《初心者向け》MA(マーケティングオートメーション)導入で成果を出すために知っておきたい基礎知識

マーケティングオートメーション（MA）は、「業務を効率化できる」「見込み顧客を育成できる」として、多くの企業で導入が進んできました。

一方で、こんな声も少なくありません。

MAは決して安価なツールではありません。
それにも関わらず「宝の持ち腐れ」状態になってしまう企業が多いのが現実です。

本記事では、MA導入で失敗しやすいポイントと成果を出す企業に共通する考え方・体制を整理しながら、今の時代に合ったMA活用のあり方を解説します。

執筆：檜田詩菜（過去のインタビューはこちら）

コクーのマーケティング担当。鹿児島県出身。数年前まで美容コスメ・雑誌・不動産・IT業界の顧客マーケティングを担当。好きな豆腐は木綿。

MAとは、見込み顧客の情報や行動データをもとに、マーケティング施策を自動化・効率化する仕組みです。

具体的には、以下のようなことが可能になります。

つまりMAは、「獲得したリードを放置しないための仕組み」とも言えます。
ただし重要なのは、MAはあくまで「仕組み」であり、戦略や運用がなければ成果は出ないという点です。

MA導入でよくある失敗パターン

「MAを導入すれば、マーケティングが自動化されて成果が出る」
そんな期待を持って導入したものの、実際には思うように活用できていない企業は少なくありません。

• 管理画面を開く頻度が減っている

• 配信はしているが、効果検証まで手が回らない

• 担当者しか仕組みを理解しておらず、属人化している

MAは決して“入れれば成果が出る魔法のツール”ではありません。
目的・体制・運用設計が揃っていないと、かえって負担が増えてしまうケースもあります。

ここではMA導入後によく見られる失敗パターンを整理しながら、なぜその状態に陥ってしまうのかを解説します。

とりあえずツールを入れてしまう

「周りが導入しているから」
「営業効率が上がりそうだから」
こうした理由だけで導入すると、目的が曖昧なまま運用がスタートしてしまいます。

結果として、

 といった状態に陥りやすくなります。

MA担当者が決まっていない・育っていない

MAは、

• 初期設計
• コンテンツ設計
• 分析と改善

と、意外と“人の手”が必要です。

営業と連携できていない

MAは「マーケティング部門だけのツール」ではありません。本来は、営業と連携してこそ効果を発揮します。

あわせて読みたい

その悩み、MAツール導入で解決できるかも！MA導入検討中の方必見！

MAとはマーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動の「見える化」「一元管理」「自動化」を叶えるためのシステムです。顧客の購買行動が複雑化する現在、機会損失を防ぐためにもMAツールの導入が欠かせません。MAでできることや機能の解説、MAで解決可能な課題5選を紹介します。

MA導入で成果を出す企業がやっていること

MAを導入して、きちんと成果につなげている企業も確かに存在します。
そうした企業に共通しているのは、特別に高価なツールを使っていることでも、マーケティングの専門人材が揃っていることでもありません。

違いは、MAを「ツール」ではなく「仕組み」として捉えていること。
そして、導入前から「どう運用し、どう改善していくか」を現実的に設計している点です。

成果を出している企業ほど、
・最初から完璧を目指さない
・自社のリソースを正しく把握している
・小さな成功を積み重ねている
という特徴があります。

ここからは、MA導入を“形だけ”で終わらせず、実際の成果につなげている企業が実践しているポイントを見ていきましょう。

導入目的を明確にしている

成果を出している企業は、MA導入前に次のような点を整理しています。

• MAで解決したい課題は何か

• どこまで自動化したいのか

• 営業に渡すリードの定義は何か

「ツールで何ができるか」ではなく、「自社は何をしたいのか」を起点に設計しています。

運用前提で体制を作っている

MAは、導入よりも「運用」のほうが重要です。

成果を出す企業では、

• 運用担当を明確にする

• 業務フローを整理する

• 分析・改善の時間をあらかじめ確保する

といった体制づくりができています。

小さく始めて改善を回している

最初から完璧を目指す必要はありません。

• まずは特定の資料DLから始める

• シンプルなステップメールを回す

• 数値を見ながら改善する

このように、小さく始めてPDCAを回すことが成功の近道です。

あわせて読みたい

HubSpotの導入から運用までトータルサポート！営業活動を可視化し、PDCAサイクル構築に貢献。

「デジマ女子」として、大手SIer企業でHubSpotの初期導入から運用支援までしている社員のインタビューです。SFA・MAツールの導入・運用でお持ちの「課題」に対しての具体的な「取組み」とその「成果」をご紹介します。

デジマ女子がMA運用で支援できること

デジマ女子は、マーケティングの現場で実務経験を積んだ人材が、
企業に伴走する形で支援するサービスです。

MAにおいては、例えば以下のような支援が可能です。

• MA導入前の目的整理・設計支援

• 配信シナリオ・コンテンツ設計

• レポーティング・改善提案

• 社内にノウハウを残すための運用サポート

「ツールはあるけど回らない」
「内製化したいが人が足りない」

そんな企業にとって、即戦力として現場に入れる存在として活用されています。

しかし、

• 目的が曖昧

• 運用体制がない

• 人材が不足している

この状態では、成果は出ません。だからこそ重要なのは、ツール × 人 × 仕組みをセットで考えること。