リードジェネレーションの意味とは?8つの具体的手法を初心者にもわかりやすく解説

リードジェネレーションの意味とは?8つの具体的手法を初心者にもわかりやすく解説

リードジェネレーションの意味は、BtoBマーケティングにおいて「自社サービスに興味・関心のある見込み客を獲得すること」です。
本記事では、リードジェネレーションの意味や目的、具体的な手法を8つ、詳しくご紹介します。

後半では「成功のために重要な2つのポイント」も紹介していますので、これからリードジェネレーションに取り組む方はぜひ最後までご覧ください。

リードジェネレーションの意味

リードジェネレーション(Lead Generation)とは、将来受注の可能性がある見込み顧客(リード)を、潜在顧客のなかから創出(ジェネレーション)するために行う、マーケティングプロセスのひとつです。

広告出稿や展示会・ウェビナー、SNSなど、オンライン施策とオフライン施策を並行しつつ認知拡大を狙います。

なお、リードジェネレーションではリード数の最大化だけを目指すのではなく、自社にとって商談化・成約しやすい、質の高いリードを多く創出することが重要です。

リードジェネレーションの目的

リードジェネレーションの目的は、より多くの潜在顧客に自社商品やサービスを認知してもらい、アプローチ可能な状態を作り出すことです。

獲得リードはすぐ商談や成約につながることはないものの、リードジェネレーションで獲得する見込み顧客の母数や質がその後のマーケティング成果を大きく左右します。

そのため、できるだけコミュニケーションがとれる顧客を多く増やし、「LTVや売上など最終的な利益にどれだけ貢献できるか」という視点から戦略を立てることが大切です。

リードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違い

「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」は、リードジェネレーションに続く重要なマーケティング活動です。マーケティング活動のプロセスは「デマンドジェネレーション(営業案件の創出)」と呼ばれ、主に下記の3つのステップがあります。

  1. リードジェネレーション(リード創出・獲得)
  2. リードナーチャリング(リードの育成)
  3. リードクオリフィケーション(確度の高いホットリードの選別)

リードナーチャリングは、獲得したリードに適切なタイミングで有益な情報提供を行い、購買意欲を高めるプロセスです。
リードクオリフィケーションは、購買意欲が高まったリードを絞り込み、営業部門へ引き渡すプロセスです。

効果的なリードジェネレーションを実行するためにも、それぞれのプロセスの違いを理解しておくようにしましょう。

リードナーチャリングについて、こちらの記事もご覧ください。
【事例あり】MAツールを活用したリードナーチャリングとは?手順やポイントを解説

リードクオリフィケーションについて、こちらの記事もご覧ください。
リードクオリフィケーションで営業効率を上げる

【オンライン】リードジェネレーションの具体的手法5選

オンライン施策では、見込み顧客を自社サイトへ誘導し、問い合わせやメルマガ登録、資料請求、ホワイトペーパーのダウンロードへつなげる手法が一般的です。

オンライン施策の具体的な手法を5選ご紹介します。

WEB広告

インターネット媒体に広告を出稿し、自社サイトやLPに誘導してリード情報を獲得する手法です。

具体的にはリスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、リターゲティング広告などさまざまな種類があります。

広告運用には専門知識が必要なものの、配信ターゲットや期間を細かく調整できて短期間でリード獲得が見込めるほか、クリック課金制など低コストで実施できるため、費用対効果の高い施策のひとつです。

広告運用について、併せて資料もご覧ください。

SEO

SEOは「検索エンジン最適化」とよばれ、自社サイトやブログをGoogleやYahoo!などで上位表示させ、検索流入を狙う集客手法です。

検索順位を上げるにはノウハウや時間が必要なものの、ほぼ人件費のみで低コストで実施できます。

また、一度成果が出ればメンテナンスのみで施策を継続できるため、追加コストをかけなくても高い集客効果を発揮できる仕組みを構築できることがメリットです。

SEO対策について、こちらの記事もご覧ください。
【具体例で解説】SEO対策を始めるならキーワード選定から!初心者でも簡単4つの手順

SNS

FacebookやX(旧Twitter)、YoutubeなどのSNS投稿や広告出稿、キャンペーンなどを活用し、潜在顧客への認知拡大を狙う手法です。

ほかのオンライン媒体にはない拡散力があるほか、インフルエンサーに依頼して自社PRを行ったり、自社について言及した投稿があれば直接コメントでフォローアップすることもできます。

SNSマーケティングについて、こちらの記事もご覧ください。
SNSマーケティングがなぜ注目されているのか?特徴とメリットを解説!

