リードの7割が『誰かわからない状態』から脱却。行動データで実現したMA運用改善＆反応率2倍へ。

リードはある。でも、活用できていない。

これは、BtoBマーケティングの現場でよく聞く悩みのひとつです。
特にMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入している企業様ほど、

顧客情報が不足している
セグメントが切れない
一斉配信から抜け出せない

といった“もったいない状態”に陥りがちです。今回は、Account Engagement（アカウントエンゲージメント）を活用しながら、リードの7割が情報不足だった状態から、反応率2倍を実現した改善事例をご紹介します。

担当業務内容は？

Account Engagement（アカウントエンゲージメント）の運用・活用支援

デジタルマーケティング支援会社にて、BtoB企業向けにMAツールの運用・活用支援に従事。
単なるツール設定にとどまらず、マーケティング成果創出に向けた設計から実行までを一貫して支援。

［主な業務内容］

Account Engagementの初期設定・運用設計
ツールハンズオン（社内定着支援）
セールスプロセスの自動化設計
展示会獲得リードのフォロー施策設計
カスタマージャーニーの設計支援
ナーチャリング施策（メールマーケティング）の企画・実行

そのときお客様が抱えていた課題は何でしたか？

リストが整理されていない・セグメントできない

対象企業では、月1回のコラムメールやイベント案内を配信していましたが、大きな課題がありました。

リードの約7割がセグメント項目空欄
誰に何を送ればいいか分からない
ターゲットがリスト内に埋もれている可能性

つまり、リストはあるのに“会話ができない状態”でした。

課題解決のために何をしましたか？

行動を起点にしたセグメント設計へ

そこで実施したのが、行動データ（Webアクセス）を起点にしたセグメント設計です。

① Account Engagement（アカウントエンゲージメント）の利用状況の整理

不要なアセットの削除を行い、施策に使えるリソースを確保。

② タグ付与ページの選定

リードが訪問する可能性の高いページを選定し、タグ付与対象を絞り込み。

③ 運用ルールの構築

タグ管理リストと設定マニュアルを整備し、再現性ある運用へ。

④ 行動ベースリストの作成

ページ訪問履歴をもとにリスト化し、検証用セグメントとして活用。

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ひとこと

『情報がない』なら、『行動を見ればいい』

この施策の本質はシンプルです。
プロフィールがないなら、行動を読めばいい。

フォーム情報が空でも、「どのページを見たか」は嘘をつきません。

サービスページを見る … … 興味あり
料金ページを見る … 検討段階
事例を見る … 比較中

この“足跡”を拾い上げることで、リードに輪郭が生まれていきます。

効果について教えてください。

反応率は約2倍に向上

施策の結果、メールマーケティングの成果は大きく改善しました。

セグメント精度の向上
開封率・クリック率・反応率すべて改善
反応率は約2倍に向上

特に大きかったのは、埋もれていたターゲットリードの掘り起こしです。

これまで一斉配信されていた情報が、“その人に届くメッセージ”へと変わりました。

ひとこと

「とりあえず配信」から「狙って届ける」へ

本施策を通じて、クライアントの意識にも変化が生まれました。

全リード一斉配信 → セグメント配信へ
感覚的な運用 → データドリブンへ
単発施策 → ナーチャリング設計へ

『配信すること』が目的だった状態から、『成果を出すための設計』へと進化しています。

最後に一言

MAの価値は『データの活かし方』で決まる

MAツールは導入しただけでは成果は出ません。重要なのは、

データをどう集めるか
どう解釈するか
どうアクションにつなげるか

です。今回のように、情報がない状態”からでも成果は出せます。むしろそこに、MAの真価があります。

「何から手をつければいいか分からない」
そんな状態でも大丈夫です。

設計から運用、改善まで。
マーケティングの“裏側”を整える伴走支援で、成果につながる仕組みづくりをご支援します。