更新日：2024.06.07
認知向上や集客、売上アップを目的に広告運用を行っているものの、
- 「効果が実感できない」
- 「成約につながらない」
など、うまくいかなかった経験はありませんか？
施策を回しているだけでは、期待通りの効果を得ることは難しいかもしれません。
この記事では、広告運用のよくある失敗例を挙げながら回避策と、広告戦略を成功させるポイントについてご紹介します。
リスティング広告がクリックされない
リスティング広告（検索連動型広告）は、従来の広告に比べて低予算で始めることができ、さらに目的やターゲットに合わせた細かい設定が可能なため、実施している企業が多い施策です。
しかし、リスティング広告を導入して集客しようと思っても良い結果が出ないケースもあります。特に施策を始めた頃に多いのが「そもそもクリックされない」という問題です。
例えば、競合他社が少ないキーワードで成果を出そうとしたけれど、キーワードの検索ボリュームが少なすぎて、広告が表示されず結果的にクリックされないといったケースがあります。
回避策
別の検索語句を登録する
現時点で広告が表示されなくても、今後、設定したキーワードで検索が増えれば広告は表示されるようになります。
しかし、検索が増える可能性が低いのであれば、ユーザーが興味・関心を持ちそうな検索語句を登録する必要があります。
キーワードプランナーや検索時に表示されるサジェスト機能を活用して、ユーザーニーズにあったキーワードを登録した方が良いでしょう。
マッチタイプを変更する
キーワードのマッチタイプをより広い範囲に変更することで、検索回数が増えてクリックされる可能性が高まります。
例えば、キーワードが「完全一致」の場合は「部分一致」に変更することで、広告が表示される機会が増えるかもしれません。
購入や問い合わせにつながらない
広告を運用する上で、クリックされることも大切ですが、成約（コンバージョン）につながらなければ意味がありません。
クリック数が多いのにコンバージョンを獲得できていない広告は、何かしらの問題があると言えます。
例えば、ユーザーが広告からLP（ランディングページ）へ遷移したものの、「思っていた内容と違う」「サービス内容が分かりづらい」場合などは、成約につながらない可能性が高いです。
回避策
広告文を見直す
広告文とLP（ランディングページ）の内容がマッチしていないと、期待していたものと違うと判断されてページから離脱してしまいます。
他社との差別化を図るために、広告の訴求内容が誇大表現になってしまうことがあります。
その内容や表現がLP（ランディングページ）と連動しているか、しっかりと見直す必要があります。広告とLP（ランディングページ）の内容に一貫性を持たせることは重要です。
LPO（ランディングページ最適化）
LP（ランディングページ）は、ユーザーが広告や検索エンジンなどから遷移して最初にアクセスするページです。
ここで商品やサービスの魅力や内容を分かってもらえなければ、成約につなげることは難しいでしょう。
LP（ランディングページ）にアクセスしたユーザーを、購入や問い合わせなどのコンバージョンに導くために、ユーザーの「見たい内容」に合わせてコンテンツの見せ方や配置を工夫する必要があります。
このようにLPを最適化して問題を解決することを「LPO（ランディングページの最適化）」と言います。
ターゲットや広告の目的に合わせてLPの内容を最適化することで、ユーザーの離脱率が減少し、結果的に成約率向上の近道になるでしょう。
LPOには、アクセス解析やヒートマップを活用して、ユーザーの行動を分析していきます。
アクセス解析で、まずは
- セッション数
- 直帰率
- CV（コンバージョン数）
- CVR（コンバージョン率）
の指標を確認しましょう。
さらに、ヒートマップを使えば、どこを熟読しているか、どこまで表示したか、どこでクリックしたかなど、ユーザーの動き細かく確認できます。
LPOに関して、詳しくはこちらの記事もご覧ください。
広告媒体の選定ミス
Web広告は、限られた予算や期限で結果を出すために、広告媒体の選定は非常に大切です。
しかし、感覚だけで
- 「Instagramのユーザー層に合っていそう」
- 「Twitterは合わなそう」
などと決めてしまうと、失敗してしまう可能性があります。
例えば、「男性向けのビジネス商品」を紹介する時に、若い人が利用するTikTok広告などで配信しても成約は見込めないことがあります。
回避策
広告出稿の目的を決める
Web広告を出稿するのは、一般的に「Webサイトからの購入や申込み件数を増やしたい」「認知を広めたい」などの目的ではじめることが多いと思います。
この目的が不明瞭な場合、選定時に「成果につながりにくい媒体」を選んでしまっている可能性があります。
広告媒体には、得意とするターゲット層や配信メニューがあるので、間違った媒体を選ばないために目的を決めることが大切です。
広告媒体の特徴を理解する
広告媒体はさまざまな種類があり、各媒体によって特徴や機能、さらにはユーザー層まで異なります。そのため、広告出稿の目的やターゲットに合わせて、媒体を選ぶ必要があります。
例えば、TikTok広告は、10代や20代前半の利用率が高いため、若年層に認知拡大のアプローチができます。
「男性向けのビジネス商品の購入を増やしたい」という目的の場合には、30代～50代の男性利用率が多く、実名登録でビジネス目的の利用者が多いFacebook広告が有効と考えられます。
広告が炎上してしまう
SNSを始め、インターネットによる情報発信が企業のマーケティングに欠かせない時代だからこそ「ネット炎上」を恐れている担当者は多いのではないでしょうか。
