2023.01.11
MA（マーケティングオートメーション）の市場は、近年のDX推進による需要増加にともない急成長しています。
今までMAは限られた大企業のみが導入しているツールというイメージでした。
しかし今では国内のMA導入率は増加の一途をたどっており、デジタルマーケティング施策を行う際の必須ツールとして中小企業での導入も増加しています。
ここでは、MAの基礎知識やツール紹介だけでなく、現在のMA市場の規模や今後の動向について解説しています。MAについて知りたい方や、導入を検討されている方、運用の見直しをしたい方はぜひ参考にしてください。
MA（マーケティングオートメーション）とは？
MAとは、見込み顧客の獲得から実際の営業までのマーケティング活動を自動で管理するツールのことです。
このMAツールを使用することで
- 大量の見込み顧客（リード）のデータ収集や管理
- スコアリングの自動化
- メール送信などの顧客育成（ナーチャリング）
といった、あらゆるマーケティング施策を効率的に実行できるようになります。
「オートメーション（自動）」という言葉から、導入するだけで自動的に見込み顧客を増やすことが可能だと連想する方もいるかもしれません。
しかし、実際は担当者が行うマーケティング施策を効率化し、アプローチの手助けをしてくれる助手のような存在です。
例えば、
- 顧客が流入してきたルート（チャネル）
- 自社のWebサイトへの訪問回数などの行動履歴
を自動でデータ化することができます。日々のマーケティング施策の効果もデータで見える化できるため、PDCAを効率的に回していくことができるようになります。
さらにMAツールはマーケティング施策や営業活動を効率化するだけでなく、効果的に活用できれば会社の生産性と商談の成約率（CVR）を同時に向上することもできるため、特にデジタルマーケティングの分野での導入が加速しています。
MAツールに関しては、こちらの記事もご覧ください。
国内のMA（マーケティングオートメーション）市場規模
日本国内のMA市場規模は、同じく顧客のデータ活用を行うツールであるDMP市場とともに今後もますます成長してゆくとみられています。
株式会社矢野経済研究所による市場調査では、2021年にはDMP／MA市場規模は売上ベースで600億円の見込みですが、2026年には865億5,000万円まで拡大すると予想されています。
今後、1年ごとに約50億円規模で伸びていく計算となり、MAツールを導入する企業も増え続けていくと考えられます。
参照｜株式会社矢野経済研究所 『DMP／MA市場に関する調査を実施（2021年）』
MA市場が拡大する背景
MA市場拡大の背景として、企業のDX推進があります。
それに加えて、2020年の感染症拡大による消費活動のオンライン化の定着もMA市場拡大の後押しとなりました。
非対面のデジタルコミュニケーションに取り組む企業が急増し、情報のオンライン化が進み、効果的・効率的なデジタルマーケティング施策の需要が急拡大しています。
また広告においても、2021年にマスコミ四媒体の広告費（テレビ・新聞・ラジオ・雑誌）をインターネット広告費が上回るなど、オンラインでのマーケティング活動が活発化していることが伺えます。
これらの要因からもMA市場は今後も大きく拡大していくことが予想されます。
企業におけるMAツールの導入傾向
株式会社Nexalが行った2021年1月のMA導入状況調査によると、国内58万社におけるMAツールの導入率は1.2%（6,866サイト）で、上場企業のみでは11.3％（3,824社中431サイト）です。
上場企業のMAツール導入率は1年前の2020年1月の8.9%と比較して2.4%アップと拡大傾向にあります。
このことから中小企業ではまだ導入率が低いものの、上場企業ではすでに1割以上がMAツールを導入していることがわかります。
参照｜株式会社Nexal 『2021年1月国内58万社のMAツール実装調査を実施』
国内シェア率上位のMA（マーケティングオートメーション）
MAツールはシンプルなものから高機能なものまでそれぞれ特徴があるため、自社の導入目的に沿った機能を持つツールを選ぶことが重要です。
ここでは日本で特に高いシェアを占めるMAツールをご紹介します。
Account Engagement（アカウントエンゲージメント・旧 Pardot）
国内トップのシェア率を誇るBtoB企業向けのMAツールです。
Salesforce社のSFAやCRMツールと連携することでそれぞれのデータを活かすこともできます。
受注確度の高い見込み顧客を検出できるスコア（行動による評価）とグレード（属性による評価）が用意されており、マーケティング活動・インサイドセールス活動の双方に強いことが特徴です。
やや導入コストがかかるものの多機能であることから、規模が大きくコンテンツが充実している企業におすすめです。
Account Engagement（旧 Pardot）に関しては、こちらの記事もご覧ください。
HubSpot（ハブスポット）
世界シェア第1位で、国内のシェア率第2位のMAツールです。
インバウンドという概念に基づき、MAだけでなく
- Webサイト構築（CMS）
- SFA
- CRM
などの機能がひとつになった総合ツールなので、他のツールとの連携不要でマーケティングをスムーズに進めていくことができます。
社内のマーケティングチーム、営業チームなどの関連部署全体で使う想定の仕様になっているため、UIがわかりやすく、情報共有がしやすいのが特徴です。
外部ツールとの連携も500種類と充実しており、日本語対応のツールだけでも60種類以上あります。
BowNow（バウナウ）
日本でシェア第3位の国内メーカー産MAツールです。
操作が難しく敷居が高くなりがちなMAツールの中でも、シンプルに設計されており使いやすさを重視して作られています。
