MAツールと一口にいっても、現在は様々な製品が登場しており、機能や強みも異なります。
MAツールのバリエーションが増えることは、より自社に最適なツールが見つかる可能性が高くなる反面、選択肢が多くなり、たった一つを選ぶ難易度も高くなっています。
そこで当記事では、弊社が実際にツールベンダーにヒアリングした結果を踏まえて、MAツール選定のポイントから、料金体系、機能、特徴などをご紹介します。
MAとは、「Marketing Automation」の略です。
文字通り「マーケティング」と「オートメーション」という2つの言葉からできており、「マーケティング」＝見込み顧客の獲得・育成のための活動、「オートメーション」＝自動化という意味をもっています。
つまり、MAツールとはマーケティング担当者が行うべき様々なマーケティング業務を自動化するためのツールのことです。
MAツールを活用することで、マーケティング活動の業務効率があがり、マーケティング部門の生産性向上が期待できます。
現在では顧客がネット検索などで自力で情報収集できるようになりました。
そんな顧客のニーズが顕在化するまで、自社の潜在顧客に対して、様々なタイミングで継続的にコミュニケーションを図り、関係構築をしていくことが重要です。
一方で、多くの顧客情報の管理や一人ひとりの顧客の温度感を見極めた定期的なメール送信など、全ての工程をマーケティング担当者が手作業で行うには限界があります。
MAツールは、顧客情報の管理やメール配信機能を使用したコミュニケーションを自動化できるだけでなく、自社のWEBサイトの訪問履歴やメールのクリック率など細かい情報分析もできます。
業務量が多いマーケティング担当者の作業効率を上げながら、商談化につながる見込み客の指標を設定できたり、顧客のニーズや段階に分けたアプローチを効果的に行っていくことが可能です。
さらに、マーケティング担当者がMAツールを活用し、顧客が接触してきたタイミングで都度通知をするような仕組みを作ってしまえば、インサイドセールスも見込み客のニーズが顕在化したホットなタイミングを察知しやすくなります。
やみくもに名刺リストにアタックするような営業活動ではなく、確度の高い顧客へ効率的にメッセージを伝えることができます。
このように、顧客の購買行動の変化と労働人口の減少で現場を効率的に回す必要があるマーケティング担当には、MAツールは効率化の有効な手段といえますし、それが営業部門の営業活動の最適化・効率化にもつながります。
MA市場の動向についてはこちらの記事もご覧ください。
MAツールを導入すると、以下のようなメリット・デメリットがあります。
MAツールを導入することで、顧客によってパーソナライズされた施策の展開が可能です。
パーソナライズされた施策とは、単一的なマーケティングではなく、顧客一人一人の属性やアクティビティに応じて対応を変えていく施策です。
MAツールを利用するメリットの一つは、自社のCRM(Customer Relationship Management：顧客関係管理システム）とデータ連携できることです。
CRMと連携することで、顧客の属性や活動のログをMA側に取り込み、この顧客データをもとにした顧客リストの作成が可能になります。
また、フォーム作成機能のあるMAツールを利用すれば、顧客データの収集・蓄積もできます。
MAツールを活用するとパーソナライズされた施策の展開が可能ですが、その分、配信シナリオは複雑化し、配信パターンも多岐にわたります。
そのような施策を手動で行うには、リソース面の負担も大きく、配信ミスも発生しやすくなります。
しかしMAツールを使用すれば、この配信シナリオも自動化することが可能です。
といった複雑なシナリオが並行する場合も、条件の判断と配信アクションをすべて自動化できます。
自動配信を実現する前には綿密な設計と十分な配信テストが必要ですが、その部分をクリアして一度設計ができると、リソースを無駄にすることなく、正確な配信を実現できます。
MAツールでは顧客がWEB上で取った様々な行動履歴を、数値データとしてストックし、抽出することができるため、精度の高い行動分析をすることができます。
自社サイトを運営するにあたってGAなどのアクセス解析を活用している企業も多いと思いますが、GA上での計測だけでは、サイト全体の傾向しか読み取ることができません。
