MA(マーケティングオートメーション)で業務効率UP!機能やメリットを紹介

MA(マーケティングオートメーション)で業務効率UP!機能やメリットを紹介

「業務効率化」と耳にする機会が増えてきました。業務効率化の一環で使用されるツールに、MA(マーケテイングオートメーション)があります。
MAはマーケティング活動の業務効率化において、非常に役立つツールです。では、MAとはどのようなツールなのか、どのようなメリットがあるのか、機能や導入をご紹介していきます。

マーケティング過程を自動化するMA

マーケティング活動は企業にとって需要な役割のひとつで、売り込みをしなくても、ユーザーが自然と買いたくなる状態を作ることが目標です。そのためには、リード(見込み顧客)の興味・関心に対して、「適切な情報」を「適切なタイミング」に「適切な方法」で提供していくことが大事です。

リード(見込み顧客)に合わせたEメールやコンテンツの作成、キャンペーンの実施、データ計測、レポート作成と、非常に多くのタスクが発生します。さらに、これらをリード(見込み顧客)の行動にあわせてアプローチをしていかなければなりません。人力で対応するのも、別々のシステムで管理するのも困難です。

MAツールを導入すれば、これらを自動化し効率的なマーケティング活動が可能となります。
MA(マーケティングオートメーション)は、リード(見込み顧客)の集客から顧客の購買活動までの過程を自動化する仕組みのことです。MAツールには、この過程を自動化する機能が備わっています。

MAが求められる背景

インターネットネットの普及によって、顧客自らインターネットで情報を探すようになりました。そして、製品やサービスの比較や検討を繰り返した後、購買にいたります。
そのため、企業側からの売り込みや一方的な情報ではなく、顧客が知りたい時に知りたい情報を提供する、ことが求められるようになりました。

顧客の情報収集がインターネットネット上で行われることで、コンタクトがとれるようになった時には、すでに製品やサービスの選定が終わっている、という状況もありえます。非対面でいかにニーズを把握し、新規リード(見込み顧客)獲得を行うかが課題です。
だからこそ、MAをはじめとするデジタルマーケティングツールの重要性が高まっているのです。 また、MA市場規模は年々増加傾向にあり、今後も拡大していくと考えられています。

MAの活用方法

MA(マーケティングオートメーション)で具体的に何ができるのかをご紹介します。

見込み客の創出(リードジェネレーション)

見込み客を発見して、コミュニケーションをとれる状態にします。

コンテンツ

自社のウェブサイトで、事例やノウハウなど、有益な情報を定期的に提供します。
フォームから、お問い合わせや資料ダウンロードをしてもらうことで、新規リード(見込み顧客)獲得につなげます。

Web広告

製品やサービスの割引や優待などのキャンペーンを実施し、参加してもらうことで、新規リード(見込み顧客)獲得につなげます。

セミナー(ウェビナー)・展示会

製品やサービスを詳しく知るために説明会や無料相談会を実施し、参加してもらうことで、新規リード(見込み顧客)獲得につなげます。

SNS

個人を対象にしたアプローチで、具体的な質問の機会を提供し、新規リード(見込み顧客)獲得につなげます。

リードジェネレーションで役立つMA機能

  • SEO機能
  • CMS機能(ブログ、ランディングページ、ウェブページ作成)
  • SNS連携機能
  • Web広告連携
  • お問い合わせフォーム作成
  • チャットボット作成やウェブチャット対応
  • ウェビナーツール連携

見込み客を育成する(リードナーチャリング)

リード(見込み客)に対して、購買意欲を高める働きかけをすることです。

Eメール

リードナーチャリングの中心です。メルマガやステップメール、セグメントメールなどがあります。
一人ひとりに合わせたアプローチを行うことで、リード(見込み客)との関係が良好となり、信頼関係を構築できます。

リターゲティング広告

自社サイトを訪問したリード(見込み客)に絞った広告で、比較・検討中にも思い出してもらうことができます。

コンテンツ(オウンドメディア)

リード(見込み客)にとって、価値の高い情報を定期的に発信し、製品やサービスへの関心を強めていきます。

セミナー(ウェビナー)

サイトや資料だけでは伝わりにくい情報を、分かりやすく伝えることができ、製品やサービスへの理解を深めていきます。

リードナーチャリングで役立つMA機能

  • Eメール配信
  • シナリオ機能
  • パーソナライズ機能

見込み客の分類(リードクオリフィケーション)

リード(見込み客)の中から購買意欲の高い見込み客(ホットリード)を選別します。

選別するには、「スコアリング」が有効です。リード(見込み客)の属性や行動をもとに点数を付けていき、点数の高いリードを購買意欲の高い見込み客(ホットリード)と考えます。
購買意欲の高い見込み客(ホットリード)を営業担当へ引き継ぐことで、効率的な営業活動が可能となります。

リードクオリフィケーションで役立つMA機能

  • 営業担当への通知
  • リードスコアリング
  • レポート&分析機能

見込み客の管理(リードマネジメント)

獲得したリード(見込み客)を営業に渡すまで、一貫してフォローし、管理します。

リード(見込み客)件数が多くなると、手作業では顧客ごとの情報管理は困難です。メールの送信リストだけでも、様々なパターンを用意しなければなりません。MAツールよる効率的な一元管理が必要です。

