MA（マーケティングオートメーション）は、リード獲得・顧客育成・営業活動の効率化を実現するための重要なマーケティング基盤です。
しかし2026年現在、
「MAツールを導入したが効果が出ない」
「情報は溜まっているのに営業成果につながらない」
といった課題を抱える企業は少なくありません。
その原因の多くは、ツール選定や機能理解に比べて、運用設計・分析・部門連携の設計が不足していること にあります。本記事では、2026年春時点の最新動向を踏まえながら、
を体系的に解説します。
MA運用とは、単なるメール配信や自動化ツールの操作ではありません。
顧客情報・行動データを分析し、購買プロセス全体を設計・改善していく仕組みです。
これにより、マーケティング活動と営業活動を分断せず、成果に直結させること が可能になります。
MA導入後に多くの企業が直面する課題は以下の通りです。
これらはすべて 「運用設計」の不足 が原因です。
MA運用で成果を出している企業に共通しているのは、高機能なツールを使っていることではありません。
顧客の購買プロセスを起点に、情報・分析・営業連携までを一貫して設計していることです。
MAは「設定して終わり」のツールではなく、運用しながら改善を重ねていく“仕組み”。
ここでは、2026年のBtoBマーケティングにおいて欠かせないMA運用設計の基本的な考え方を整理します。
MA運用では、顧客の購買プロセスを分解することが最初のポイントです。
リードはすべて同じ価値ではありません。
これらをもとにスコアリングを行い、営業が動くべきリードを明確にする設計 が必要です。
2026年のMA運用では、以下の指標まで見ることが重要です。
開封率・クリック率だけで終わらせず、ビジネス成果と連動した分析設計 が成功の鍵になります。
MAはマーケティング部門だけのツールではありません。
これらを明確にしないと、MAは「使われないシステム」になります。
2026年のMAツール市場では、単にメール配信ができるだけではなく、
データの分析力・営業連携・顧客体験の最適化まで含めた
“成果を出すためのプラットフォーム”が増えています。
ここでは、BtoB企業が検討すべき主要MAツールを、
導入しやすさ・機能・費用・活用のポイントという4方向から丁寧に整理します。
ツール選びでつまずかないためのチェックポイント：
導入しやすさ
■ 初期設定の簡便さ
■ 操作の直感性
■ 国内サポートの有無
分析・レポート機能
■ 顧客行動の可視化
■ リードスコアリングの柔軟性
■ レポート出力のカスタマイズ性
営業連携
■ CRM/SFAとの連携のしやすさ
■ 営業側でのリード情報の見える化
■ 商談・案件管理との接続性
費用対効果
■ 初期費用・月額費用
■ リード数・送信数による追加コスト
■ 運用担当者のリソース負荷
MAツールは数多く存在しますが、「どれが高機能か」だけで選んでも成果にはつながりません。
重要なのは、自社の課題や購買プロセス、運用体制に合ったツールを選べているかどうかです。
ここでは、主要MAツールごとの特徴を整理しながら、失敗しないための選び方のポイントを解説します。
MAは「高機能＝成功」ではありません。
担当者が理解し、改善し続けられる仕組みであること が重要です。
これらを事前に設計することで、MAは初めて“成果を出すサービス”になります。
2026年のMA運用は、ツール導入ではなく「設計・分析・連携」が成果を左右する時代です。
これらを押さえることで、MAはリード創出から受注までを支える中核システム として機能します。
MAは導入がゴールではありません。
運用・分析・改善を続け、営業成果につなげていくこと が本当の目的です。
もしこうしたお悩みがあれば、「デジマ女子」によるMA運用支援 を一つの選択肢としてご検討ください。MAを「使いこなす」から、「成果を生む仕組みにする」 まで。現場目線で、実行まで伴走します。