GA4とMAを連携させることで、顧客一人ひとりがWebサイト上でどんなページをどんな順番で見ているかの閲覧履歴まで確認でき、そのアクティビティをコンテンツ配信に活かすことができます。
成果を上げるためには、施策の結果や顧客の情報をもとに分析し、次回への改善を繰り返すことが重要です。
MAツールを導入すれば、
を一貫して行えるため、多様な行動データ分析が可能になります。
MAツールによっては、自社が運営している
など、複数チャネルを連携させて一貫したデジタル施策を展開していくことができます。
チャネルごとに接点があっても、それぞれのチャネルが分断していては効果が半減してしまいます。
MAツールでそれぞれのチャネルを連携させ、
というような施策展開が可能です。
また、チャネルはデジタルだけではありません。
とも連携をとり、オフラインチャネルも含めた一貫したマーケティング実施が重要です。
MAツールを活用すれば、
といった連携が可能です。
その他、MAツールでできることについてはこちらの記事をご覧ください。
ほとんどのMAツールは、
が発生します。
それに加えて、MAツール導入が初めてという企業の場合、MAツール導入後、運用体制の構築をどのようなステップで始めたらいいか分からないということも少なくありません。
その場合、
といった必要があるかもしれません。
MAツール導入時、運用体制構築時などそれぞれの段階でかかるコストを必ず予測するようにしましょう。
MAツールの導入は、自社の課題を解決するための手段にすぎません。
導入後、様々なマーケティング施策を計画し実行、運用を定着させていくことが重要です。そのためには、導入前に、MAを活用して何を実現させたいのかを具体的にしておく必要があります。
例えば、リードナーチャリングとして、メルマガ配信を行うなら、
などコンテンツ制作の作業が必要になります。
また、ターゲットを絞ってキャンペーン施策を行うなら、興味・関心に合わせたバナー制作や広告施策を実行していくことができる人材も必要です。
自社で実現したいことに対して、どのくらいの業務量が発生するのか、運用が定着し落ち着くのはいつ頃になるのか、事前に予測しておくことで、おのずと人的リソースの配分が明確化されます。
MAツールは多機能です。一朝一夕で使いこなせるツールではありません。
高機能を使いこなすには、ある程度高いITの知識を持った専任のマーケターが必要な場合もあります。
しかし、必ずしも自社にMA専任のマーケティング担当がいるわけではありませんので、最初は1人で初期設定から自力でオンラインサポートやベンダーマニュアルを活用しながら運用体制を構築するといったことも少なくありません。
導入時、自社のリソースに不安がある場合は、必ずサポート体制の充実さを確認するようにしましょう。
一口にMAツールと言っても、自社のサービスや課題によって適したツールは異なります。ここでは、MAツール選定時のチェックポイントを6つご紹介します。
MAツールを導入する目的は何でしょうか？
など、MAツール導入前に、自社で解決したい課題を明確にしておくことが重要です。
目的を定めず、「大企業が導入しているから」といったあいまいな理由でMAツールを選定した場合、
など、無駄な投資ということにもなりかねません。
例えば、比較的安価な商材を扱っている企業のケースでは、顧客の獲得にはさまざまなデジタルチャネルを駆使してタッチポイントを増やすことが重要です。
MAツール選定時は、チャネル連携に優れたものピックアップするとよいでしょう。
自社で所有しているチャネルと連携させることで、顧客の趣向に合わせた商材を効果的にアピールすることができるようになります。
一方で、高価な商材やサービスを取り扱っている企業のケースでは、顧客の購買意欲を育てていくようなマーケティング活動が適しています。
BtoB向けの商材だけでなく、BtoC向けの商材であっても、
といった高価な商材を扱う業界の場合、Webサイトを見て即決する顧客は少ないでしょう。
そのようなときは、顧客の関心度を可視化するのに役立つスコアリング機能に優れたMAツールを選定することで、効果的なマーケティング活動が可能となります。
導入後に「オプション機能が必要だ」とならないように、事前に自社のビジネスに適切な機能は何かを把握しておくようにしましょう。
MAツールを活用する最大のメリットの一つは、自社が所有している顧客データに基づいたマーケティング活動ができることです。