リードマネージメントで役立つMA機能

  • リスト作成
  • アクセスログ取得
  • フォーム連携
  • CRM連携

MAを導入するメリット

次に、MAを導入するにあたりどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

一人ひとりに合った情報提供で、リード(見込み客)と信頼関係を構築

リード(見込み客)の行動から、ニーズを察知して情報を提供することができます。
「シナリオ機能」による「Eメール配信」を行えば、「適切な情報」を「適切なタイミング」で届けることができます。

また「パーソナライズ機能」により、リード(見込み客)一人ひとりに合わせたコンテンツ提供が可能になります。リード(見込み客)は自分だけにという「特別」感から、信頼が生まれ、積み重なることにより、信頼関係を構築できます。

リード(見込み客)の確度の可視化により生産性が上がる

全ての見込み客にアプローチするのではなく、より確度が高い見込み客(ホットリード)を見つけて、アプローチできれば、成約率をあげることができます。
MAツールは、確度を可視化することができ、優先するべきリード(見込み客)を選別することができます。

リード(見込み客)の放置を防ぎ、保有リストを活用

アナログな管理では、獲得したリード(見込み客)へのフォローが行き届かず、放置されてしまうことがよくあります。「リードスコアリング」を使えば、購買意欲の高い見込み客(ホットリード)に転換することが可能です。

また、リード(見込み客)の新規獲得において、すぐに受注につながる顧客はほんの一部にすぎません。リードナーチャリングをすることにより、ゆくゆく受注につながるであろうリード(見込み客)との関係性を途切れることなく続けることができます。

業務効率化

マーケティング活動では、Eメール配信や効果測定など、繰り返し業務が多く発生します。
繰り返し業務はMAツールで自動化することが可能です。自動化により、人的ミスを減らすだけでなく、工数削減にもつながります。

マーケティング施策の効果を可視化

マーケティング施策は間接的に収益貢献しています。 しかし、どのタイミングで受注につながったのかを判断することは難しいでしょう。そこで、営業担当と共有することで、部門間での情報共有が可能となります。
MAツールにより、リード(見込み客)一人ひとりの行動が可視化され、施策との関係性も分析しやすくなります。

リード(見込み客)情報の一元管理で最適な対応を

リード(見込み客)情報を一元管理できる機能があり、他ツールとの連携も可能です。
CRM・SFAツールと連携することで、成約前と成約後の情報を閲覧することができ、現在どのような対応を誰がしているのか、把握することができます。

MA導入までの流れと検討事項

最後に、MA導入までに必要なプロセスについて、主な流れと検討事項をご紹介します。

MA運用については、こちらの資料もご覧ください。
資料ダウンロード:失敗しないMA運用

1. 目標設定

「月10件新規リード(見込み客)を獲得」といった現実的な期間で達成できそうな目標を必ず設定します。目標を定量的に設定しなければ、成功したのか失敗したのか判断できません。

2. メンバーアサイン

MA運用において、実行する人と判断する人が別々である場合が多く、成果があいまいなままになってしまう恐れがあります。専任担当者を決め、目標達成に向けて確実に進行できるようにしましょう。

3. 戦略立案

顧客情報や自社の強みを分析したうえで戦略を立てます。そして、目標を達成するために、自社のリソースをどのように振り分けるのかを考えます。

4. ペルソナとカスタマージャーニーマップの作成

ペルソナは、自社製品やサービスにとっての理想的な顧客像です。ペルソナが設定できたら、購買行動・顧客体験を可視化したカスタマージャーニーマップを作成します。社内でペルソナやカスタマージャーニーマップを共有することで、リード(見込み客)とのコミュニケーションにおいて、一貫性を保つことができます。

資料ダウンロード:ペルソナ設定とカスタマージャーニーの作り方

5. コンテンツ

ブログやホワイトペーパーなど、訪問者からリード(見込み客)へ転換するための仕組みが必要です。どのようにコンテンツを制作していくか、どれくらいの期間で提供していくか、計画します。

6. 業務フロー設計

誰が何を、いつまでに行うかを各部署間で連携しておきます。マーケティングだけでなく、営業やサポートなど、他部門と連携し、混乱を招かないよう体制を整えておきます。

7. 利用中ツールとの統合

MAツールと重複しているツールはないか、CRMやSFAなど他システム連携が可能か、確認します。システム連携が可能な場合は、外部への開発依頼なども検討します。

MAツールの活用が売上アップの鍵

いかがだったでしょうか。ここではMAの機能やメリットを紹介してきました。

インターネットが普及した現在は、デジタルマーケティングツールを導入して効果的に運用することで、企業の利益を拡大できます。今回紹介したMAを活用して業務効率化、生産性を高めましょう。

重要なのは、リード(見込み顧客)の興味・関心に対して、「適切な情報」を「適切なタイミング」に「適切な方法」で提供していくことです。リードと正しいコミュニケーションを図る中で、信頼関係を構築し最終的に購買まで導けるように取り組みましょう。

MA(マーケティングオートメーション)で成果を出すためには、ペルソナの定義やシナリオ設計に加え、 ターゲット毎にメールやランディングページなどの コンテンツの準備、レポート分析など、多岐にわたります。
コクーの「デジマ女子」は お客様の課題に合わせ手間のかかるMA運用をトータルで支援いたします。まずはお気軽にご相談ください。

ご支援内容や予算に応じて、最適なプランをご提案いたします。常駐(派遣)、スポット派遣、受託など、柔軟に対応可能です。

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