MA運用を任されたが仕事内容がわからない、MAを運用するためのスキル不足を感じている、などのお悩みをお持ちではありませんか？
MAはマーケティングの効果を限りなく高め、業務効率化や大幅な営業効率アップを狙うことができるツールです。
しかしそれと同時に、マーケティングの多様化によりMAを担当する人材にも幅広いスキルが要求されるようになり、リソース不足が深刻な企業が多いのも事実です。
ここではMA運用における業務内容を改めて整理し、スムーズな業務遂行に必要なスキルを解説します。
MAの仕事内容の見直しや、人材育成、外部人材の活用などの判断基準としてお役立てください。
MAの市場規模は、ネット環境の整備やDX推進により拡大傾向が続くとみられています。
ITおよび通信分野の調査・分析サービスを提供するIDC Japan株式会社が2021年12月に公表したデータによると以下のような記載があります。
「2020年の国内デジタルマーケティング関連サービス市場は、前年比2.6％増の4,305億円で、2025年の市場規模は6,102億円になる見込み」
デジタルマーケティング関連サービス市場は数年で1.5倍以上の規模に成長するという予測がなされています。
参照｜インターナショナルデーターコーポレイションジャパン株式会社『国内デジタルマーケティング関連サービス市場予測を発表』
MAの市場規模が拡大した要因のひとつは、インターネットの普及により顧客が自ら検索して情報収集から比較検討、購入までを完結させることができるようになったことです。
そのためBtoB、BtoC企業に関わらず、現在のマーケティングでは対面の営業や一方的な広告などは意味をなさなくなってきています。
顧客の購買プロセスの変化により、企業には新規顧客の購買プロセスを理解し、一人ひとりの購買意欲のフェーズに応じた適切な情報提供をすることが求められています。
MAとはマーケティングオートメーションの略で、見込み客（リード）の獲得から営業活動などのマーケティングを自動化するためのツールです。
MAはEメール送信やコンテンツ制作、データの集計や分析などを自動化する機能が備わっています。
そのため営業活動で労力のかかる部分をスムーズにし、業務効率化を図ることができます。
MAツールに関しては、こちらの記事もご覧ください。
MAは見込み客（リード）の創出（リードジェネレーション）から育成（ナーチャリング）、購買欲の高い顧客の抽出（リードクオリフィケーション）を可視化できます。
それぞれのフェーズに応じて最適なアプローチができるため、リードとの良好な関係構築や、購買意欲の向上に効果的なマーケティング施策を実施できます。
MAにはさまざまなツールがあり、それぞれに特徴があります。
例えば専門知識なしでSEO対策やコンテンツ作成ができる「HubSpot」や、長期的なマーケティングを得意とする「Marketo」、アンノウンマーケティング機能のある「SATORI」など、自社のKPIに応じた最適なMAツールを選定することが重要です。
ここでは、MA運用の担当者に求められる仕事内容を解説します。
MA運用では見込み客（リード）を発見することが、仕事の第一段階です。
ブログへの訪問者や名刺交換相手のデータを収集し、ナーチャリングによって顧客へと育成してゆきます。
獲得した見込み客（リード）をコンバージョンに導くため、ナーチャリング計画を作成します。
具体的には、自社サービスにとっての理想の顧客像であるペルソナ設計や、リードの購買行動を示すカスタマージャーニーマップの作成などを行います。
明確なリードナーチャリング計画を練ることで、見込み客（リード）とのコミュニケーションに一貫性を持たせて信頼関係を構築できます。
ペルソナ設計とカスタマージャーニーに関しては、こちらの記事もご覧ください。
リードナーチャリングに関しては、こちらの記事もご覧ください。
MAにおけるアプローチでは、メルマガなどのメールマーケティングと、LPなどのコンテンツ作成が中心となります。
しかしこのメールやコンテンツへの反応がないという課題を抱えているMA担当者も多く、MAの仕事のなかでも高いスキルが求められる仕事であるといえます。
そのようなケースでは自社で悪戦苦闘するよりも、まずは外部のプロにアウトソーシングして成果を出すことを優先してもよいかもしれません。
リード管理では、スコアリング機能を用いて確度の高い見込み客（リード）の抽出を行うなど、見込み客（リード）や顧客全体の管理も行います。
リードクオリフィケーションに関しては、こちらの記事もご覧ください。
MAを使うとLPやWEBページ、資料請求のフォームなど、魅力的なコンテンツを簡単に作成できます。
しかし、クリック率やコンバージョン率を上げるためには、コンテンツの内容を常に改善することが大切であり、その管理や維持も大切な仕事のひとつです。
MAを活用するとメールのクリック率やコンテンツのアクセス履歴、離脱率など、毎日膨大なデータが集積します。
このようなデータを元にPDCAサイクルを確立し、分析や改善、新たな施策の立案を行います。
MA運用に求められるスキルは多いものの、担当者ひとりがすべてのスキルを兼ね備えている必要はありません。チーム内での分担や他社への外注なども検討しながら、成果を最大化する方法を探しましょう。
MA担当者として、ツール操作のスキルは必須条件です。
特にMAは最終的に、営業ツールのSFAや顧客管理ツールのCRMとの連携でマーケティングをより効率化できるため、さまざまなツールの理解を深めておきましょう。
MA運用においてペルソナやカスタマージャーニーの設計など、どのタイミングでどのようなアプローチをかけるか綿密な戦略設計が求められます。
リードジェネレーションからナーチャリングまで、営業へ引き継ぐまでのマーケティング施策を明確にできることが大切です。
WEBサイトなどの設計や文章などのコンテンツは、MAで完全に自動化できません。
コンテンツは見込み客（リード）とのコミュニケーションのベースであり、良好な関係構築のためにも欠かすことができないものです。
そのためMA担当者には、魅力的なコンテンツの編集や制作をするスキルが求められます。
MA運用はマーケティング担当部署だけではなく、営業や広告、カスタマーサービスなどさまざまな部署との連携が必要となります。
そのため円滑なコミュニケーションや進行管理、調整を行うスキルは必要です。
MAでは顧客情報だけでなく、
など、膨大なデータを扱うことが要求されます。
社内のさまざまな部署から収集したデータを取捨選択し、二次利用しやすいようにマネジメントできれば、後のデータ分析に役立てることができます。
MAで収集したデータを組み合わせ、分析を行うのは担当者の重要なスキルです。
現状把握や課題発見、改善のための施策立案などのPDCAサイクルをスムーズに回すスキルがあれば、よりマーケティング活動を最適化し、生産性の向上を図ることができます。
データ分析スキルを身につけるためには、MAツールの作成元による支援の活用や、外部企業のサポートを得ることが有効です。
MA運用の仕事内容は幅広く、求められるスキルも多岐にわたります。
そのためMA運用において確実に成果をだせる人材になるためには、まず求められる仕事内容やスキルを細分化し、自分に不足しているものを見極めることが大切です。
そうはいっても、細かく自己分析する時間がない、スキルを持つ人材がいない、何から手を付けていいかわからないなど、MA運用ができる人材確保が難しいと感じる方も多いのではないでしょうか。
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