マーケティングオートメーション(MA)とは?導入メリットや活用ポイント、MAツールの主な機能から導入手順まで解説

マーケティングオートメーション(MA)とは?導入メリットや活用ポイント、MAツールの主な機能から導入手順まで解説

マーケティングオートメーション(Marketing Automation)は、見込み顧客の集客から顧客の購買活動までのプロセスを自動化し、効率的なマーケティング活動を行う仕組みのことです。
「MA」と略されることが多く、MAを実現するための機能が備わっているツールを「MAツール」と呼びます。

本記事ではマーケティングオートメーションの基礎知識や導入メリット、活用ポイント、MAツールの主な機能から導入手順まで解説していきます。

マーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングは企業にとって需要な活動のひとつで、売り込みをしなくてもユーザーが自然と商品を買いたくなる状態を作ることが最終的な目標となります。
そのためには、リード(見込み顧客)の興味関心に対して、「適切な情報」を「適切なタイミング」に「適切な方法」で提供していくことが大切です。

そこで活用するのがマーケティングオートメーション(MA)です。

マーケティング活動を自動化

マーケティング業務は膨大で、リードに合わせたEメールやコンテンツ制作、キャンペーンの実施、データ計測、レポート作成など、非常に多くのタスクが発生します。
マーケターがこれら全てを手動で行っていると手間や時間ばかりかかってしまいます。

さらに、これらをリードの動きや状況に合わせてアプローチをしていかなければなりません。
マーケターが人力で対応するのも、別々のシステムで管理するのも困難です。
マーケティングオートメーションは、マーケターの膨大な業務を自動化し、効率的なマーケティング活動を可能にします。

MAツールには、この一連のプロセスを自動化する機能が備わっています。

CRMツールやSFAツールとの違い

CRMは、顧客情報や行動履歴を管理し、顧客との良好な関係構築を促進していきます。
CRMツールには、顧客管理や商品管理など多数の機能が備わっています。既存顧客だけでなく、潜在顧客、見込み顧客すべてを管理します。日本語では「顧客関係管理」と呼ばれます。

SFAは、効率的な営業活動を支援するだけでなく、属人的になりがちな営業業務を標準化することにも役立ちます。
SFAツールには、営業担当者の行動管理や商談の進捗状況管理、案件管理など多数の機能が備わっています。日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。

マーケティング部門のナーチャリングで購入意欲を高めたリードに対し、営業部門がアプローチをかける際、営業活動の記録や進捗管理をSAFツールで行います。
そして、CRMツールに顧客データを蓄積し活用することで、顧客満足度を高め、継続的な使用だけでなく、アップセルやクロスセルへつなげていきます。

営業部門との連携についてはこちらの記事もご覧ください。
MQLとSQLの違いとは?マーケティングと営業の連携を高めるリード管理

マーケティングオートメーション(MA)が求められる背景

インターネットが普及した現代では、顧客自らインターネットで情報を探すようになりました。
そして、製品やサービスの比較検討を繰り返した後、購買にいたります。

そのため、企業側からの売り込みや一方的な情報ではなく、顧客が知りたい時に知りたい情報を提供することが求められるようになりました。

顧客の情報収集がインターネットネット上で行われることで、コンタクトがとれるようになった時にはすでに製品やサービスの選定が終わっている、という状況もありえます。
非対面でいかにニーズを把握し、新規リード(見込み顧客)獲得を行うかが課題です。

また、デジタルマーケティング領域は、DX推進やオンライン需要の高まりに加え、業務範囲の広いマーケターに求められるスキルも複雑で、人材確保が難しく常に人手不足の状態です。

だからこそ、MAをはじめとするデジタルマーケティングツールの必要性が高まっているのです。 また、MA市場規模は年々増加傾向にあり、今後も拡大していくと考えられています。MAツールは、企業活動に欠かせない存在になりつつあります。

MA市場についてはこちらの記事もご覧ください。
拡大するMA(マーケティングオートメーション)市場!その理由と今後の動向

マーケティングオートメーション(MA)の活用方法と主な機能

マーケティングオートメーションは大きく分けると4つ活用方法があります。
MAツールで具体的にどんな機能を使い、何ができるのかをご紹介します。

見込み顧客の創出(リードジェネレーション)

