メールマーケティングとは?基礎知識から効果を最大化するコツを解説

メールマーケティングとは?基礎知識から効果を最大化するコツを解説

メールマーケティングは「低コストで集客や売上アップにつながる手法」として、業種を問わず取り組まれています。

しかし、メールの開封率は15〜25%のうえ、クリック率は2%ほどなので、単にメールを配信するだけではなかなか効果がでません。
そこで、今回は成功するメールマーケティング運用のために、基礎知識から効果的な手法、使用するツール、注意すべきポイントまで網羅して解説します。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メール配信を通じてユーザーのアクションを後押しし、信頼関係構築や集客向上、最終的な売上増加につなげるためのマーケティング手法です。
コンバージョンにつながりやすい見込み顧客(リード)に、最適なタイミングで戦略立ててメール配信を行うことで、企業や製品のファンを増やし、自社サービス購入を促します。

ただし、無作為で一方的なメールばかり送信すると嫌悪感を抱かれる危険性があるため注意しなければなりません。
成果につながる効果的なメールマーケティングを行うには、KPIに基づいて配信リストやコンテンツなどを工夫することが重要です。

メールマーケティングが重要視されている理由

メールマーケティングが重要視されるのは、幅広い顧客層や目的に対応できる手法だからです。

新規顧客の獲得から既存顧客のナーチャリングまで、多彩な顧客層にあわせて訴求力の高い提案を行うことができます。
商品やサービスの販売促進だけでなく、認知度拡大、セミナー集客や商談アポイント獲得、ユーザーとの信頼関係の構築など、広範囲の目的に応用できることも魅力のひとつです。

メールマーケティングは費用対効果が高い

メールマーケティングは商品購入につながりやすいため、無数にあるマーケティング手法のなかでも特に投資対効果の高い施策といわれています。
スタートするハードルも低く、自社がすでに保有する顧客データを活用すれば「配信リスト(メールアドレス)」や「コンテンツ」は費用をかける必要がありません。

低コスト・低労力で施策を継続できるため、大量送信を行うBtoCはもちろん、長期的にフォローが必要なBtoBにも適しています。

メールマーケティングは今後も注目

メールマーケティングは「古い」と思われがちですが、インターネットの発達した現在でこそ必須の施策です。

とある調査によると、約8割のマーケターがメールマーケティングに対して「効果はこれまでと変わらない」「確実に高くなっている」など肯定的であることがわかりました。
メールマーケティングは投資対効果の高い施策として定着しており、ビジネス市場では今後も不可欠なマーケティング手法であるといえます。

メールマーケティングを行うのに必要なツール

メールマーケティングは比較的スタートしやすい施策ですが、ツールを活用すればさらに工数を削減し効果を高めることができます。

メール配信ツール

メールの自動配信に特化したツールで、顧客リスト管理や配信設定、クリック率などの計測を簡単に行うことができます。

比較的安価で機能もさまざまなので、自社の目的に合ったツールを選びやすいこともメリットです。

マーケティングオートメーション(MA)ツール

MAとは複雑なマーケティング業務を自動化するための多機能ツールで、そのなかのメール配信機能を活用してメールマーケティングを行います。
顧客属性に加え、開封履歴、WEB行動履歴、クリック履歴などの行動情報などを取得し、セグメントに応じたメールを自動配信することが可能です。

ただし、できることが幅広い一方で扱いが難しいMAも多いため、導入前に自社リソースの確認は必ず行いましょう。

MAツールに関して、こちらの記事もご覧ください。
マーケティングオートメーション(MA)とは?導入メリットや活用ポイント、MAツールの主な機能から導入手順まで解説

メールマーケティングの種類・手法

ここでは、具体的なメールマーケティングの種類や手法をご紹介します。

メールマガジン

メールマガジンは、配信リストの全ユーザーに対して一斉に同じメールを送信する手法です。

キャンペーン告知や新商品紹介、メンテナンス情報など、誰でも対象になりうるコンテンツを配信するのに便利です。

ターゲティングメール(セグメント配信)