リード数1000件までのフリープランがあり、完全無料でスタートすることができるので、中小企業やMAの入門ツールとしておすすめです。
Marketo（マルケト）
長期的なマーケティングに強いAIを搭載したMAで、国内シェア率第4位です。
2019年に、Photoshopなどで有名なAdobeに統合されたことで、注目度を高めているMAツールです。
BtoB、BtoC問わず様々な企業や業種で導入されており、
- メール配信
- キャンペーン
- デジタル広告
- ソーシャル
など複数のチャネルからリードにアプローチすることが可能です。国内最大級のオンラインコミュニティや分科会が充実しているため、じっくりとMA運用に取り組むことができます。
MA（マーケティングオートメーション）が必要とされる理由
MAツールの導入に需要が高まる背景には、顧客の購買行動や社会状況の変化があります。
顧客の購買行動の多様化
インターネットの普及により、顧客は営業担当者がいなくとも情報収集や比較検討、サービスの購入までを自己完結することが可能になりました。
これにより顧客が商品を購入する際の認知・検討・購入に至るプロセス（バイヤーズジャーニー）も大きく変化してきています。
ある調査によると、90％以上の消費者がインターネット上で買い物をする前に類似商品との情報比較を行っていることがわかっています。
このことから従来の直接会って商談をする営業手法から、インターネット上で営業活動を行う手法に変えていく必要性が高まっています。
拡大するインターネットでの購買活動に対応するために、MAツールの普及も今後ますます進んでいくと考えられます。
労働人口の減少と業務効率化
日本は少子高齢化により労働者の人口は減少を続けているため、これまでの働き方では企業活動を維持することが難しくなってきます。
よりたくさんの見込み顧客にアプローチをしたい場合、従来通りの営業手法では手が足りなくなることが考えられます。
そのため各企業では生産性の向上や業務効率化が急務となっています。
より効率的に業務を回していくためのオートメーション化のひとつとして、多くの企業でMAツールの導入が進められています。
MA（マーケティングオートメーション）市場の将来的な動向
今ではデタルマーケティング業界の変化は激しさを増しています。
例えば2022年現在、Googleが発表した3rd Party Cookie（サードパーティクッキー）の廃止により、「ポストCookie時代」に適応したMAの開発や新たな活用方法の模索が行われています。
ここでは将来MAがどのように進化してゆくのか、その動向を解説します。
AI機能を搭載したMAの増加
近年さまざまな分野で導入されているAIですが、シェア率の高いMAツールの多くに搭載されるなど、AI機能を搭載したMAツールは増加していくと予測されています。
すでにデジタルマーケティングで蓄積するデータ量は人間の処理能力を超えており、MAツールを導入しても対応しきれずにリソース不足に悩む企業が後を絶ちません。
そのためAIが自律的に学習し、より早く多くのデータを分析し、施策提案や改善までを自動化することが期待されています。
具体的な例としては、見込み顧客のデータを分析し適切な集客施策を提案したり、ナーチャリング施策の効果を測定し、より精度の高い次の施策につなげていくことなどが考えられます。
中小企業にも導入しやすい安価なMAツール
さまざまな企業がMAツールを開発したことにより、シンプルなものや無料で使用できるMAツールも増えてきています。
これまでコストが合わずMA導入を見送っていた中小企業も、気軽にMAを導入し業務効率化に着手することができる状況になってきました。
社内にマーケティングのノウハウを持つ人材がいない場合は、機能がシンプルでわかりやすいものや、導入後のサポート体制やヘルプが充実しているものを選ぶなど、それぞれの会社の状況に合ったMAツールを選ぶことがポイントになります。
その他、MAツールの導入支援サービスも充実してきていますので、自社の運用が板につくまではアウトソーシングを活用する方法もあります。
BtoBだけでなくBtoC企業にも広がるMAツール
これまでMAツールを利用していたのは、規模の大きなBtoB企業が主流でした。
しかしユーザー（個人の顧客）によるオンラインでの消費活動が定着したことや、BtoC用のMAツールも多く登場したことにより、MAツールを導入するBtoC企業が増えています。
MAツールを導入することで、ユーザーが閲覧した商品に関連した商品のメールを配信したり、チャネルに応じてクーポンを配信するなど、パーソナライズされたコミュニケーションをとることが簡単にできるようになります。
MA（マーケティングオートメーション）で成果を出すために
MAの市場はこれからも拡大を続け、BtoBだけでなくBtoCなどさまざまな業種で導入が進むとみられています。
自社に合ったMAツールをスムーズに導入するために、MAを導入する目的やどこまでを自動化したいのかを日頃の業務で明確にしておくようにしましょう。
当社では、ITやデジタルマーケティングの知識を持った人材の派遣サービスを行っています。
MA運用の経験豊富なスタッフが丁寧に状況をヒアリングし、最適なMAの選定・導入から運用支援、マーケティングの課題解決までワンランク上のサポートを提供いたします。
CRMやSFAはもちろん、基幹システムやアプリケーションなどとのツール連携も得意分野です。
自社に合うMAツールを知りたい方や、導入方法がわからない方、MA運用の効果が実感できていない方は、ぜひMA導入・運用代行の「デジマ女子」にご相談ください。
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