MQLとは？SQLとは？マーケティングと営業の連携を高めるリード管理で成約率を上げよう！

MQLとSQLはどちらも「確度の高い顧客」を指す用語です。

しかしMQLはマーケティング部門、SQLは営業部門がそれぞれ管理しているため、部門間の連携が不十分だと足並みが揃わずに効果を発揮できません。

今回は、MQLとSQLの基礎知識や質の高いMQLの創出方法だけでなく、マーケティング部門と営業部門が連携する際に起こりがちな課題や、解決のポイントを解説します。

マーケティング施策にお困りの方や部門間の連携を強化したい方は、ぜひ参考にしてください。

リード管理におけるMQLとSQLの違い

そもそもリードとは「見込み顧客」を指す言葉で、一般的に業種や業態、商材などにより定義が多少異なります。

そのなかで「MQL」や「SQL」は「確度の高い顧客」を表す共通の指標として活用されています。

MQLとは

MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動で創出された確度の高い見込み客のことです。

• セミナー
• メルマガ

によってマーケティング部門が獲得したリードのなかで、より購入意欲の高いMQLが「商談化しやすい顧客」として営業部門へ引き渡されます。

そのためマーケティング部門が質の高いMQLを創出し、的確に営業部門と連携することができれば、社内全体の営業効率アップや見込み客の取りこぼしを減らすことにつながります。

SQLとは

SQL（Sales Qualified Lead）とは、営業部門が「角度の高いアプローチ対象」として判断した見込み客のことで、MQLから一段階進んだ状態です。

リードやMQLが、SQLになる段階ではすでにニーズが明確で、納期が決まっているケースが多く、成約につながりやすいことが特徴です。

MQLとSQLを連携させるポイント

MQLとSQLは成約率向上の強い武器となりますが、扱う部門が異なるため連携不足があると互いに不満がつのる結果になりかねません。

そうならないためのポイントは、顧客情報や分析結果を部門間で共有し合うことです。

近年導入が加速している

• MA（マーケティングオートメーション）
• CRM
• SFA（顧客管理・営業支援システム）

のような管理ツールを部門間で連携し、顧客に対してシームレスなアプローチができるように心がけましょう。

リード管理を通して質の高いMQLを創出する

リード管理では、見込み客の属性や購買プロセスから最適なアプローチ方法を考え、成約につなげることを目的とします。

そのためマーケティング部門ではできるだけ多く質の高いMQLを創出し、営業部門へ適切なタイミングでバトンを渡さなければなりません。

リード管理の流れ

リード管理は大きく分けて、

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

に分けられます。

リードジェネレーション

• 広告
• ウェビナー
• ホワイトペーパーダウンロード

で、見込み客を獲得することです。

興味を持った顧客をたくさん作り出すことで、将来MQLとなる顧客の分母を増やすことができます。

リードナーチャリング

リードの購買プロセスや心理状況に合わせ、適切なタイミングでアプローチすることでMQLへと育成します。

• メール配信
• サービス資料作成
• リターゲティング広告

などが主な手法です。

リードクオリフィケーション

顧客の行動をスコアリングし、興味関心の度合いが高い見込み客を絞り込む工程です。

営業部門にMQLを引き継ぐ前の最終段階であり、商談へとつながりやすい顧客を的確に選別することでSQLの創出に貢献します。

MQLとSQLで起こりがちな課題

MQLとSQLはマーケティング部門と営業部門の連携が不十分だと、効果を最大限発揮することができません。

営業部門からのフィードバックがない

マーケティングの担当者は必死に質の高いMQLを育成しているものの、引き渡した後に営業部門からなにもフィードバックがないと、売上に貢献できているかわからずモチベーションが下がってしまいます。

また、営業部門から情報提供がなければナーチャリングやクオリフィケーションの精度を上げることができず、結果的に的はずれなMQLを創出してしまうかもしれません。

MQLは商談に発展しづらく、成約までに時間がかかる

MQLは確度の高い顧客ではあるものの、まだ検討段階でありすぐに具体的な商談へは発展しません。

そのため成約までに時間がかかり、「MQLは時間がかかりすぎてフォローしきれない」と営業部門からマーケティング部門への不満につながる可能性があります。

この場合は、MQLとSQLの違いを社内で理解し合い、フォロー方法を明確にすることが重要です。

手間のかかるMQLのフォローが後回しになる

営業部門は基本的に、商談化しやすいSQLのフォローを優先して行う傾向があります。

そのため手間のかかるMQLのフォローは後回しにされてしまいがちです。

うまく部門間の連携が取れていないと、マーケティング部門が苦労して育成したMQLが、営業担当者からフォローされないまま購入意欲が下がって、インサイドセールスに戻されてしまうケースが増えてしまいます。

マーケティングと営業の連携を高め、営業活動を効率化

MQLとSQLをうまく活用すれば、会社の営業活動を効率化することが可能です。ここでは、各部門で取り組むべき連携ポイントを詳しく解説します。

リードナーチャリング強化で、より意欲を高める

MQLの質が低く成約まで時間がかかる状態だと、営業担当者がフォローしきれず、MQLの購買意欲の低下や競合他社への離客が発生しやすくなります。

そのためマーケティング部門では的確なナーチャリングを行い、より商談化しやすい状態で営業部門へ引き渡すことが求められます。

どのような状態になったら営業部門へ引き渡すか、MQLの基準を部門間で精査し共通認識を作っておくことが重要です。

スコアリングの精度を上げていく

MQLの質をあげるためには、スコアリングの精度向上が必須条件です。

スコアリングでは顧客の行動に基づいて購買意欲の度合いを数値化するため、優先的にフォローするべきMQLや、商談になりやすいMQLを正確に見分けることができます。

このスコアリングは営業部門からのフィードバックや、MAのスコアリング機能を使用することで正確性を高めてゆきましょう。

リードやMQLの情報を共有し合う

MQLを成約に結びつけるためには、顧客情報を部門間で共有することが大切です。

MA、CRM、SFAのような顧客管理システムを連携させるだけでなく、

マーケティング部門

• リードがMQLになるまでにどのようなアプローチをしてきたか
• どこから獲得したMQLなのか

営業部門

• 成約率の高いMQLの特徴
• 属性
• パターン

などのフィードバックを共有しましょう。

また自社にとって商談化しやすいMQLの特徴が把握できれば、似た傾向を持つMQLを増やすためのマーケティング施策を行うこともでき、営業効率をさらに高めることにつながります。

購買意欲が低かったリードへ再アプローチ

購入意欲が下がってしまい、反応がなくなるリードは一定数存在します。

しかし時間の経過とともにリードの状況は変わるため、

• 離反顧客
• 休眠顧客

にも定期的に再アプローチを行ってみましょう。

新規顧客を獲得するよりも、すでに自社サービスを認知しているリードををナーチャリングするほうが成功率も上がります。

マーケティング部門が獲得したリードを最大限活かしながら営業へとつなぐため、このようなMQLを再創出する施策も強化することが大切です。

MQLの創出で成約率を上げる

MQLやSQLを使い部門間の連携を強化することで、企業全体の営業効率や成約率を大幅に上げることができます。

しかし質の高いMQL創出やマーケティングと営業の部門間連携は、重要ではあるものの手間のかかる作業が多いことも事実です。

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