メール配信やコンテンツ作成

BtoB向けSI企業で、デジタルマーケティング部に所属し、メール配信やコンテンツ作成などの運用業務に従事しております。

• Web制作部署
• 営業部
• 製品開発部

と連携が強い部門で、獲得リードをインサイドセールスに引き渡すフェーズを担当し、MAツールは、「Maketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」を使用しています。

MQLの質

　これまでの課題　

• 開封率・クリック率が低い
• リードの質を高める方法や見極める方法がわからない

＜詳細＞

当初、お客様はリストに対して一斉にメールを配信していました。

開封率・クリック率ともに低い状態で、

• お問い合わせなど確度の高いリード
• 情報収集段階などのすぐに受注につながらないリード

どちらに対しても、後追いせず、対応しきれていませんでした。

このような状態で、インサイドセールスに引き渡してもアポイント数や受注数はあがりません。

お客様としては、MQLの質に課題があることが分かりながら、質を高める方法・見極める方法がわからないという状況でした。

１．リストの整理
２．ステップメール配信を実施

　リストの整理　

インサイドセールスにヒヤリングをすると、現在のリストは業種ごとにニーズや課題がまとめられそうだとわかりました。
そこで、

• 業種ごとにセグメント
• リストを再編

　ステップメール配信　

配信内容としては、

• 課題提示
• 商品の機能紹介と使い方
• キャンペーン案内

の順で行いました。

　メールタイトル　

開封率を左右する大切な部分です。

数字を盛り込みベネフィットが伝わるよう意識しました。

　ファーストビュー　

文字数や配色を工夫し、簡潔な訴求かつCTAのクリックへ誘導し、それをテンプレート化しました。

ステップメールの概要

アポイント率数が2倍に

　効果　

１．開封率が20%から25%に改善

２．クリック率は5%から20%に上昇

＜詳細＞
1カ月かけて、3ステップでの配信を行ったことにより、ホットリードがとれるようになり、インサイドセールスでのアポイント数が施策前との比較で2倍になりました。

ステップメールも、これまでの一斉配信メールとくらべ、数字が改善しました。

具体的には、タイトルの変更で、開封率が20%から25%と5%上昇し、FVでのCTA誘導で、クリック率は5%から20%に上昇しています。

現在は、成約に至ったリードのWeb行動履歴を

• スコアリング
• シナリオ作成

に活かし、Maketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）を実装しているところです。

シナリオの設計などは、契約に至っていないリードに対して再商談化へのアプローチができるなど、獲得したリードをナーチャリングして売上につなげるために重要なので、今後のPDCAサイクルを意識しながら、熟考し進めています。

１．ホワイトペーパーへの展開
２．コンテンツの種類追加とリリースタイミングの最適化

セグメントごとにステップメールを定期的に配信し、内容も都度最適化していくとなると、今後、コンテンツが枯渇することが予想できたので、現在は、コンテンツ企画制作の分野も支援中です。

　ホワイトペーパーへの展開　
社内で共有された記事コンテンツを2次利用

　コンテンツの種類追加とリリースタイミングの最適化　

• 自社商品を社内で使用したときの効果を「社内事例」として新規で企画・立案し、1か月に1本リリース
• 「企業事例」のコンテンツを、3か月に1本から1か月に1本リリース
  

一つの施策を実行したら終わりでなく、デジタルマーケティング全体で施策に取り組んでいきます。

「デジマ女子」は、MAを導入したものの、使いこなせていない企業様におすすめです。

当案件のように、メール配信一つにしてもリストの見直しと施策の実行によって、質のいいMQLを創出し売上げ向上に貢献することが可能です。

また、MA支援で様々な業界に常駐した経験があり顧客理解が深い「デジマ女子」なら、現場で実行した「MA運用」の施策事例などの知見もあるので、多方面からお客様の売上げに貢献できる的確なアドバイスやご提案が可能です。

MA活用で解決できる企業の困りごとはたくさんありますので、課題を一緒に考えるパートナーとして、まずは小さなことでもお気軽に「デジマ女子」にお問い合わせください。