メールマーケティングとは?メルマガとの違いや手法、手順まで解説

メールマーケティングとは?メルマガとの違いや手法、手順まで解説

WEBマーケティング手法のひとつに「メールマーケティング」があります。
メールマーケティングは、古くからマーケティング手法として利用されており、特にBtoB事業では有効です。

今回はそんなメールマーケティングの基礎からメール配信、効果測定におけるポイントをご紹介していきます。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メールを通じてコミュニケーションを取り、集客からコンバージョンの獲得へとつなげるマーケティング手法です。

自社サイトのフォームや、名刺交換などで獲得した見込み客のリスト対し、ニーズやタイミングに応じて、適切な内容のメールを送信し、購買意欲を高めていきます。

メルマガとの違い

メールマーケティングとメルマガは混同されることもありますが、メルマガとは、メールマガジンの略で、メールマーケティングの一種です。

メールマーケティングの目的は、行動変容を促すことであるのに対し、メルマガはサービスや商品の情報やなど、情報発信が主な目的となります。

メールマーケティングの目的

ここではメールマーケティングの目的を紹介します。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成のことを指し、メールマーケティングはリードナーチャリングの要といっても過言ではありません。

見込み顧客が抱える課題に対し、自社の商品やサービスで解決できることなどの情報を提供していきます。

リードナーチャリングについて、こちらの記事もご覧ください。
【事例あり】MAツールを活用したリードナーチャリングとは?手順やポイントを解説

顧客との関係性構築

メールマーケティングを通じて、顧客と継続的にコミュニケーションを取ることで、関係性を構築することができます。

顧客が購入や契約を決定するまでに複数の人や部門が関係するBtoB企業は、BtoC企業に比べて検討から購入までが長いのが一般的です。
そのため、定期的なコミュニケーションを通して顧客の状況を見極め、最適な情報を提供してアプローチしていくことが重要です。

顧客の意思決定プロセスに関して、こちらの記事もご覧ください。
DMUとは?BtoBで意思決定者プロセスを把握する重要性とDMUマップについて解説

メールマーケティングを行うメリット

ここでは、メールマーケティングを行うメリットを3つ紹介します。

低予算ではじめられる

メールマーケティングの最大のメリットとして、低予算で始められることがあげられます。
必要な費用としては、配信システムや効果検証にかかるツール代で、数千円から利用できるものもあります。

ハガキ代、印刷代、送料などの費用がかかるダイレクトメール(DM)など、紙を使用する施策と比較しても、メールマーケティングではそこまでかかりません。

効果測定がしやすい

ツールを導入していれば、効果測定は容易にできます。開封率やクリック率などの顧客の反応を数字で知ることができます。

ユーザーに合わせた情報を分析して把握できるため、より効果的なアプローチが可能です。

顧客の属性に応じた情報配信が可能になる

配信内容や、タイミング・頻度など、顧客の属性に応じて配信することができます。

例えば、「男性×30歳代×管理職」や「1か月以内に再購入×新商品のページを閲覧」のように、属性や行動を掛け合わせてグルーピング(セグメント)し、それぞれに最適なメールを作成して配信できます。

セグメント毎にメールを配信することによって、顧客のニーズに合った自社商品やサービスの提供をすることができ、企業側と顧客側の双方でメリットを得ることができます。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングでは、これから紹介するような4つの手法がよく使われています。

メールマガジン

メールマガジンとは、企業やWebサイトの運営者から複数の購読希望者に対して一斉に配信されるメールのことで、一般的にはメルマガと略して呼ばれることが多いです。

メールマガジンには、売り込みばかりで役に立たないといったネガティブなイメージが多いですが、読者視点を持って作成すると成果に繋がります。

ターゲティングメール

ターゲティングメールとは一斉配信とは異なり、配信対象の属性情報に応じてセグメントを分けて配信するメールのことです。

年齢・性別・趣味嗜好など、属性に沿った見込み客に絞って配信を行うため、よりターゲットを狙ったメール配信が可能です。

ステップメール

ステップメールとは、無料会員登録や資料のダウンロードなど「あるアクション」を実行したユーザに対して、あらかじめ準備したメールをスケジュールに沿って配信するメールのことです。

メールマガジンとの違いは、顧客が求める情報を適切なタイミングで送信することができます。

ステップメールの例

ステップメールの例

例えば、見込み客が自社サイトから資料をダウンロードすると、その直後に「サンクスメール」が送られます。
そこから 1週間後に、導入事例やセミナーの案内など、ダウンロードした資料に関連した情報を提供し、購買意欲を高めていきます。

