ビジネスの世界では、成功への道のりは顧客との関係構築から始まります。しかし、顧客を見つけることは容易ではありません。
そのために必要なのが、「リードジェネレーション」です。
リードジェネレーションは、ビジネスが成長し、持続可能な成功を収めるために不可欠なプロセスです。
この記事では、
について探っていきます。
新しいビジネスチャンスを見逃さないための鍵となるリードジェネレーションについて、一緒に学んでいきましょう。
リードジェネレーション（Lead Generation）とは、ビジネスやマーケティングのコンテキストで使用される用語で、潜在的な顧客や興味を持つ個人（リード）を特定し、集めるプロセスを指します。
リードジェネレーションは、企業が製品やサービスを販売するために、潜在的な顧客との関係を築くために重要です。リードジェネレーションの成功は、適切なターゲットを特定し、彼らの興味やニーズに合った価値ある情報やコンテンツを提供することにかかっています。
また、収集された情報をきちんと管理し、追跡することも重要です。
リードジェネレーションの効果的な実践は、企業の成長と収益性に大きく貢献することがあります。
リードジェネレーションの主な目的は、興味を持つ人々の情報を収集し、それをマーケティングやセールスの活動に活かすことです。
これには、
など、さまざまな手法が使われます。
獲得リードはすぐ商談や成約につながることはないものの、リードジェネレーションで獲得する見込み顧客の母数や質がその後のマーケティング成果を大きく左右します。
そのため、できるだけコミュニケーションがとれる顧客を多く増やし、「LTVや売上など最終的な利益にどれだけ貢献できるか」という視点から戦略を立てることが大切です。
「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」は、リードジェネレーションに続く重要なマーケティング活動です。
マーケティング活動のプロセスは「デマンドジェネレーション（営業案件の創出）」と呼ばれ、主に下記の3つのステップがあります。
獲得したリードに適切なタイミングで有益な情報提供を行い、購買意欲を高めるプロセスです。
購買意欲が高まったリードを絞り込み、営業部門へ引き渡すプロセスです。
効果的なリードジェネレーションを実行するためにも、それぞれのプロセスの違いを理解しておくようにしましょう。
大きく分けて、オンライン施策とオフライン施策があります。
オンライン施策では、見込み顧客を自社サイトへ誘導し、問い合わせやメルマガ登録、資料請求、ホワイトペーパーのダウンロードへつなげる手法が一般的です。
オンライン施策の具体的な手法をご紹介します。
インターネット媒体に広告を出稿し、自社サイトやLPに誘導してリード情報を獲得する手法です。
具体的には
などさまざまな種類があります。
広告運用には専門知識が必要なものの、配信ターゲットや期間を細かく調整できて短期間でリード獲得が見込めるほか、クリック課金制など低コストで実施できるため、費用対効果の高い施策のひとつです。
SEOは「検索エンジン最適化」とよばれ、自社サイトやブログをGoogleやYahoo!などで上位表示させ、検索流入を狙う集客手法です。
検索順位を上げるにはノウハウや時間が必要なものの、ほぼ人件費のみで低コストで実施できます。
また、一度成果が出ればメンテナンスのみで施策を継続できるため、追加コストをかけなくても高い集客効果を発揮できる仕組みを構築できることがメリットです。
SEO対策について、コチラの記事もご覧ください。
などのSNS投稿や広告出稿、キャンペーンなどを活用し、潜在顧客への認知拡大を狙う手法です。
ほかのオンライン媒体にはない拡散力があるほか、インフルエンサーに依頼して自社PRを行ったり、自社について言及した投稿があれば直接コメントでフォローアップすることもできます。
SNSマーケティングについて、コチラの記事もご覧ください。
事前に参加者を募集し、インターネット上でセミナーを行う手法です。
ネット環境があれば場所を問わず発信でき、交通費や場所代などがかからないため低コストで開催可能です。
また、セミナーを録画して動画コンテンツとして提供したり、他社と共同開催して顧客の幅を広げるなどさまざまな活用方法があります。
ウェビナーについて、コチラの記事もご覧ください。
リードジェネレーションサイトとは、日経クロステックActiveのようにBtoB向けのシステムやサービスを掲載し、比較・資料ダウンロードなどができるサイトのことです。
掲載費用はかかるものの、専門的でニーズのはっきりしたユーザーが集まるため、手間なく購買意欲の高いリード獲得が期待できます。
オフライン施策では、直接顧客と対面して接点を持ち、コミュニケーションの中から商談化できるリード獲得を目指します。
オフライン施策の具体的な手法を3選ご紹介します。
展示会やイベントに出展し、自社ブースの来場者と名刺交換をしてリード創出を目指します。
一度に数百～数千の顧客情報を収集できるほか、アンケートや会話の反応から顧客ニーズや課題を把握したり、キーパーソンと接触できることがメリットです。
ただし、いくら集客できても実際に商談化できる顧客は10％以下であり、出展には多額の費用がかかるためコストパフォーマンスは低くなりがちです。
自社サービスに関するセミナーを開催し、名刺交換やアンケート回答を通じてリードを獲得する手法です。
自社で集客しなければならないものの、展示会よりも低コストで主催することができます。
また、会場にわざわざ来てくれるユーザーは質の高いリードになる可能性が高く、その場で商談化できるケースも少なくありません。
既存顧客の内部リストや、展示会参加者などの外部リストをもとに、
などの手段を用いて、直接コンタクトをとる手法です。
DMでは資料請求用のはがきや展示会・セミナーへの招待状などを同封して返信を狙うほか、電話では顧客に合わせたセールスを行うことでリードへの転換を促します。
メールマーケティングについて、コチラの記事もご覧ください。
リードジェネレーションは多数の手法があるため、ポイントをおさえて戦略を立てることが重要です。
リードジェネレーションを成功させるための2つのポイントをご紹介します。
リードジェネレーションでは、いくらリードを創出しても、最終的な商談や契約につながらなければ意味がありません。
そのため、まずは自社がもつリード情報を詳細に分析し、
訴求すべきか」から逆算して目的に合ったリードだけを集めることが大切です。
なお、分析すべきリード情報は、
など多岐にわたるため、MAツールなどのマーケティング自動化システムの活用がおすすめです。
リードジェネレーションでは、
などさまざまな媒体を通じてアプローチを行いますが、過剰なフォローアップを行うと不快感を与える結果にしまいかねません。
そのため「いつ、どのタイミングで、どういったコミュニケーションをとれば購買意欲を高めることができるのか」を、あらかじめ戦略化し、明確にしておくことが大切です。
まずは収集したリード情報からカスタマージャーニーマップを作成するなど、既存顧客をよく分析することからはじめましょう。
リードジェネレーションはマーケティング活動のスタート地点であり、その後の成約率を大きく左右する重要なプロセスです。
まずはリードジェネレーションを最適化し、マーケティングの成果を最大化する足がかりにしましょう。
また、MAツールを活用することで、リードジェネレーションの効率化だけでなく、成約率の向上も期待できます。しかし、さまざまな手法から、自社の目的・ターゲットに応じて最適な施策を選択するのは簡単ではありません。
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