企業に対する批判や誹謗中傷を含む投稿で叩かれる事は、どの企業で起きてもおかしくありません。
例えば、某大手通信会社がお笑い芸人とコラボレーション投稿をしたところ、プロモーションを誤ってしまい、ブランドイメージが違うと炎上してしまいました。これは企業をフォローしているユーザーとのミスマッチが原因で炎上したと言えます。
回避策
発信するコンテンツはしっかりと精査する
自社がSNSで投稿するコンテンツもそうですが、シェアやいいねをする情報も慎重に取り扱わなければいけません。
曖昧な情報や、根拠のないデータ、特定の人を不快にしてしまうコンテンツは発信しないことです。しっかりと真偽の確認や想像力を働かせて、投稿する前に問題がないか確かめましょう。
リスティング広告の落とし穴「失敗するキーワード選定」
リスティング広告は、即効性があり費用対効果が高いので、期間の短い季節イベントで売上を上げるのにも効果的です。
しかし、「売上を上げたい」ことだけを優先してしまうと、思わぬ落とし穴に陥ってしまうこともあります。
年末商戦でEC店舗がコンバージョンを増やすためにキーワード選定に失敗
多くのECサイトが、年末商戦でコンバージョンを獲得するために、キーワード選定と追加を間違えてしまうことがあります。
精肉を販売しているECサイトが、普段は「松阪牛 通販」というキーワードを設定してコンバージョンを獲得しているにも関わらず、年末だからといって「お歳暮」というキーワードを追加しました。
「お歳暮」というキーワードは、大手百貨店なども使用しているので、競合性が高くクリック単価も高騰しています。そのため、早々に予算を使い切ってしまった上に、結果的にコンバージョンにつながらず失敗してしまいました。
失敗を活かした回避策
自社の予算に合わせたキーワード選定
今までの方法でコンバージョンを獲得できているのであれば、無理に競合性の高いキーワードは選定せずに、いつも通りのキーワード「松阪牛 通販」で広告予算を増やす方が良いでしょう。
お歳暮や年末だからといって、キーワードの種類を広げてしまうのは、おすすめできません。
検索ボリュームが多ければ、その分クリック数は増えますが、競合性やクリック単価も高くなります。
また、検索範囲が広すぎるとユーザーの意図もさまざまなため、顕在層へのアプローチができなくなってしまいます。
Webマーケティングを成功に導く3つのポイント
ここまで、広告運用のよくある失敗と回避策についてご紹介してきました。
Webマーケティングを実施する上で、どの施策においても共通する成功に導くためのポイントがあります。
今まで「効果が感じられない」と思っていた人も、以下の３つのポイントを意識することで効果を実感することができるかもしれません。
1. 具体的な目標と期間を決める
Webマーケティング施策を実施する際は、目標と期間を明確に決めておきましょう。
目標に対して「達成できたのか」「できてないのか」が分からなければ、結果の良し悪しを判断したり、改善していくことはできません。単純に「売上を増やしたい」という漠然としたものではなく、「3カ月で売上を月平均10％アップさせたい。達成するためには、1000人の購入を目指す。」といったように、具体的な数値と期間を示して目標を明確に設定することが重要になります。
過去の実績値をベースに、目標数値を具体化すると、よりイメージにつながりやすくなります。
2. ターゲットを明確にしておく
ニーズに合ったユーザーにアプローチしたいと考えている場合、ターゲットを明確にしておかないと成功するのは難しいでしょう。
せっかく実施した施策が失敗に終わらないためにも、自社製品やサービスのターゲットとしているペルソナ（架空の人物像）を設定して分析することが重要です。
ペルソナは主に以下のような情報を設定していきます。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 趣味、嗜好
- ライフスタイル など
ペルソナを設定しておくと、ターゲットユーザーがより具体化され、訴求内容やキャッチコピーなど精度の高い施策を実施できます。
ペルソナに関して、詳しくはこちらの記事もご覧ください。
3. PDCAを回す
PDCAとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action(改善）」の頭文字を取った言葉です。
「計画を立て、実行し、結果を評価して、改善する」という一連の流れ（PDCAサイクル）を繰り返すことが、Webマーケティングを成功させるために重要だと言えます。
計画を実行しただけでは問題は解決されません。どのように実行した時に成功または失敗したのか、その結果を評価し続けることで目標の数値に近づくことができます。
また、PDCAは1度に限らず何度も繰り返して、Webマーケティングを成功に導きましょう。
詳しくは、こちらの記事もご覧ください。
現状を把握し改善策を立て、広告運用を成功に導く
今回は広告運用のよくある失敗例から回避策と広告戦略における成功のポイントについてご紹介しました。
広告運用において「こうすれば、100％失敗しない」という回避策はありません。
「成果が感じられない」と感じた時は、地道にPDCAを回して成功に導くための努力をすることが重要です。
これから広告運用をはじめる方、運用しているが改善策がわからない方、PDCAを回したいけどリソース不足で困っている方、「デジマ女子」にご相談ください。媒体選定からプランニングまでお客様に合わせた施策をご提案します。広告の入稿作業やスケジュール管理、予算管理、パラメーター管理、キーワード選定などの運用業務を一手に引き受けます。
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