更新日：2024.05.31
マーケティング活動において、顧客の興味や関心・検討度合いに応じてアプローチをかけていくことは、見込み顧客の育成に繋がります。
インターネットが普及したことで顧客側が事前に情報収集を行ったり、実店舗以外でも商品やサービスを購入することができるようになり、顧客の購買プロセスは変化しつつあります。
しかし、検討段階から購買までがオンライン上で完結するため、ニーズの把握や検討段階の見込み顧客に会うことが難しくなってきています。
そこで今注目されているのがMAツールです。デジタルマーケティングでMAツールは見逃せない手法になってきました。そんなMAツールの中で、国内トップクラスのシェアを誇る「Account Engagement（旧 Pardot）」の特徴やその使い方をご紹介します。
MAツールとは
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、デジタルチャネルにおけるマーケティング活動を自動化・効率化するツールのことを言います。
顧客行動の可視化・分析を行うことで、顧客の検討度合いを見極め、適切なタイミングで適切な情報を提供し、商品やサービスへの関心や購買意欲を高めることに役立ちます。
MAツール「Account Engagement（旧 Pardot）」とは
Account Engagement（旧 Pardot）は、セールスフォース・ドットコムが提供するBtoBに適したMAツールです。
- 見込み客の獲得（リードジェネレーション）
- 見込み客の育成（リードナーチャリング）
- 見込み客の絞り込み（リードクオリフィケーション）
見込み客の獲得（リードジェネレーション）
WebサイトやSNSからの発信などを用いて、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み客（リード）を集客します。
ここで獲得した見込み客の量や質が今後のマーケティング活動に大きく影響します。そのため、顧客となる可能性の高いターゲット層に焦点を当て、Webサイトの運営、展示会やセミナーの開催などの活動に取り組むことが重要になります。
見込み客の育成（リードナーチャリング）
獲得した見込み客に対して、メールマガジンやSNSなどを通してコミュニケーションを定期的にとることにより、継続的な関係を築き、商品やサービスへの購買意欲を高めていきます。
リードジェネレーション（獲得）を行ったものの、リードナーチャリング（育成）を行わないことで、購買に至る可能性があった顧客を取りこぼしてしまう場合があります。そのため、集客後のリードナーチャリング（育成）が重視される傾向にあります。
見込み客の絞り込み（リードクオリフィケーション）
獲得した見込み客の中から、興味・関心の度合いを的確に判断し、より商品やサービスを購入してくれる確率が高そうな見込み客に絞り込みます。
このリードクオリフィケーション（絞り込み）を成功させるためにも、リードジェネレーション（獲得）とリードナーチャリング（育成）のプロセスが重要になります。
「Account Engagement（旧 Pardot）」でできること
有望な見込み客の抽出
興味や関心度合いの異なる見込み客の中から、商品やサービスを購入してくれる確率の高い顧客を把握し、より効率的に営業活動を行っていくことが重要です。
Account Engagement（旧 Pardot）には以下のような機能が備わっています。
トラッキング
Web上で顧客がどのような行動をとったのか把握します。
スコアリング
見込み客や顧客の行動に基づいて点数をつける機能です。
※例：ウェブサイトへの訪問・・・「+5点」
スコアが高い顧客ほど、興味・関心が高いと考えられるので、優先的にアプローチをしていく必要があります。
グレーディング
見込み客と自社の商品やサービスがどれだけ適しているかを判断し、評価します。
レポート
様々なレポートを作成できる機能を備えており、スムーズに知りたい情報を確認できます。
これらの機能により、優先するべき顧客を正確に抽出することができます。
顧客のエンゲージメントを高める
顧客のエンゲージメントを高めるためには、顧客の商談状況や属性情報、興味関心など、顧客にあった情報の提供をすることが重要になります。
Account Engagement（旧 Pardot）を使用することで、シナリオに応じて適切なタイミングで適切なコミュニケーションを行い、エンゲージメントを高めることができます。
投資対効果（ROI）の測定が可能
投資対効果（ROI）とは、投資した費用に対してどのくらいの利益が出たかを数値化したものです。
マーケティング活動を進める上で、投資効率を把握するためにも必須とも言えます。
Account Engagement（旧 Pardot）は、キャンペーン単位でROIを測定することができます。
キャンペーンとは、
- 商品やサービスの認知
- コンバージョンの向上・促進
を目的として行われる施策を意味します。
「Account Engagement（旧 Pardot）」の使い方をご紹介！
Account Engagement（旧 Pardot）にどんな機能があるかはわかったけれど、使い方がわからない！という方のために、簡単に使い方の例をご紹介します。
シナリオを作成する
