MAとはマーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動の
を叶えるためのシステムです。
顧客の購買行動が複雑化する現在、機会損失を防ぐためにもMAツールの導入が欠かせません。今回はMAツールの導入を検討されている方に向けて、MAでできることや機能の解説、MAで解決可能な課題5選を紹介します。
MAツールは、
を支援してくれます。
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得するための活動です。
など、顧客との接点となる窓口もMA上で作成することができます。WEB広告や検索からの流入に対し、CV（コンバージョン）までの導線を最適化することでより多くの見込み顧客を獲得できるようになります。
リードナーチャリング（顧客育成）とは、
などで有益な情報を発信し、見込み顧客の購買意欲をあげる活動です。
MAのシナリオ機能なら主にメール作業を自動化できるため、マーケティング業務の負担を効率よく減らすことができます。
リードナーチャリングについてはこちらの記事もご覧ください。
リードクオリフィケーションとは、スコアリングで確度の高い顧客を選別する活動です。
マーケターの経験だけで顧客を分類するとビジネスチャンスを見誤る可能性がありますが、MAであれば顧客の現状を客観的に数値化し、分類することができます。
また、営業のCRMやSFAと連携することでシームレスに商談へ進めることも可能です。
ここではMAの機能について解説します。
MAツールについてはこちらの記事もご覧ください。
MAでは、
など、コンテンツ制作の管理が可能です。
さらに検索だけでなくWEB広告やSNSから流入したユーザーも一元化して分析できるので、訴求力のあるコンテンツ作成が可能となり、WEB制作会社や広告代理店への外注費削減に繋がります。
を使えば、顧客の行動に応じてセグメントメールの自動送信が可能です。
を実現できます。
フォームとは
で情報入力をする欄のことで、顧客との接点となる重要なコンテンツです。
MAのフォーム機能を使えば簡単に作成できるため、エンジニアを雇ったりWEB制作業者への外注費用を削減できます。
MAのスコアリング機能を使うと、顧客の購買意欲を客観的に点数化できます。
リードクオリフィケーションの自動化だけでなく、顧客行動の分析にも役立ちます。
シナリオ設計とは自社の理想とする顧客の購買プロセスを可視化したもので、MA運用に欠かせないものです。
MAにはこのシナリオを設計するための支援機能のほか、シナリオごとにマーケティング施策を自動で実行する業務効率化の機能が備わっています。
MAには様々な分析機能があり、アクセス解析やメールの開封率をはじめ、各コンテンツの成約率の比較など多様なデータをレポートしてくれます。
PDCAサイクルを的確にまわすためにも、マーケティングに欠かせない機能です。
ここでは、MAで解決できる具体例を紹介します。
そもそも見込み顧客の絶対数が少ない場合は、新規集客を狙う施策を行う必要があります。MAであれば、効率よくWEB集客を行うことが可能です。
WEB集客は自社コンテンツを通じて、問い合わせや資料請求などからコンタクトを獲得する手法です。
などで新規リード創出を狙います。これらのコンテンツは
を活用すれば、自社で簡単に作成でき、顧客の反応の分析や調整も自由に行うことができます。
見込み顧客が少ないという課題は、WEB制作会社などへ外注して解決することも可能です。
しかしMAを使い自社で解決することで、
につながるというメリットがあります。
商談率とは、WEBで集客した顧客が商談まで至った確率のことです。この商談率が低い場合、リードナーチャリングに課題があります。
MAを使って「質」の高い顧客を育成したり、確度の高い顧客を洗い出す施策が有効です。
まずはMAのスコアリング機能で、見込み顧客をセグメンテーションごとに分類します。
成約見込みのある優先度の高いグループに集中してアプローチすることで、効率よく顧客の「質」を向上させることが可能です。
MAはシナリオ設計に応じて自動的にメールでナーチャリングを行うため、大幅な営業効率のアップも期待できます。
MAでは顧客の行動に点数をつけ可視化することができるので、リードナーチャリングの質をあげるだけでなく、施策が立てやすくなるというメリットがあります。
また、成約に至らなかった顧客に再度アプローチできたり、営業のCRMやSFAと連携させてスムーズに商談にもちこめるため、商談率だけでなく成約率の向上にも有効です。
問い合わせ件数が少ない場合、用意したコンテンツやフォームに訴求力が足りないのかもしれません。
MAでユーザーの行動分析を行い、コンテンツの最適化を行いましょう。
まずはMAのデータから
などを分析し、ボトルネックを探します。分析に基づきコンテンツを改修して、ユーザーが離脱しにくい導線を作りましょう。
MAでは専門のエンジニアや広告代理店に依頼せずとも、自社のマーケターが簡単にコンテンツ作成を行うことができます。
また、フォームにエラーがでたときなど、外注していれば修繕にタイムラグが発生しますが、MAで作成していればすぐに対応できるため機会損失を最低限で済ますことも可能です。
新規リードを獲得したもののその後なんのリアクションもない場合、リードナーチャリングのタイミングやアプローチ内容が適切でない可能性を疑います。
MAにはパーソナライズ機能というリードの興味関心に合わせてアプローチを変えるシステムが搭載されています。MAの顧客データを元に、
の内容が顧客にとって有益かを分析して最適化しましょう。
MAは予め設定しておけば決まったタイミングでアプローチを実施してくれるため、タイミングを逃すことがありません。
ただし、MAはナーチャリングの補助はしてくれますがシナリオ施策を考えるのはあくまで人間なので、定期的にPDCAを行い設定をアップデートしてゆくことが大切です。
MAを導入すれば、顧客の行動を可視化するだけでなく、さまざまなデータを同時に収集することが可能です。
MAのレポーティング・分析機能を使えば施策ごとにデータを見ることができるため、スムーズに施策の効果を判断することが可能です。
またMAではデータの自動収集や自動レポート機能があるものも多く、改善点をすばやく次回の施策に活かすだけでなく、マーケティング全体の業務効率化にも期待できます。
MAで効果測定を行うと、面倒なデータ整理やレポート作業をシステムに任せることができるため人間はデータの分析や施策の立案に集中できます。
そのためスムーズにPDCAサイクルがまわせるようになり、営業生産性が向上することもMA導入のメリットです。
MAツールにはさまざまな機能があり、自社の課題に合わせて活用すればマーケティング活動を飛躍的に効率化することができます。
しかし、MAの導入や運用には少なからずノウハウが必要になるため、手間がかかって結局失敗してしまう可能性もゼロではありません。
もしMA導入に少しでも不安がある場合、MAの運用支援を行う外部企業の一時的な活用を検討するのがおすすめです。
当社では、デジタルマーケティングの専門知識を持つ「デジマ女子」がMAツールの選定から導入、実際の運用までをトータルサポートする事業を展開しています。
ペルソナやシナリオ設計、リードナーチャリングの最適化など、お客様の課題点に合わせて支援いたしますので、いつでもご相談ください。