このようなマーケティング活動を可能にするには、自社のCRMとMAをシステム連携させて、リスト作成に必要なメールアドレスなどの顧客情報をMA側に取り込む必要があります。
せっかくMAツールを導入しても、CRMと連携できなければ十分な効果を得ることができません。
なども確認しましょう。
導入後、ツールを実装するにあたり、不明点は必ずでてきます。
自社に知識を持つ人材がいない場合でも、
などツールベンダーに質問できる体制は整っているか、その場合費用はどのくらいかかるのかを確認しておくことが重要です。
ツールを使用するには、
がかかります。
ツールによって、無料ではじめられるものもあれば、月10万円以上の固定費用がかかるものもあります。
を踏まえて予算を決める必要があります。
なお、MAツール導入後の効果は、即日でるわけではないことも理解しておくことが大切です。
長期的に使用し、定着させ、継続的に効果を生み出すことを想定して、選定を検討する必要があります。
MAツールを導入する際には、導入した後にMAツールを運用していく社内体制を考慮することが重要です。さまざまなマーケティングツールがありますが、運用していく上での難易度も異なります。
社内で専任チームが作れるようであれば使用方法の学習をしながら運用を進めていくことができますが、専任チームがいない場合は学習に割ける時間が少ない傾向にあります。
専任チームを作れる場合やシステム開発を担当するスキルのあるチームが在籍している場合は、多少設計が高度なツールであっても機能面に重点をおいてツールを選定して問題ないでしょう。
一方で専任チームを作ることが難しい場合は、UIがわかりやすく直感的に操作しやすいツールや、導入後のサポートが充実しているツールを選定することで、スムーズにMAツールを活用していけるでしょう。
導入後に後悔しないためにも、各社MAツールの特性を理解して、自社にあったツールを選定しましょう。
ここでは、弊社がおすすめする8つのクラウド型MAツールの特徴や強みについてご紹介します。
Hubspotは、その名のとおりHubspot社が提供しているMAツールです。
世界シェアNo.1として有名なHubspotは、独立したMAツールではなく、マーケティング活動に必要な
などのサービスも提供しており、「Marketing Hub」というMAの機能も含めて統合的なプラットフォームとして導入することが可能なところが特徴です。
最大の強みとしては、大半のプラットフォームに無料版があり、期間の縛りなく完全無料でコストをかけることなく試運用をスタートできる点です。
| 向いているサービス | BtoB / BtoC |
| 強み |
|
| 初期費用 | Starterプラン：なし Marketing Hub Professional： ¥360,000 Marketing Hub Enterprise： ¥720,000 |
| 月額料金プラン | Starterプラン：¥6,000～ Professionalプラン：¥106,800～ Enterpriseプラン：¥432,000～ |
| 無料プラン | ◎ |
| スコアリング機能 | 〇 |
| フォーム作成 | ◎ |
| シナリオ設定 | ◎ |
| ランディングページ作成 | 〇 |
| チャネル連携 | 〇 |
| CRM連携 | ◎ |
| SFA提供 | ◎ |
| サポート体制 | ◎ |
| おすすめしたい人 |
|
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）は、セールスフォース・ドットコム社が提供しているMAツールの一つです。
BtoB向けのMAツールと言われており、見込み顧客をナーチャリングするための機能が充実しています。
顧客ごとにどういう検討段階にあるかをAIでスコアリングする機能だけでなく、自社目線から顧客を評価することができるグレーディングという機能も搭載されており、より多角的に顧客を評価できます。
大の強みは、名刺管理システムとの連携やSales cloud（SFA）とのシームレスな連携が可能な点です。
| 向いているサービス | BtoB |
| 強み |
|
| 初期費用 | なし |
| 月額料金プラン | Growthプラン：¥150,000円～ Plusプラン：¥300,000円～ Advancedプラン：¥480,000円～ Premiumプラン：¥1,800,000円～ |