見込み顧客を発見して、コミュニケーションをとれる状態にします。

コンテンツマーケティング

自社のWebサイトで、リードの課題解決に役立つ有益な情報を、ブログ記事や資料などで定期的に提供します。フォームから、お問い合わせや資料請求をしてもらうことで、新規リード獲得につなげます。

Web広告

製品やサービスの割引や優待などのキャンペーンを実施し、参加してもらうことで、新規リード獲得につなげます。

ウェビナー/セミナー

製品やサービスを詳しく知ってもらうために説明会や無料相談会を実施し、参加してもらうことで、新規リード獲得につなげます。

SNS

個人を対象にしたアプローチで、具体的な質問の機会を提供し、新規リード獲得につなげます。

リードジェネレーションに役立つMAツール機能

MAツールでは以下のような機能を活用することができます。

  • SEO機能
  • CMS機能(ブログ、LP、Webページ作成機能)
  • SNS連携機能
  • Web広告連携
  • お問い合わせフォーム作成
  • チャットボット作成やウェブチャット対応
  • ウェビナーツール連携

デジタルマーケティング手法についてはこちらの記事もご覧ください。
デジタルマーケティングの8つの手法!具体的な施策を解説

見込み顧客を育成する(リードナーチャリング)

リードに対して、購買意欲を高める働きかけをする手段です。

メールマーケティング

リードナーチャリングの中心となる手法です。メールマガジンやステップメール、セグメントメールなどがあります。
一人ひとりに合わせたメール送信することで、リードと良好な接点を持ちつつ、信頼関係を構築していきます。

リターゲティング広告

自社サイトを訪問したリードに絞り込み、広告を配信することで、比較・検討中にも思い出してもらうことができます。

コンテンツマーケティング(オウンドメディア)

事例やノウハウなど、リードにとって価値の高い情報を定期発信し、製品やサービスへの関心を強めていきます。オフラインでは昔から活用されてきた手法です。

ウェビナー/セミナー

Webサイトや資料だけでは伝わりにくい情報を、分かりやすく伝えることができ、製品やサービスへの理解を深めていきます。

リードナーチャリングに役立つMAツール機能

MAツールでは以下のような機能を活用することができます。

  • Eメール配信機能、トラッキング機能
  • シナリオ作成機能
  • パーソナライズ機能

ナーチャリングについてはこちらの記事もご覧ください。
リードナーチャリングで商談率を上げる

見込み顧客の分類(リードクオリフィケーション)

リードの中から購買意欲の高い見込み顧客(ホットリード)を選別します。

選別するには、「スコアリング」が有効です。リードの属性情報や行動をもとに点数を付けていき、点数の高いリードを購買意欲の高い見込み顧客(ホットリード)と考えます。
購買意欲の高い見込み顧客(ホットリード)を抽出営業担当へ引き継ぐことで、効率的な営業活動が可能となります。

リードクオリフィケーションで役立つMAツール機能

MAツールでは以下のような機能を活用することができます。

  • 営業担当への通知
  • リードスコアリング
  • レポート機能・分析機能

見込み顧客の管理(リードマネジメント)

獲得したリードを営業に渡すまで、一貫してフォローし、管理します。

大量にあるリードは、手作業で顧客情報管理は困難です。メール送信のリスト化だけでも、様々なパターンを用意しなければなりません。MAツールよる効率的な一元管理が必要です。

リードマネージメントで役立つMA機能

MAツールでは以下のような機能を活用することができます。

  • リスト作成
  • アクセスログ取得・アクセス解析
  • フォーム連携
  • CRM連携

マーケティングオートメーション(MA)を導入するメリット

次に、MAツールの導入効果について見ていきましょう。

一人ひとりに合った情報提供で、リード(見込み顧客)と信頼関係を構築

リードの行動から、ニーズを察知して情報を提供することができます。
「シナリオ機能」などを活用し「Eメール配信」を行えば、「適切な情報」を「適切なタイミング」で届けることができます。

