マーケティングツール

MAを利用して業務効率をUP

MAを利用して業務効率をUP

「業務効率化」と耳にする機会が増えてきているのではないでしょうか。業務効率化の一環で使用されるツールのひとつとしてマーケテイングオートメーション(以下MA)があります。
では、MAとはどのようなツールなのか、また使用することにより業務効率化がどのように実践されるのかご紹介していきます。

マーケティング過程を自動化するツールがMA

黒板とPCマーケティング活動は企業にとって需要な役割のひとつで、売り込みをしなくても、自動的に売れるサイクルを作ることが目標となります。新規顧客の開拓、見込み顧客の興味や関心に対して、「適切な情報」「適切なタイミング」「適切な方法」で提供するマーケティング活動。このサイクルを作るにあたり、データ統合や行動分析、スコアリングを行うことが必要となります。
これらを自動化し、効率を高め有益な顧客を取り込むことで、成功のサイクルが高まります。 たとえば、「いつどのページを閲覧したのか」「どのメールマガジンを見たのか」「今何に興味を持っているのか」などが分かるため、適切なタイミングでアプローチすることができます。これを実現することができるのがMAです。

MAが求められる背景

コロナ禍で普段の営業活動が減少している中、オンラインでの営業活動が急激に進んでいると感じているのではないでしょうか。在宅勤務を推奨されている中、MAの導入を検討中の企業がスムーズに取り入れられていないという現状もあるでしょう。オンライン上での見込み顧客の創出に、MAをはじめとするデジタルマーケティングツールの重要性が高まっています。 また、MA市場規模は年々増加傾向にあり今以上にMAが必要不可欠になっていくでしょう。

参照:https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2542

MAの活用方法

マーケティングサイクルではマーケティングオートメーションでできる、対象業務をご紹介します。

見込み客の創出

まず、最初の段階として見込み客の収集が必要となります。
① 自社のホームページ上で興味をそそる記事やコンテンツに反応し、
     フォームでの問い合わせや資料(ダウンロードや請求)をしてもらう
② 展示会で自社製品を出展し立ち寄ってくれた方に製品やサービスを紹介する
     また、展示会の際にゆっくり説明をできなかった方の名刺を交換することで、
     後日名刺情報からのアプローチが可能に

見込み客の育成

顧客に合わせて最適なコンテンツをメールやブログなどで配信することにより、
見込み度を上げていくことです。

見込み客の分類

見込み客の興味関心や属性に対して、有益な情報だけを集めることです。
メール配信での閲覧履歴に応じて次のメールを配信や、
閲覧履歴に合わせて見込み度合いの点数をつけるスコアリングがあります。

見込み客のリスト管理

見込み客の情報の管理をし、正確にかつ使いやすいデータベースにすることです。
展示会で収集した名刺をデータ化して取り込んだり、
名刺に記載されていない情報も取得することができます。

MAを導入するメリット

メリットここまで対象業務についてご紹介してきましたが、MAを導入するにあたりどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

顧客とのコミュニケーションによりブランド力の向上

生活をする中でいたるところに、情報が落ちている現代。その中で、顧客は自分自身に必要な情報のみを選別しています。 そこで重要なのが、顧客に合った情報の提供です。
MAを使用することにより、このような情報の提供が可能となります。見込み客とのコミュニケーションや行動から、ニーズを察知して情報を提供することができます。
「適切な情報」「適切なタイミング」をクリアすることにより、見込み客は自分だけにという「特別」という感覚から、ブランドへの信頼が生まれ積み重なることによりブランド力の向上につながるでしょう。

マーケティングプロセスの可視化により収益向上

可視化により収益向上するにはいくつかの理由があります。ひとつずつ見ていきましょう。

見込み客の見込み度の可視化により生産性が上がる
    全ての見込み客にアプローチするのではなく、より見込み度が高い顧客にアプローチし受注率を上げな     ければなりません。MAを導入することにより、見込み度合いを可視化することで優先するべき顧客を判     断することができます。

新規顧客、既存顧客の両方を意識した収益サイクルの構築
    見込み客の新規獲得において、すぐに受注につながる顧客はほんの一部にすぎません。見込み客の育成        をすることにより、ゆくゆく受注につながるであろう顧客との関係性を途切れることなく続けることが        できます。
    また、MAでは失注した見込み客のサイクル、CRM(Customer Relationship Managementの略)・SFA(Sales Force Automationの略)ツールとの連携により現在使用しているサービスやサービスを追加しようとしている既存顧客に対して、マーケティング施策を行うこともできます。

業務効率化
 情報の取得が多種多様になっている現在、全ての消費者に重点をおきマーケティングを行うことは、非      常に難しいでしょう。今必要なことは、MAをはじめとするマーケティングツールを使用することによ       り、業務を効率良く行い、できた時間でより価値のあるマーケティング活動をする必要があるのではな        いでしょうか。

マーケティング施策の効果を証明

マーケティング施策は間接的に収益貢献しています。 しかし、多種多様の情報網がある中、どのタイミングで受注につながったのかを判断することは難しいでしょう。そのため、部署間で不信感につながる恐れもあります。
MAを使用することにより、個々の見込み客の行動履歴が可視化され、購入意欲によるスコアリングや受注率のアップなどマーケティング施策との関係性も分析しレポーティングされ証明することができます。

顧客の一連管理

MAとCRM・SFAツールを連携することで、顧客情報が紐づけられると成約前と成約後の情報を閲覧することができるので、現在どのような対応を誰がしているのかも把握することができます。

MAをスムーズに導入し、活用する方法

MAを導入したからといい、スムーズに活用できるとは限りません。自社の収益サイクルに合致するように、社内全体で取り組む必要があります。

1. 部門を越えて話し合いをする
各部門の立場から改善したい点を出し合い、目的を共有することにより同じ方向を見て業務に取り掛かることができるでしょう。 また、マーケティングの部署以外からの意見を聞くことにより、より明確な目的を持つことができるでしょう。

2.収益サイクルにおける課題と理想の共有
まずは、根本的な課題について話し合いましょう。それぞれの部門で理想的な顧客の創造のために何ができるのか考える必要があります。
そしてそれらの課題を収益サイクルにあてはめ、逆算して設定していきましょう。

3.自社の収益サイクルを整理分解、MA導入を前提とした収益サイクルの作成  
自社の収益サイクルを整理することが必要です。「認知→情報収集→比較検討」といった一つひとつのステージに分解し、何が必要で何が不要なのか把握しましょう。把握することにより、収益サイクルに変化が発生することもあるでしょう。それに伴い、どのMAツールを使用するか検討していきましょう。

4.MAのサポートやコンサルティングサービスの活用
MAを導入するには先ほど述べたように、収益サイクルに変化がでてきます。そのため、MAのサポートやコンサルティングサービスを提供している企業に支援をお願いすることも必要になってくるでしょう。

5.他社のマーケターと情報交換  
他社のマーケターとコミュニケーションをとり情報交換をすることで、自社の問題を解決することができるかもれません。積極的にコミュニケーションを取ってみるのもいいですね。

まとめ

ブラック黒板と電球コロナ禍で普段の営業活動ができていない企業や、デジタル化の一環としてMAの導入を検討するケースも増えてきていることでしょう。 効率的に、時代に合わせたマーケティングの方法としてMAを取り入れてみてはいかがでしょうか。

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