| 無料トライアル | × |
| スコアリング機能 | ◎ |
| フォーム作成 | 〇 |
| シナリオ設計 | 〇 |
| LP作成 | △ |
| チャネル連携 | 〇 |
| CRM連携 | ◎ |
| SFA提供 | 〇 |
| サポート体制 | ◎ |
| おすすめしたい人 |
|
Account Engagement（旧Pardot）に関してはこちらの記事もご覧ください。
Adobe Marketo Engageは、アドビ社が提供するMAツールの一つです。
アドビ社としてはBtoB向けという位置付けのようですが、チャネル連携も可能なので、BtoC向け商材での活用にも向いています。
多機能なMAツールですが、最大の特徴はMA上で高度な効果測定が可能な点です。
MAツールだけでは費用対効果の測定が難しい場合も多く、別途BIツールを使用したり、エクセルでクロス集計をしなければいけないことも少なくありません。
カスタマージャーニー全体で顧客エンゲージメントを実現し、プロセス管理や費用対効果もしっかりと測定をしながら施策のPDCAをまわしていけるのが、Marketo Engageの強みと言えるでしょう。
| 向いているサービス | BtoB / BtoC |
| 強み |
|
| 初期費用 | お問い合わせが必要 |
| 月額料金プラン | Selectプラン：お問い合わせが必要 Primeプラン：お問い合わせが必要 Ultimateプラン：お問い合わせが必要 Enterpriseプラン：お問い合わせが必要 |
| 無料トライアル | × |
| スコアリング機能 | 〇 |
| フォーム作成 | 〇 |
| シナリオ設計 | 〇 |
| LP作成 | 〇 |
| チャネル連携 | ◎ |
| CRM連携 | 〇 |
| SFA提供 | × |
| サポート体制 | ◎ |
| おすすめしたい人 |
|
GENIEE MA（旧MAJIN）は、株式会社ジーニーが提供している国産のMAツールです。
検討時間が比較的長い顧客に対し、ポップアップ表示機能やWebプッシュ機能など、オンライン上での接客をパーソナライズして行えます。
シナリオキャンパスが直感的に描けるため使いやすいのが最大の強みです。
| 向いているサービス | BtoB / BtoC |
| 強み |
|
| 初期費用 | ¥300,000～ |
| 月額料金プラン | スタンダードプラン：¥100,000～ |
| 無料トライアル | ◎ |
| スコアリング機能 | 〇 |
| フォーム作成 | 〇 |
| シナリオ設計 | ◎ |
| LP作成 | × |
| チャネル連携 | 〇 |
| CRM連携 | 〇 |
| SFA提供 | 〇 |
| サポート体制 | 〇 |
| おすすめしたい人 |
|
salesforce Marketing Cloudは、セールスフォース・ドットコム社が提供しているMAツールの一つです。
Account Engagement（旧Pardot）がBtoB向けのMAツールであるのに対し、Marketing CloudはBtoC向けのMAツールと言われています。
など豊富で幅広いチャネルと連携することが可能なので、消費者がどんなデバイスを使ってどんなチャネルからアクセスしても、一貫したオムニチャネル施策を実現できるのが強みです。
| 向いているサービス | BtoC |
| 強み |
|
| 初期費用 | お問い合わせが必要 |
| 月額料金プラン | Proプラン：お問い合わせが必要 Corporateプラン：お問い合わせが必要 Enterpriseプラン：お問い合わせが必要 |
| 無料トライアル | 〇 |
| スコアリング機能 | 〇 |
| フォーム作成 | 〇 |
| シナリオ設計 | ◎ |
| LP作成 | 〇 |
| チャネル連携 | 〇 |
| CRM連携 | ◎ |
| SFA提供 | 〇 |
| サポート体制 | 〇 |
| おすすめしたい人 |
|
SHANON MARKETING PLATFORMは、株式会社シャノンが提供している国内産のMAツールです。
デジタル施策とアナログ施策の両軸における見込客育成から営業支援が特徴で、元々イベント運営会社だったシャノンが販売しているマーケティングプラットフォームのため、イベント運営に関する機能が充実しています。