また「パーソナライズ機能」により、リード一人ひとりに合わせたコンテンツ提供が可能になります。
リードは自分に合った情報が来たという特別感から、信頼が生まれ、積み重ねることにより、信頼関係を構築していきます。

リード(見込み顧客)の確度の可視化により生産性向上

全てのリードにアプローチするのではなく、より確度が高い見込み顧客(ホットリード)を見つけて、アプローチに注力できれば、成約率をあげることができます。

MAツールは、確度を可視化することができ、優先するべきリードを選別することができます。
逆に、購買意欲が低いリードに対してしつこいアプローチは逆効果であり、確度の度合いによってアクションを変えることは、顧客接点を持ち続けるためにも重要です。

リード(見込み顧客)の放置を防ぎ、保有リストを活用

アナログな管理では、獲得したリードへのフォローが行き届かず、せっかくの潜在顧客が放置されてしまうことがよくあります。
MAツールの「リードスコアリング」を使えば、リードが施策に反応したタイミングでアプローチできるため、購買意欲の高い見込み顧客(ホットリード)に転換しやすくなります。

また、リードの新規獲得において、すぐに受注につながる顧客はほんの一部にすぎません。
リードナーチャリングは、ゆくゆく受注につながるであろうリードとの関係性を途切れさせることなく訴求し続けるため、結果的に受注率アップにつながります。

業務効率化

マーケティング活動では、Eメール配信や効果測定など、繰り返し業務が多く発生します。
繰り返し業務はMAツールで自動化することが可能です。自動化により、人的ミスを減らすだけでなく、無駄な工数の大幅削減にもつながります。
また、レポートや分析機能により改善点が見つけやすく、PDCAサイクルを繰り返すことにより効果を上げやすくなります。

マーケティング施策の効果を可視化

マーケティング施策は間接的に収益貢献しています。
しかし、どのタイミングで受注につながったのかを的確に判断することは難しいでしょう。
そこで、営業担当と共有することで、部門間での情報共有が可能となります。
MAツールにより、リード一人ひとりの行動が可視化され、施策との関係性も分析しやすくなります。

リード(見込み顧客)情報の一元管理で最適な対応を

MAツールにはリード情報を一元管理できる機能があり、他のツールとの連携も可能です。
CRMツールやSFAツールと連携することで、成約前と成約後の情報を閲覧することができ、現在どのような対応を誰がしているのかなどを把握することができます。
社内に蓄積されたデータを一元管理することで効果を最大化できます。

MAツール導入までの手順と検討事項

MAツール導入までに必要なプロセスについて、主な流れと検討すべき注意点とともにご紹介します。

1. 目標設定

「月10件新規リードを獲得」といった具体的な数値で現実的な期間で達成できそうな目標(KPI)を必ず設定します。目標を定量的に設定しなければ、成功したのか失敗したのか判断できません。
施策実施後は、効果検証を行いPDCAサイクルを回して精度を高めていきましょう。

2. メンバーアサイン

MA運用において、実行する人と判断する人が別々である場合が多く、成果があいまいなままになってしまう恐れや、意思決定が遅れてしまう可能性があります。
専任担当者や役割分担を明確に決め、目標達成に向けて確実に進行できるようにしましょう。

3. マーケティング戦略立案

自社の強みや顧客が抱える問題、競合他社の調査結果などを分析したうえで戦略を立てます。
そして、目標を達成するために、自社のリソースをどのように振り分けるのかを考えます。
顧客属性や行動履歴などでグループ分けするセグメンテーションを行い、セグメントごとに実施する施策を検討して配信リストを準備ておくのも良いでしょう。

4. ペルソナとカスタマージャーニーマップの作成

ペルソナは、自社製品やサービスにとっての理想的な顧客像です。
ペルソナが設定できたら、購買行動・顧客体験を可視化したカスタマージャーニーマップを作成します。認知フェーズ、検討フェーズなど、各フェーズに変化したタイミングにあわせて適切なアプローチを行う上で欠かせません。
ペルソナとカスタマージャーニーマップを使って共通認識を持つことにより、リードとのコミュニケーションに社内で一貫性を保つことができます。