特にアクションを行わなかった顧客には、さらに1週間後にアンケートを送信してみます。インサイトを知るような項目とすれば、次の施策へ活かすことができるでしょう。

リターゲティングメール

リターゲティングメールとは、一度来訪してくれたり、サイト内でアクションを起こしてくれた見込み客に、再度訪問を促すメールです。

関係性や理解を深めるための効果があり、「URLをクリックした」「商品の購入手続きが途中で中断している」といったユーザーにアプローチします。

メールマーケティングの実施手順

基本的なメールマーケティングの手順をご紹介します。

手順1 目標設定

メールマーケティングで解決したい課題や目的をもとに、目標設定をしましょう。

例えば、「メールマーケティングから、お問合せを〇件獲得」を最終目標であるKGIに設定し、それを達成するためにメールの開封率、クリック率などのKPIを設定します。

手順2 配信リストの作成

目標設定ができたら、メールの配信先となるリストを作成します。

自社サイトの資料ダウンロードやお問合せ、名刺交換等から配信先を増やしましょう。
メール配信できる数が多いほど、効果がわかりやすく、精度の高いマーケティング施策を実施できます。

手順3 メール作成

メールマーケティングで成果を出すには、メールの内容が重要になってきます。

件名には、顧客が興味を引くようなキーワードを追加して開封を促したり、本文では、遷移させたいコンテンツへのリンクを上部に持ってくるなど工夫しましょう。

コンテンツを考える際、ペルソナとカスタマージャーニーを設定するのもひとつの手です。

ぜひペルソナとカスタマージャーニーの資料もご覧ください。

手順4 メール配信

メールが完成したら、配信していきます。
手動で配信もできますが、大量のメールを送る場合はMAツールやメール配信ツールを活用することで時間や労力を削減できます。

配信の際は、2人以上で内容や配信設定をチェック体制は設けましょう。

メール配信ツールの検討に関して、こちらの記事もご覧ください。
MAとメール配信システムの違いを徹底解説!マーケターが本当に導入すべきツールとは?

手順5 効果測定・改善

メール配信後は、ユーザーの反応など効果測定を必ず行いましょう。
あらかじめ設定した目標をもとに、メールの開封率、クリック率(CTR)、コンバージョン率(CVR)などを確認します。

期待していた結果を得られなかった場合も、改善点を分析し、次回以降のメールに反映させていきましょう。仮説を立て、A/Bテストを実施してみるなど、PDCAサイクルを回すことでよりメールマーケティングの精度を上げていくことができます。

【事例】リードナーチャリングでアポイント数が2倍に

BtoB向けSI企業に常駐し、Maketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)を使用したステップメール配信で、MQLの質を向上させたデジマ女子の事例です。

当初、特定のリストに対して一斉にメールを配信しているのみで、開封率・クリック率も低い状況でした。

そこで、リストの現状把握と活用方法を検討し、ステップメール配信を実施しました。
「課題提示」、「商品の機能紹介と使い方」、「キャンペーン案内」の順で配信し、業種ごとに最適化していきました。

結果として、ホットリードが取れるようになり、インサイドセールスでのアポイント数が施策前に比べ2倍になりました。

詳しい事例について、以下の記事をご覧ください。
【SI企業】リストの見直しでアポイント数が2倍に。質のいいMQLをインサイドセールスに渡す施策とは。

メールマーケティングで見るべき指標

メールマーケティングで成果に繋げるための指標を5つ紹介します。

到達率

到達率とは、どのくらいメールが届いたかの指標です。

到達率が低い場合、有効なメールアドレスが少ないことが考えられます。リストの見直しやメールアドレスの獲得などを検討しましょう。

開封率

開封率とは、配信したメールがどれくらいの割合で開封されたかを表す指標です。

開封率が低いと、そもそもメールが読まれていない状況で、クリック率などにも影響を及ぼします。原因としては、メールの件名や配信時間、頻度が適切でなかったなどが考えられます。

クリック率(CTR)

クリック率とは、メール内のリンクやコンテンツがクリックされた割合を示す指標です。

クリック率を高めることができれば、お問い合わせなどコンバージョンにも繋がりやすくなります。

コンバージョン率(CVR)

コンバージョン率とは、配信数に対してどれくらいコンバージョンを獲得できたかの指標です。

コンバージョン率が低い場合、メールからの導線がよくなかったり、配信先が適切でなかったりということが考えられます。

購読解除率

購読解除率とは、購読や配信を解除された割合を表す指標です。

購読解除率が高い場合、配信頻度が多かったり、適切な情報提供ができていない可能性があります。

メールマーケティングは利益率の鍵になる

メールマーケティングは、低予算で高い効果を期待できる手法です。単発的に成果をあげようとするのではなく、改善を繰り返しながら中長期的に考えて運用していきましょう。

「メールマーケティングに興味があるが、リソースがない」、「ツールを使いこなせていない」 などメールマーケティングでお困りの方は是非いちど「デジマ女子」に相談してください。

成果に繋がるメールマーケティングを提案させていただきます。

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