まずは、シナリオを作成する上で重要なポイントを抑えましょう。
- 誰に（配信対象・属性）
- いつ（配信日時・きっかけ）
- 何を（配信内容）
- どのように（配信方法）
この４つのポイントを設定することで、適切なターゲットに適切なタイミングで情報を届けることができます。
では、Account Engagement（旧 Pardot）でシナリオを作成する手順を簡単にご紹介します。
- ［マーケティング］から［Engagement Studio］をクリックします。
- ［＋Engagementプログラムを追加］をクリックします。
- Engagement Studioでステップ（アクション、トリガー、ルール）を配置し、シナリオを設計していきます。
最初はシンプルなシナリオの設定から始め、運用しながら少しずつカスタマイズしていくのがベストです。
メールの作成・配信
Account Engagement（旧 Pardot）はマーケティング目的でメール送受信機能を備えているため、メールマーケティングに有効活用できます。
- 「メールテンプレートページ」から、「+メールテンプレートを追加」をクリックします。
- 基本情報の設定やレイアウトを選択します。
- メールエディタで編集をします。編集が完了したら必ず「テンプレートに公開」をクリックして保存してください。
- テンプレートの編集画面から「テスト」タブをクリックし、テスト送信を行います。
- ドラフトページから、送信するメールテンプレート、リスト（送付先）を選択し、送信スケジュール設定を行います。
なお、メールマーケティングについて詳しく解説している記事はこちらです。
ランディングページの作成
- Account Engagement（旧 Pardot）ランディングページに埋め込むフォームを準備します。
- ランディングページのデザインを「コンテンツレイアウト」から選択します。
- テキストや画像などのコンテンツを編集、配置していきます。
- 最後に内容を確認して保存します。
これでランディングページの完成です。
まとめ
Account Engagement（旧 Pardot）は、マーケティング活動を効率よく進めていくために必要な機能を備えたMAツールです。
セールフォース・ドットコムが提供するMAツールのため、CRMツール（顧客関係管理を支援するツール）のSalesforceと連携ができるという点で大きなメリットがあります。
Account Engagement（旧 Pardot）を上手く使うことで、確度の高い顧客を把握し、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことが可能になります。
MAツールをうまく利用することで、マーケティング活動を自動化・効率化できるため、マーケティング活動とセールス活動が連携しやすくなり、営業活動をスムーズかつ効率的に行うことができるでしょう。
BtoBマーケティングを行う上で、こういったMAツールも取り入れ活用していくことで成功につなげることもできますが、結果をもとにどのように改善をしていくかは、マーケターの蓄積されたノウハウやスキル次第です。
今回は、MAツールのひとつである「Account Engagement（旧 Pardot）」について紹介いたしました。マーケティング活動の成果向上のために、Account Engagement（旧 Pardot）を有効に活用してみてください。
Account Engagement（旧 Pardot）以外のMAツール
当社デジタルマーケティングサポートチームでは、MAツールとして「GENEE MA」や「Hubspot」を導入し、メルマガ配信やHP作成を行っております。
デジマ女子(R)が持つ、MAツール活用の知識やスキルを活かし、MA運用をサポートいたします。
「GENEE MA」とは？
株式会社ジーニーが提供しているMAツールのひとつです。メールの開封率やリンクのクリック率をレポーティングすることができ、顧客をスコアリングすることで見込み顧客を発掘します。また、「シナリオキャンバス」という機能を持ち、直感的な操作ができて使いやすいのも特徴なので、初めてMAを導入するという方にもおすすめです。
「Hubspot」とは？
インバウンドマーケティングのプラットフォームです。CRM機能やマーケティング、セールス、カスタマーサービスが統合されており、ニーズに合わせたプランの選択が可能です。上記でご紹介している「GENEE MA」のように、メルマガ配信やレポーティングができるほか、ブログ記事のようなサイト上のページ制作も可能です。
MA（マーケティング・オートメーション）で成果を出すためには、まずは課題に合ったMAツールを選択することが重要になります。それから、シナリオ設計やターゲット毎のコンテンツ設定、コミュニケーション方法などを検討していきます。
「すでにMAを導入しているが、もう少しアドバイスが欲しい」という方は、MAの運用のポイントをまとめたこちらの記事も参考にしてみてください。
「デジマ女子」では、お客様の課題に合わせ、MAツールの導入から運用まで、トータル支援いたします。シナリオ作成、メール作成、LP（ライティングページ）作成など、まずはお気軽にご相談ください。
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