オンラインセミナー・ウェビナー

事前に参加者を募集し、インターネット上でセミナーを行う手法です。

ネット環境があれば場所を問わず発信でき、交通費や場所代などがかからないため低コストで開催可能です。

また、セミナーを録画して動画コンテンツとして提供したり、他社と共同開催して顧客の幅を広げるなどさまざまな活用方法があります。

ウェビナーについて、こちらの記事もご覧ください。
ウェビナー運用方法を分かりやすく解説!

リードジェネレーションサイト

リードジェネレーションサイトとは、「日経XTECH Active」のようにBtoB向けのシステムやサービスを掲載し、比較・資料ダウンロードなどができるサイトのことです。

掲載費用はかかるものの、専門的でニーズのはっきりしたユーザーが集まるため、手間なく購買意欲の高いリード獲得が期待できます

【オフライン】リードジェネレーションの具体的手法3選

オフライン施策では、直接顧客と対面して接点を持ち、コミュニケーションの中から商談化できるリード獲得を目指します。

オフライン施策の具体的な手法を3選ご紹介します。

展示会・イベント

展示会やイベントに出展し、自社ブースの来場者と名刺交換をしてリード創出を目指します。

一度に数百~数千の顧客情報を収集できるほか、アンケートや会話の反応から顧客ニーズや課題を把握したり、キーパーソンと接触できることがメリットです。

ただし、いくら集客できても実際に商談化できる顧客は10%以下であり、出展には多額の費用がかかるためコストパフォーマンスは低くなりがちです。

セミナー

自社サービスに関するセミナーを開催し、名刺交換やアンケート回答を通じてリードを獲得する手法です。

自社で集客しなければならないものの、展示会よりも低コストで主催することができます。

また、会場にわざわざ来てくれるユーザーは質の高いリードになる可能性が高く、その場で商談化できるケースも少なくありません。

DM(ダイレクトメール)や電話

既存顧客の内部リストや、展示会参加者などの外部リストをもとに、手紙やはがき、電話などの手段を用いて、直接コンタクトをとる手法です。

DMでは資料請求用のはがきや展示会・セミナーへの招待状などを同封して返信を狙うほか、電話では顧客に合わせたセールスを行うことでリードへの転換を促します。

メールマーケティングについて、こちらの記事もご覧ください。
メールマーケティングとは?基礎知識から効果を最大化するコツを解説

リードジェネレーション成功の2つのポイント

リードジェネレーションは多数の手法があるため、ポイントをおさえて戦略を立てることが重要です。

リードジェネレーションを成功させるための2つのポイントをご紹介します。

ターゲティング

リードジェネレーションでは、いくらリードを創出しても、最終的な商談や契約につながらなければ意味がありません。

そのため、まずは自社がもつリード情報を詳細に分析し、「誰に、何を、どのように訴求すべきか」から逆算して目的に合ったリードだけを集めることが大切です。

なお、分析すべきリード情報は、行動や興味・関心、流入元、個人情報など多岐にわたるため、MAツールなどのマーケティング自動化システムの活用がおすすめです。

アプローチとタイミング

リードジェネレーションでは、メールや広告、SNSなどさまざまな媒体を通じてアプローチを行いますが、過剰なフォローアップを行うと不快感を与える結果にしまいかねません。

そのため「いつ、どのタイミングで、どういったコミュニケーションをとれば購買意欲を高めることができるのか」を、あらかじめ戦略化し、明確にしておくことが大切です。

まずは収集したリード情報からカスタマージャーニーマップを作成するなど、既存顧客をよく分析することからはじめましょう。

カスタマージャーニーについて、併せて資料もご覧ください。

リードジェネレーションを成功させるには

リードジェネレーションはマーケティング活動のスタート地点であり、その後の成約率を大きく左右する重要なプロセスです。まずはリードジェネレーションを最適化し、マーケティングの成果を最大化する足がかりにしましょう。

また、MAツールを活用することで、リードジェネレーションの効率化だけでなく、成約率の向上も期待できます。しかし、さまざまな手法から、自社の目的・ターゲットに応じて最適な施策を選択するのは簡単ではありません。

もし、何から始めていいかわからない、BtoBマーケティングのノウハウがないなどでお困りの方は、ぜひ当社の「MA導入サービス」サービスをご検討ください。

ITとデジタルマーケティングのノウハウを持ったエキスパートが密に連携し、お客様の状況にあわせて伴走支援させていただきます。お気軽にお問い合わせください。

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