担当業務内容は？
MA活用コンサルティング
MA・CRMといったツールの導入・活用支援を行う企業でツール活用を支援するチームに所属し
- お客様の環境調査
- 事前の要望やヒアリング内容を基にした施策の提案および設計補佐
- 施策実施後の数値取得、効果検証、改善提案
に従事しております。
MA・CRMの施策による成果創出に向けたコミュニケーションやQ&A対応、環境調査、社内各関係部署との情報連携などを中心に、プロジェクト成功に向けた各種サポート業務を行っています。
そのときお客様が抱えていた課題は何でしたか？
獲得したリードが整理されないまま蓄積し、有効活用できていない
詳細
- 保有リードのセグメント管理ができておらず、全てのリードがひとまとまりになってしまっている
- 顧客管理や成果確認に必要なSFA/CRMとの連携を考慮した情報整理や設定が不足している
- MA施策におけるパスタイミングがルール化できていない
多くの企業様がMAツールを導入されていますが、ご担当者様も運用だけが業務ではないため、「MAツールでできること」を最大限に活用するためのリソースが不足しています。その結果、いわゆる”メールの発射台”としての活用にとどまってしまうという課題がありました。
課題解決のために何をしましたか？
施策実行のための土台となるセグメント整理・事前設計・設定
１．HOTリード定義の明確化
２．ターゲット属性をセグメント抽出するための情報整理、データ設計
３．１と２をベースにした展示会フォローシナリオの設計
HOTリード名義の明確化
MAで管理している顧客情報には、フォームで獲得した業界・部署・役職といった情報に加え、「ユーザーが自社のWEBサイトでどのようなページを見ているか」「どのくらいの頻度でサイトを訪問しているか」といった個人単位で記録された行動情報が含まれます。
この行動情報を定量的に評価するためには、お客様のビジネスモデルを理解した上で、スコア設計や評価レンジの検討が必要です。例えば、
- スコアXX点以下ならCOLDリード
- スコアXX点以上ならHOTリード（MQL）
このように、自社への関心が高まっているといえる行動やタイミングが合致しているユーザーを抽出するためのスコア設計を行います。
お客様の関心度の高まりとは別に、保有リードの中でターゲットと言えるユーザの数を明確化することが重要です。これにより、ユーザーに対して的確にアプローチできるようになりますし、ビジネスに直接関連しないユーザーにメールを送り続けることを防ぎます（これは成果確認時のノイズにもなります）。
見込みの高い層に狙いを定めたアプローチを行い効果を最大化するために、セグメント設計およびデータ整理が必須です。データを活用しやすいデータ設計も提案いたしました。
上記をベースにした展示会フォローシナリオの設計
あらかじめ対象属性や基準を定め、それに基づいて営業へのトスアップを行うため、シナリオ施策で目指すべきゴール（MQLXX件創出）や伝えるべき情報、その後の対応フローまでを論理的に検討することが可能になりました。
効果について教えてください
MQL創出が以前に比べ約4倍、商談創出は2倍以上
これまで展示会で獲得したリードには、一律で来場お礼メールを送るのみでしたが、来場者の中でも以下の要素でセグメントを整理し、2パターンのシナリオ配信を実施しました。
- ブース内での営業スタッフとの会話有無
- 製品のターゲット業種、職種
それぞれのメールに使うコンテンツは同じですが、ターゲット像を明確にすることで、配信順序やテキスト表現に根拠をもって変化をつけることができました。その結果、以前と比較して約4倍のMQLを創出し、さらにMQLの母数を確保できたことで、商談創出も2倍以上に増加しました。
今後の施策について教えてください。
１．展示会でMQL化しなかったリードへの追加施策
２．より多くの施策実施に向けたコンテンツ整理
展示会でMQL化しなかったリードへの追加施策
MA運用のあるあるとして、セミナーや展示会で獲得したリードに対してはイベント直後にアプローチするものの、商談化しなかったリードや失注となったリードに対する継続的なコミュニケーションが設計されていないことが多いように感じます。
情報を保有していても適切なコミュニケーションが取れていない、育成ができていないリードに対しても、定量的な定義を設け、適切な施策設計を行っていきたいと考えています。
より多くの施策実施に向けたコンテンツ整理
施策を実施するにあたっては、リードの属性や検討のタイミングに適したコンテンツを提供することが必要です。
そのために、保有コンテンツの整理、不足箇所の確認、そして不足している部分に対する新規コンテンツを戦略的に拡充していくことが非常に重要です。
デジマ女子はどのような企業におすすめですか？
「デジマ女子」は、MA、SFA、CRMなどのデジマツールを導入したものの、最大限に活用できていない、導入成果を十分に可視化できていないと感じている企業様におすすめです。
私たちは高い当事者意識を持った人材が多く、初めて取り組むことにもポジティブでスピード感をもってキャッチアップできます。お客様が目指すゴールを深く理解し、企業の一員として課題解決や成果創出に伴走することが可能です。
ぜひ、一度お気軽にご相談ください！
