取り組みをご紹介します。「うちの業界にも応用できそうだ」と感じられるヒントがきっと見つかるはずです。
ある中堅製造業では、これまで展示会や商社経由でしか接点を持てなかった海外顧客に対し、LinkedInを活用。
英語での技術記事や製品活用事例を発信することで、海外の設計担当者や購買責任者に直接リーチできるようになりました。
展示会に出展せずとも新規商談が立ち上がり、年間数百万円規模のリード獲得コスト削減につながっています。
あるIT企業では、エンジニアやマーケターが個人アカウントで積極的にナレッジ発信を実施。
「現場のリアル」を伝える投稿が拡散され、信頼性の高い情報発信源としてフォロワーが急増しました。
ウェビナー参加者やホワイトペーパーダウンロード数も増加し、問い合わせ数が前年比150％アップという成果を達成。
あるスタートアップ企業は、経営層がLinkedInで積極的にビジョンやカルチャーを発信。
候補者は採用ページよりも、経営者や現場社員の投稿を通じて会社の雰囲気を感じ取り、「ここで働きたい」という応募動機に直結しました。
採用エージェント依存度を下げ、採用コストを30％削減することに成功。
専門知識をコンテンツ化し、LinkedInに継続的に投稿。
「役立つ情報を提供している人＝信頼できる専門家」という評価につながり、面識のない見込み顧客から相談が舞い込むケースが増えました。
これまで紹介経由が中心だった営業活動が、LinkedIn経由で新規顧客の扉が開かれるきっかけになっています。
LinkedInを「やった方がいい」と分かっても、いざ始めようとすると「何から手を付けるべきか分からない」という声もよく聞きます。
ここでは、BtoB企業がスムーズにLinkedIn活用をスタートするための 3つのステップ をご紹介します。
第一歩は 会社ページの整備 です。
などのビジュアルを充実させることで、ページそのものが「オンライン上の名刺代わり」となります。ここが整っていないと、せっかく投稿や広告をしても信頼感を損なってしまうので、最初に時間をかけたい部分です。
次に取り組みたいのが、経営層や営業メンバーによる発信 です。
月に1〜2回の投稿でも構いません。
展示会やセミナーに参加した話、日々の業務で気づいたこと、社内で取り組んでいるプロジェクトの進捗など、肩ひじ張らない内容で十分です。経営層の言葉は採用候補者に響きやすく、営業メンバーの発信は見込み顧客との接点づくりに直結します。
さらに効果的なのが、既存コンテンツの再活用 です。
など、社内にすでにある情報をLinkedIn向けに短くまとめ直して発信すれば、無理なく継続できます。全文を載せるのではなく「ポイントを抜粋してリンクで誘導する」スタイルにすると、ユーザーの反応も得やすいでしょう。
LinkedInは「海外の人が使うSNS」というイメージを持たれがちですが、実際には日本国内でも利用者が着実に増え、BtoB企業にとって大きな可能性を秘めたプラットフォームになっています。特に、採用・営業・マーケティングを一気に強化できる場としての価値は、他のSNSにはない大きな魅力です。
また、展示会やSEO、広告といった既存の集客チャネルが頭打ちになっている今だからこそ、新しい接点をつくる手段としてLinkedInの重要性は高まっています。オーガニック投稿がまだ伸びやすく、競合も少ないこのタイミングは、まさに「始めどき」と言えるでしょう。
もちろん、最初から大規模な取り組みをする必要はありません。会社ページを整え、経営層や営業メンバーが月に数回発信を続けるだけでも十分に成果は見えてきます。小さな一歩が、やがて採用候補者や見込み顧客との大きな接点となり、ビジネスの成長につながっていきます。
LinkedInは即効性のある魔法のツールではなく、信頼を積み重ねていく「関係性の育成プラットフォーム」です。
だからこそ、早く始めれば始めるほど、あなたの会社にとって大きな資産になります。
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