ウェビナー管理業務を効率化するノウハウがあったりと、セミナー運営に必要な機能がそろっている点が最大の強みです。
| 向いているサービス | BtoB / BtoC |
| 強み |
|
| 初期費用 | ¥100,000 |
| 月額料金プラン | 基本プラン：¥50,000～ ※データ量に応じて従量課金等あり |
| 無料トライアル | × |
| スコアリング機能 | 〇 |
| フォーム作成 | 〇 |
| シナリオ設計 | 〇 |
| LP作成 | 〇 |
| チャネル連携 | 〇 |
| CRM連携 | 〇 |
| SFA提供 | △ |
| サポート体制 | ◎ |
| おすすめしたい人 |
|
SATORIは、SATORI株式会社が提供している国内産のMAツールです。
BtoC商材でも活用可能なツールですが、導入実績としてはBtoB企業向けが大半となり、ややBtoB向けのMAツールだといえるでしょう。
最大の強みは、ウェブサイト上の匿名の顧客を実名化させ、マーケティングアプローチを可能とするリードジェネレーションの機能が充実している点です。
など、顧客の創出を課題としている企業にとって魅力的なツールだといえます。
| 向いているサービス | BtoB / BtoC |
| 強み |
|
| 初期費用 | ¥300,000～ |
| 月額料金プラン | Essentialプラン：¥148,000～ |
| 無料トライアル | ◎ |
| スコアリング機能 | 〇 |
| フォーム作成 | 〇 |
| シナリオ設計 | 〇 |
| LP作成 | 〇 |
| チャネル連携 | 〇 |
| CRM連携 | 〇 |
| SFA提供 | × |
| サポート体制 | ◎ |
| おすすめしたい人 |
|
b→dashは、株式会社データXが提供する国内産のMAツールです。
スコアリング機能、チャネル連携を含めて網羅的にカバーされているので、BtoB /BtoCを問わず、幅広く活用可能なMAツールです。
特徴的なのは、CDPが搭載されており、別々に格納された顧客データを統合する作業まで、データベース言語を使用せずに操作可能な点です。
見落としがちな部分ですが、このデータ形成は施策のもとになるリストを作成する上で非常に重要なので、特にシステム開発メンバーがいない場合にはおすすめのMAツールです。
オプションも充実しており、BI機能やCMS機能など網羅的にカバーできるのも強みです。
| 向いているサービス | BtoB / BtoC |
| 強み |
|
| 初期費用 | ¥500,000～ |
| 月額料金プラン |
Startupプラン：お問い合わせが必要
Basicプラン：お問い合わせが必要
Enterpriseプラン：お問い合わせが必要 Professionalプラン：お問い合わせが必要 |
| 無料トライアル | × |
| スコアリング機能 | △ |
| フォーム作成 | 〇 |
| シナリオ設計 | 〇 |
| LP作成 | 〇 |
| チャネル連携 | ◎ |
| CRM連携 | 〇 |
| SFA提供 | × |
| サポート体制 | ◎ |
| おすすめしたい人 |
|
MAツールで自動化できるのは、マーケティング活動の一部ということを忘れないようにしましょう。
MAツール導入後、自動化するまでの計画立案や施策実施後の確認・改善は、マーケティング担当者が対応していく必要があります。
よりよい成果を出すために、マーケティング部門と連携する
などとの情報の可視化・共有化を強化しながら、自社の運用体制を少しずつ構築していくことが重要です。
ここまで、MAツール選定のポイントをご紹介しました。
MAツールの選択次第で、マーケティング活動の効率化や施策の成果などに違いがでることは間違いありません。選定に失敗しないためには、まず自社の課題を明確にすることがコツです。
また、MA活用の効果を最大限に発揮するには、デジタルマーケティングに関する知識とツールの理解が不可欠です。これらを持ち合わせた人財がMA運用を担当することで、得られる成果が変わってきます。
「デジマ女子」なら、MAツール選定のサポートから導入後の運用代行まで、お客様の課題を理解した上で伴走支援いたします。
MAに関する支援サービスが必要でしたら、お気軽に「デジマ女子」にご相談ください。