BtoBマーケティングにおいて、「リードは獲得できているのに成果につながらない」「顧客行動をうまく分析できていない」といった課題を抱える企業は少なくありません。こうした課題を解決する手段として、多くの企業が導入を進めているのがマーケティングオートメーション（MA）です。
なかでも Account Engagement（旧 Pardot） は、Salesforceと連携しながら、Webサイト・メール・オンラインセミナーなど複数チャネルの顧客行動を統合・分析し、成果につなげるMAツールとして広く活用されています。
本記事では、2026年現在の視点で、
までを、マーケティング担当者向けにわかりやすく解説します。
Account Engagementは、BtoB向けに設計されたマーケティングオートメーションツールです。
Webサイトやメール、オンライン施策を通じて得られる顧客データを一元管理し、リードの育成（ナーチャリング）から成果分析、営業連携までを自動化できます。
2026年現在、BtoBマーケティングは大きな転換点を迎えています。
広告やWeb施策でリードを獲得すること自体は、もはや特別なことではありません。
一方で、「リードは集まっているのに成果につながらない」「顧客の検討状況が見えない」といった悩みを抱える企業は増え続けています。
その背景にあるのが、顧客行動のオンライン化と購買プロセスの長期化・複雑化です。
顧客は営業に接触する前に、Webサイト、メール、オンラインセミナーなど複数の接点を行き来しながら、自ら情報を収集・比較しています。
このような状況では、担当者の経験や感覚に頼ったマーケティングや、手作業でのフォローには限界があります。
顧客一人ひとりの行動を正確に捉え、分析し、最適なタイミングでアクションを起こすためには、マーケティングオートメーションという仕組みが不可欠になっているのです。
2026年現在、BtoBにおいても購買プロセスの多くがオンライン上で完結しています。
顧客は営業に問い合わせる前に、
という行動を取るのが一般的です。
この複雑な顧客行動を、「担当者の勘」や「個別対応」だけで追いかけるのは現実的ではありません。
そこで必要になるのが、
というマーケティングオートメーションの仕組みです。
Account Engagement（旧 パードット）は、多機能なマーケティングオートメーションツールですが、
重要なのは「どんな機能があるか」ではなく、それらの機能がどのようにつながり、成果を生むかです。
2026年現在のBtoBマーケティングでは、リード獲得、顧客行動の把握、分析、アクション設計、効果測定を
個別に行うのではなく、一気通貫で設計することが求められています。
ここからは、2026年現在の運用現場で特に重要とされているAccount Engagementの主要機能を、「何ができるのか」「どんな成果につながるのか」という視点で解説していきます。
Webサイトのフォーム、資料ダウンロード、オンラインセミナー申込みなどで獲得したリードを自動で蓄積。
Account Engagement（旧 パードット）は、多機能なマーケティングオートメーションツールですが、重要なのは「どんな機能があるか」ではなく、それらの機能がどのようにつながり、成果を生むかです。
2026年現在のBtoBマーケティングでは、リード獲得、顧客行動の把握、分析、アクション設計、効果測定を個別に行うのではなく、一気通貫で設計することが求められています。
ここからは、2026年現在の運用現場で特に重要とされているAccount Engagementの主要機能を、「何ができるのか」「どんな成果につながるのか」という視点で解説していきます。
これにより、「どの施策が成果につながっているのか」を分析できます。
Account Engagementでは、リードの属性（会社規模・業種・役職など）と行動（Web訪問回数、メール反応、セミナー参加など）を組み合わせてスコアを付与できます。
これにより、
を自動で分類し、営業やマーケティングの優先順位を明確にします。
スコアや行動に応じて、
などのアクションを自動化できます。
メール作成機能では、
が可能です。
Account Engagementのレポート機能では、
を数値で確認できます。
Account Engagementを成果につなげるために重要なのは、「機能を使うこと」ではなく、顧客行動を起点にした一連の流れを設計することです。
ここでは、実際のBtoBマーケティングでよくある活用フローをもとに、成果が出る運用イメージを解説します。
まずは、顧客接点の入り口を整えます。
これらの接点から獲得した情報は、Account Engagementに自動で蓄積されます。
リード獲得後は、顧客のオンライン上の行動が自動で記録されます。
これにより、「このお客様は、どの課題に関心があるのか」「検討フェーズはどの段階か」といった顧客行動の傾向を可視化できます。
次に、顧客の
を掛け合わせてスコアを付与します。
営業とマーケティングの判断基準が揃うため、無駄なアプローチを減らせるのが大きな効果です。
スコアや行動内容に応じて、次のアクションを自動で実行します。
お役立ち資料・コラムをメール配信
導入事例・比較資料・セミナー案内
営業への通知・フォロー依頼
最後に、Account Engagementのレポート機能を使って成果を確認します。
これらを分析し、
といった改善を行います。
成果を出している企業ほど、Account Engagementを「便利なツール」ではなく、顧客行動を理解し、最適なアクションを設計するための仕組み
として活用しています。
この考え方が、成果につながる活用フローを支えています。
Account Engagement（旧 パードット）は高機能なマーケティングオートメーションですが、
導入しただけでは成果は出ません。
ここでは、2026年現在も多くの企業が直面しがちな課題と、その具体的な対策を整理します。
よくある状況
データを「集めること」が目的化し、成果につながる指標（KPI）が設計されていないケースがほとんどです。
最初に以下を明確にします。
よくある状況
最初から理想形を作ろうとして、過剰に細かい設計をしてしまうことが原因です。
シンプルな設計から始めます。
よくある状況
「どの状態になったら営業に渡すのか」という共通認識がないことが原因です。
営業と一緒に以下をすり合わせます。
よくある状況
設計思想やルールがドキュメント化されていないためです。
以下を最低限まとめておきます。
よくある状況
マーケティングオートメーションを業務効率化ツールとしてしか捉えていないケースです。
Account Engagementは、
ための「仕組み」です。
導入時に最も大切なのは、完璧を目指さないことです。
このサイクルを回せる企業ほど、Account Engagementを「成果を生む仕組み」として活用できています。
Account Engagement（旧 パードット）は、
単にメールを自動送信したり、リード情報を管理するためのツールではありません。
この一連の流れを仕組みとして回し続けるためのマーケティングオートメーションです。
2026年現在、BtoBマーケティングでは
「とりあえずリードを集める」だけでは成果につながりません。
顧客の検討プロセスは長期化・複雑化し、
行動を理解したうえでの継続的なコミュニケーション設計が不可欠になっています。
Account Engagementを活用することで、
といった、再現性のあるマーケティング体制を構築できます。
ただし、成果を左右するのはツールの多機能さではなく、
「何を成果とし、どの行動を促し、どう改善するか」という設計と運用です。
シンプルな設計から始め、
分析と改善を積み重ねることで、
Account Engagementは自社のマーケティングを支える強力な基盤になります。
これからマーケティングオートメーションの導入・活用を検討している企業は、
まずは「成果につながる仕組みづくり」という視点から、
Account Engagementの活用を見直してみてはいかがでしょうか。
「MAを導入したものの活用が進まない」「営業と連携できず成果につながらない」
そんなお悩みがある方は、デジマ女子のMA運用支援をご検討ください。
設計（KPI・スコアリング・シナリオ）から、運用・改善、部門連携まで。
“使えるMA”を“成果が出る仕組み”へ、現場目線で伴走します。ご状況とご予算に合わせて、運用代行・設計支援・部分支援も可能です。お気軽にご相談ください。