総合広告代理店にて休眠顧客9,800件から1,400万円の受注創出に貢献！メール施策でアクティブ化率23％達成

担当業務内容は？

総合広告代理店のビジネス開発部に所属し、主にメールマーケティング施策の運用支援業務に従事しています。

日々の業務では、上記対応などをマーケティング部門と連携しながら、KPI達成を目指したメールマーケティング施策の運用を行っています。

そのときお客様が抱えていた課題は何でしたか？

数年前にMAツールをAccount Engagementに変更したものの、過去に1,2度メールを一斉配信して以降、保有している顧客に対して定期的なアプローチなどができていない状態でした。

お客様としては、創業歴が長い分、顧客情報は多く保有できているが、受注につなげられるようなアプローチがほぼできておらず、休眠顧客となってしまっているという課題があると認識しながらも、顧客情報の整理から定期的なアプロ―チをするまでのリソースがない状態でした。

課題解決のために何をしましたか？

まず、メール配信を開始するにあたって、興味関心の低い顧客に対してのコンテンツの一斉送信は配信停止率を高める可能性があります。
そこで業種ごとのアプローチ及び競合を除外するため以下内容で顧客情報の整理を実施しました。

リストは可能な限り動的リストでの作成をし、リスト管理が煩雑にならないように対応しました。

配信までに必要フローを洗い出し、配信日の何営業日前までにどの工程が必要か確認できるよう準備シート(Excel)を改善しました。
また、メールを作成する際には受信者が欲しい情報とお客様が特に見せたい画像を意識して文面とFV画像を作成しました。

効果について教えてください。

休眠顧客情報の整理からメルマガ作成・配信まで一貫して担当。定期的な情報提供とニーズ喚起を目的に、ターゲットセグメントごとの配信設計を行い、継続的なフォローを実施しました。

結果、アプローチ対象の23%にあたる顧客が再び反応し、アクティブ化。さらに、配信先の企業から11件の提案につながり、そのうち2件は成約。特に1件は、メルマガを受信した顧客から別の顧客への転送をきっかけとしたもので、紹介経由による高い受注率という成果も得られました。

今後の施策について教えてください。

定期配信によるアプローチに加え、今後は蓄積してきた情報をもとにしたコンテンツの提案と顧客の興味関心などにパーソナライズしたシナリオ設計等に取り組んでいきます。

実際に反響があった「顧客紹介経由の案件創出」という成果を活かし、紹介・転送を促す

メルマガ開封でアクティブ化したリードに対して、サービスごとに興味関心に応じたステップ配信のシナリオ設計を実施。
今後はMAツールの自動化機能を活かし、配信タイミングや内容もパーソナライズしていくことで、よりCV創出に貢献。

デジマ女子はどのような企業におすすめですか？

「デジマ女子」は、休眠顧客の掘り起こしや、メールマーケティングを通じた商談創出に課題を感じている企業様におすすめです。

当案件のように、顧客データの整理からメルマガ施策の設計・配信・改善までを一貫して支援し、開封率・アクティブ化率の向上や、提案・受注につながる成果を生み出しています。

「デジマ女子」は、業界や配信対象ごとに最適なアプローチ設計ができる現場経験を多数持ち、マーケティング施策を“実行できる人材”としてご活用いただけます。顧客理解と数字分析に基づいた改善提案も得意とし、社内リソースでは手が回らないようなナーチャリング施策も支援可能です。

「MA導入したけど活用できていない」「過去リードが眠っていてもったいない」といったお悩みがあれば、ぜひお気軽に「デジマ女子」へご相談ください。貴社の課題に寄り添い、実行フェーズから成果につながる支援をご提供いたします。

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