メールマーケティングを始めよう!

メールマーケティングを始めよう!

Webマーケティング手法のひとつに「メールマーケティング」があります。
メールマーケティングは費用対効果が非常によいマーケティング施策なので、導入している企業は多く人気のマーケティング手法です。
今回はそんなメールマーケティングの基礎からメール配信~効果測定におけるポイントをご紹介していきます。

メールマーケティングとは?

メールマーケティングとは、メールを通じて顧客とコミュニケーションを取り、集客からコンバージョンの獲得へとつなげるマーケティング手法のひとつです。
コンバージョンの獲得のために、顧客にどのような内容のメール送り、どのような行動を行ってほしいか考え、戦略的にメールを配信していく必要があります。

メールマーク=メールマーケティング

メールマーケティングの種類

一般的に使われるものとして、4種類のメールマーケティングがあります。
メールマガジン 、ターゲティングメール 、ステップメール 、リターゲティングメール
それぞれについて詳しく説明していきます。

メールマガジン

メールマガジンとは、企業やWebサイトの運営者から複数の購読希望者に対して一斉に配信されるメールのことで、一般的にはメルマガと略して呼ばれることが多いです。
メールマガジンには、売り込みばかりで役に立たないといったネガティブなイメージが多いですが、どんなコンテンツなら読者に喜ばれるだろうと、読者視点を持って作成すると成果の出るメールマガジンを配信できます。

ターゲティングメール

ターゲティングメールとは一斉配信とは異なり、配信対象の属性情報に応じてセグメントを分けて配信するメールのことです。
年齢・性別・趣味嗜好など、属性に沿った見込み客に絞って配信を行うため、よりターゲットを狙ったメール配信が可能です。

ステップメール

ステップメールとは、無料会員登録や資料のダウンロードなど「あるアクション」を実行したユーザに対して、あらかじめ準備したメールをスケジュールに沿って配信するメールのことです。
メールマガジンとの違いは、顧客が求める情報を適切なタイミングで送信することができます。

【ステップメールの例】
資料ダウンロード
→1通目:ダウンロードのお礼メール
→2通目:資料についてのアンケート
→3通目:導入事例・個別セミナー案内

例えば、見込み客が自社サイトから資料をダウンロードした後、「お礼メール」を送り、そこから2日後に「資料の内容についてのアンケートメール」、そこから5日後に「導入事例や個別セミナーなどの案内メール」とステップを踏んでメールを送信していきます。

リターゲティングメール

リターゲティングメールとは、一度来訪してくれたり、サイト内でアクションを起こしてくれた見込み客に対し、再度、訪問を促すことで、関係性や理解を深めるためのメールです。
「URLをクリックした」「商品の購入手続きが途中で中断している」といったユーザーにアプローチします。

メールマーケティングを行うメリット・デメリット

メールマーケティングには複数のメリットがありますが、同時にデメリットも存在します。
ここでは、メリット・デメリットについて詳しく説明していきます。

メリットデメリット

<メリット>

メリット1 比較的低コストから始められる
メールマーケティングのメリットとしては、主な費用が導入コストのみとなるので、他のマーケティング戦略に比べて低コストではじめられることが挙げられます。

メリット2 効果測定がしやすい
メール配信システムによって、開封率やクリック率などの顧客の反応を数字で知ることができます。
ユーザーに合わせた情報を分析して把握できるため、より効果的なアプローチが可能です。

メリット3 ユーザー一人ひとりにあった情報配信が可能になる
上記の説明であったように、メールマーケティング方法のひとつに、あらかじめ性別・年齢・趣味嗜好など特定の層にターゲットを絞ってアプローチをしていく「ターゲットマーケティング」があります。
例えば、「男性×30歳代×都内住み」や「1か月以内に再購入×女性」のように属性を掛け合わせて絞り込んだセグメントにメールを配信することによって、顧客のニーズに合った自社商品やサービスの提供をすることができ、企業側と顧客側の双方でメリットを得ることができます。

<デメリット>

デメリット1 定期的なコンテンツの作成が必要
メールマーケティングは、継続的に顧客に訴えかけることで効果が発揮されるので、定期的にコンテンツを作成をする必要があります。
また、似たような内容の配信や薄い内容のコンテンツが続くと読んでもらえなくなったり、メール配信停止をされてしまう可能性があるので、常に魅力的なコンテンツを作成する必要があります。
それが負担となり、ほかの業務に集中できない・・・なんてケースも多くあります。

デメリット2 ユーザー行動を把握しながら運用する為負担が大きい
魅力的なコンテンツの作成には、常に顧客の動向の分析が必要になります。
多くの顧客の趣味嗜好を分析して対応するには大きな負担が伴いますので、片手間でできるようなものではないことを留意しておきましょう。

 

メールマーケティングの実施手順

メールマーケティングには、メールマガジン、ターゲティングメール、ステップメール、リターゲティングメールといったさまざまな種類の手法がありますが、ユーザーに対してメールマーケティングでコミュニケーションをとるための、基本的な流れは共通しています。 ここでは、基本的なメールマーケティングの実施手順をご紹介します。

手順1  目的の明確化

メールを配信する目的を決めてから配信を始めないと、施策の途中で諦めてしまうこともあります。
そうならないように、メールマーケティングを始める前に、KGI(重要目標達成指数)と、達成できたかの指標となるKPI(重要業績評価指標)を明確にしておきましょう。
資料のダウンロード数を増やしたい、自社で開催するセミナーの参加者を増やしたい、など目標によってメールで配信するアプローチの内容が変わる為、ゴールを決めてから道筋を考えるようにしましょう。

2 配信リストの準備

メールマーケティングに必要となるのはリストです。
リストとは、顧客の個人情報のことで、メールマーケティングにおいては、「メールアドレス」が必須となります。
営業先で交換した名刺や、自社サイトに訪問し資料ダウンロードしてくれた顧客の情報などからリストの準備をしましょう。
その際に、取得するユーザー情報が多いほどユーザー属性を分けやすくなる為、精度の高いメール配信が可能となります。

3 メール作成

メールマーケティングで成果をだすためには、良質なコンテンツの内容を配信することが非常に重要です。
どのような相手にメールを配信するか、最初に決めた目的にそって顧客がどのような行動をとるかを設定し、有益な情報や関心を引く内容を考えましょう。

4 メール配信

ここまで準備ができた時点で、作成したメール内容に誤りがないかテスト配信を実施します。
そこで問題がないようでしたら、配信設定後にメールを送信します。
メールを配信・管理するMA(マーケティングオートメーション)ツールは自社のメールマーケティングを行う目的や課題に応じて、最適なツールを選びましょう。

5 効果測定、改善

メール配信後は、MAツールの分析機能を使って効果測定を行います。
あらかじめ設定した目標をもとに、メールの開封率、CTR(クリック率)、CVR(コンバージョン率)などの達成率を確認します。
また、ユーザーの受信拒否による配信数の減少などのデータ分析も行い、分析結果から問題を洗い出します。
解決するための仮説を立て、PDCAサイクルを回すことでよりメールマーケティングの精度を上げていくことができます。

まとめ

ご紹介してきたようにメールマーケティングは、取り組みやすく費用対効果も高いマーケティング施策です。 施策を行いっぱなしにせず、必ず効果測定をして自社の課題をみつけ、改善につなげることでメールマーケティングの効果を発揮します。

 

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