ペルソナとカスタマージャーニーについてはこちらの記事もご覧ください。
ペルソナ設定とカスタマージャーニーの作り方

5. コンテンツ

ブログやホワイトペーパーなど、訪問者からリードへ転換するための仕組みづくりが必要です。どのようにコンテンツ制作していくか、どれくらいの期間で提供していくか、計画します。
広告やブログの活用で自社サイトへ誘導し流入を増やすことができても、ホワイトペーパーなどのダウンロードコンテンツが不足していると、リードへ転換できないという失敗例も少なくありません。

6. 業務フロー設計

誰が何を、いつまでに行うかを事前に各部署間で連携しておきます。マーケティングだけでなく、営業(インサイドセールスやフィールドセールス)やカスタマーサポートなど、他部門と連携し、現場に混乱を招かないよう運用体制を整えておきます。
現状の体制を整理しつつ、運用時のルールも明確化しておきましょう。

7. 利用中ツールとの統合

MAツールと重複しているツールはないか、CRMやSFAなど他システム連携が可能か、確認します。
システム連携が可能な場合は、外部への開発依頼なども検討します。

代表的なMAツールの紹介

日本国内のMAツール導入率は増加しており、BtoB向け、BtoC向け、シンプル設計、高機能など、さまざまなツールがあります。米国発祥のマーケティングオートメーションですが、最近は国産ツールの種類も増えてきました。
導入後は一般的に中長期的な活用になるため、各MAツールの特徴や違いを理解し、自社サービスの目的や条件にあったツールを選ぶことが重要です。
最後に、日本国内で代表的なMAツールを3つご紹介します。

Hubspot(ハブスポット)

世界シェア第1位で、国内のシェア率第2位として有名なMAツールです。
インバウンドマーケティングという概念に基づき、MAだけでなくCMS、SFA、CRMなどの機能がひとつになった総合ツールとで、他ツールとの連携不要でスムーズなマーケティング活動を可能にします。
無料で使える機能が多く、導入検討段階のマーケティング担当者も試しに活用してみることができます。

HubSpotについてはこちらの資料もご覧ください。
HubSpot(ハブスポット)は無料でどこまでできるのか

Account Engagement (アカウント エンゲージメント)

国内シェア第1位のBtoB向けMAツールです。
Salesforce(セールスフォース)社が提供しているMAツールで、SalesforceのSFAツールやCRMツールをすでに導入している企業はさらなる効果向上が期待できます。充実した機能が搭載されており、マーケティング規模の大きい企業におすすめです。

Marketо(マルケト)

Adobe(アドビ)社が提供するMAツールで、チャネル別マーケティング機能が豊富でBtoB、BtoC問わず、さまざまな企業や業種で導入されています。
AI予測や高度な分析機能が特長で、長期的なマーケティングに強いと言われています。複雑な操作も手厚いサポートが受けられるので安心です。

おすすめMAツールの比較表についてはこちらの記事もご覧ください。
【最新比較】本当におすすめしたいMAツール8選!選定のポイントから特徴までを解説

MAツールの活用が売上アップの鍵

いかがだったでしょうか。ここではマーケティングオートメーションの導入メリットや活用ポイント、MAツールの機能を紹介してきました。

インターネットが普及した現在は、デジタルマーケティングツールを導入して効果的に運用することで、企業の利益を拡大できます。今回紹介したマーケティングオートメーションを活用して業務効率化を目指し、生産性を高めましょう。

重要なのは、リード(見込み顧客)の興味関心に対して、「適切な情報」を「適切なタイミング」に「適切な方法」で提供していくことです。リードと正しいコミュニケーションを図る中で、信頼関係を構築し最終的に購買まで導けるように取り組みましょう。

マーケティングオートメーションで成果を出すためには、ペルソナ定義やカスタマージャーニーマップ作成、シナリオ設計に加え、 ターゲット毎にメールやランディングページなどの コンテンツ準備、レポート分析など、多岐にわたります。
コクーはお客様の課題に合わせ手間のかかるMA運用をトータルで支援いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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