「Eloqua」エロクアのサポート支援、営業工数の削減とバウンスバック率が10%から2%に改善！

担当展示会のHCJ（国際ホテル・レストラン・ショー／フード・ケータリングショー／厨房設備機器展）という展示会で準備を進めておりました。当時、ちょうどコロナ渦だったこともあり、今までとは違う対応業務が増えてしまいまして、グループ内スタッフ人員では手が回らない状況でした。

また、以前から出展企業向けのデジタルマーケティング活動にも力を入れたいと思っていたところだったのですが、私どもが導入しているMAツール「Eloqua」（エロクア）については、ある程度の操作経験や知識が必要だったため、誰でもできる業務ではなくて。ツール活用も含めて運用をお願いできるところがないか探していました。

実は、別グループの担当者からコクー社さんのお名前を聞いたことがありまして、それを思い出してご相談してみることにしたのです。

実際に相談させてもらって、展示会イベントとは何ぞやということを理解いただけていることがわかりましたし、相談したタイミングは開催まで決して余裕がある状況ではなかったのですが、スピードをもって対応していただき、期間内で対応できることを整えて提案してもらったことが良かったです。

そして、やはり「Eloqua」（エロクア）を使えるスタッフさんがいらっしゃるということが採択させていただいた重要なポイントでしたね。

まずは、展示会に関するデジタルマーケティングとして何を優先的にやるべきか、課題の洗い出しから一緒に整理をしてもらいました。

直近の展示会に向けて時間も限られているなかで、優先的にやるべきことをひとつひとつ提案から実行にうつしていただき、私どもの状況も理解していただいたうえで柔軟に対応してもらったので、本当に助かりました。

課題分析をやった時に、限られた営業メンバーで数千件の出展見込み客にアプローチすることが難しいこと、出展に関する質問対応にも多くの時間が割かれていることがあげられたのですが、この業務をマーケティングオートメーションツールの「Eloqua」（エロクア）で自動化できる方法を提案していただきました。

実際には、見込み客をセグメントしてステップメールの設計と実装を対応してもらいました。

ステップメールでは、資料ダウンロード者へのアプローチ、出展に関するよくある質問や出展準備に関する案内、出展相談のアポイント案内などを盛り込んでもらい、営業工数を減らしてもお客様とコンタクトを取り続けられている状況をつくることができました。

結果、ステップメールの実行により、営業工数削減と出展相談のアポイントや出展申込みも獲得することができました。今まで私たちでも実行していたメルマガ案内の配信数を減らしても前年対比プラスの出展企業申込みをいただくことができました。

そしてもう１点、今回のステップメール対応でセグメントを新しく作り変えてもらったのですが、メールのバウンスバック率が平均10％越えから平均2%まで改善できたのです。セグメントによっては18%...というセグメントもあったのですが、今まで私たちがメンテナンスまで手が回っていなかった部分も含めて対応いただけたので、本当に良かったです。

今後は、リストを増やす施策についても、いろいろご相談できたら良いな、と考えています。