ターゲティングメールは、性別や居住地、年齢などのセグメントごとにメールを送り分ける手法です。
顧客の求める情報をピンポイントで届けることで、コンバージョン率向上や信頼関係構築につなげます。

ステップメール

ステップメールとは、トリガーとなる顧客行動を起点とし、事前に用意したメールをあらかじめ設定したスケジュールに沿って自動配信する手法です。
商品購入日や資料請求日、商品購入日などを起点とすることで、手間をかけずに効率よく顧客とコミュニケーションを取ることができます。

例えば「商品を購入した顧客にすぐお礼メールを送り、2日後に使い方のアドバイスや具体例を送る、4日後に関連商品の紹介、7日後にキャンペーン告知を行う」などです。

シナリオメール

シナリオメールは、顧客のアクションに応じて最適なメールを自動配信する手法です。
ステップメールよりも細かく配信条件を設定でき、顧客のとった行動ごとに配信内容を変えることができるため、クリック率やコンバージョン率も上がりやすくなります。

例えば「商品ページを3回以上閲覧した見込み顧客にのみ、キャンペーン告知メールを配信する」などの設定も可能です。

メールマーケティングで効果を出すには

メールマーケティングを成功させるには、PDCAを回して常に改善を続けなければなりません。
ここでは、おさえておくべきポイントを5つご紹介します。

配信の目的・ターゲットの設定を明確にする

メールマーケティングでは「なんのために」「誰に向けて」コンテンツを配信するのか、目的とターゲットがはっきりしないまま取り組んでも成果にはつながりません。

なぜなら誰にでも送信できるコンテンツはターゲットが広すぎて、誰にも響かない曖昧なメッセージになりやすいからです。
既存顧客と新規顧客でも配信する内容は変わってくるので、まずは目的に応じてメール内容を送り分けることから始めてみましょう。

メール配信リストやコンテンツ内容は自社データを活用する

メールマーケティングで必要な配信リストやコンテンツは、すでに自社が保有している顧客リストや自社サービスやホワイトペーパーの紹介を活用しましょう。
リスト作成やコンテンツ作成に時間を割くよりは、手元にある情報を整理して誰にどのコンテンツを配信するか戦略立てに重点を置くことがポイントです。

KPIを設定する

メールマーケティングでは最終目的のKGIのほか、効果測定の中間目標となるKPIを設定しておきましょう。

KPIには不達率・開封率・CV率・クリック率・購読解除率などの指標が用いられます。
メール配信やシナリオ設計をして終わりではなく、KPIをもとにPDCAをまわすことで改善し続けることが大切です。

メールマーケティングの分析方法に関して、こちらの記事をご覧ください。
メールマーケティングの分析方法とは?おさえておきたい効果測定の指標や具体的な改善策

配信のタイミング

設定したターゲットに見てもらいやすい時間帯に配信を行うことで、開封率が向上します。

例えば会社員では通勤時間(午前7~9時頃)や昼休み(午後12~14時頃)、主婦では一息つく時間帯(午前10時~午後2時)、学生には帰宅後(午後9時~11時頃)が有効です。
時間帯だけでなく平日や休日、曜日などにも気を配るようにしましょう。

伝わりやすい件名やコンテンツにする

ユーザーのニーズを細かく分析し、興味を引くタイトルで、関心を深める内容を配信することが重要です。
ファーストビューで情報がひとめでわかるよう工夫するなど、伝えたいことを明確に短時間で読み取れるようにしましょう。

メールマーケティングの効果を最大化するには

メールマーケティングは古くからある手法ですが、投資対効果が高くマーケティングで成果を出すには欠かせない施策です。
さらに現在は支援ツールの技術向上もあり、よりきめ細やかな顧客とのコミュニケーションが可能になりつつあります。

しかしその一方でメールマーケティングはツールもシナリオ設定も複雑化してきているため、スムーズな運用には知識や経験が必要です。

デジマ女子は、MAやメールマーケティング、WEB運用など、デジタルマーケティングの専門家として総合的な伴奏支援を行っています。
「メールマーケティングのやり方がわからない」「配信ツールやMAを導入したい」「マーケティング施策を見直したい」とお考えの方は、いつでもデジマ女子までご相談ください。

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