SFAとは?基本機能から失敗しない選び方、おすすめツールまで徹底解説!

SFAとは?基本機能から失敗しない選び方、おすすめツールまで徹底解説!

SFAとは、多忙を極める営業担当者の業務を効率化し、生産性を上げるための「営業支援ツール」です。

しかしいざSFAを導入しようとしても、どのツールにすべきか迷ったり、MAやCRMとの違いが分からなかったりと、お困りの方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、SFAの基礎知識から失敗しない選び方のポイント、おすすめのツールまで網羅して徹底解説します。

SFAツールとは?

SFAツールとは「営業支援システム」のことで、セールス・フォース・オートメーションの略です。
営業プロセス効率化に特化しており、顧客管理や商談情報の管理、ルーティンワークの自動化ができます。

SFAを導入するメリット

SFAを導入すると、営業支援はもちろん、商談の取りこぼし減少や、会社の営業成績向上が期待できます。

営業活動を可視化できる

SFAは顧客情報をはじめ、案件進捗、受注率、商談履歴など、営業活動におけるあらゆるデータを数値やグラフ化可能です。
データを可視化することで、ボトルネック発見、ノウハウの蓄積、営業活動効率化に役立ちます。

営業スキルのナレッジが共有できる

蓄積したデータを分析すれば、営業スキルをナレッジ化し部門全体で共有できます。
成約と失注をパターン化して対策を練り、スキルの高い営業担当者を参考にすれば営業力の底上げにつながるでしょう。

マーケティングと営業活動を一元管理できる

SFAとMA・CRMを連携することで、マーケティングから営業までの一元管理が可能です。
営業とマーケターの情報格差や、伝達ミス、資料作成時間の軽減、報連相の時間ロスがなくなるため、顧客を商談までスムーズに導くことができます。

このようにSFAを導入しデータに基づいた営業活動を行うことで、経験や勘から脱却し、会社全体の売上向上や生産性向上につなげることができます。

SFAの基本機能

SFAの支援内容は製品によって異なるため、ここでは代表的な機能をご紹介します。

顧客情報管理

企業名、担当者名、決裁者名などの属性や、商談履歴・反応など、顧客情報を細かく記録できます。
情報を部内共有しておけば、担当者不在時や引継ぎの際もスムーズです。

案件・営業プロセス管理

SFAでは、取引先ごとの案件や営業進捗を管理・共有できます。
全体を見渡せることでセールスマネージャーが的確にアドバイスでき、チーム課題の解決や属人化解消も可能です。

営業活動管理

コール(架電)数、アポイント・商談数など、営業の細かな行動データを管理可能です。
個人行動だとムダやムラがでやすい営業活動ですが、蓄積したデータを基に振り返ることで、ロジカルに業務効率が上がります。

SFA、CRM、MAの違い

それぞれ共通点はあるものの厳密には守備範囲の異なるツールなので、どれかひとつではなく、SFA、CRM、MAを組み合わせて使用するケースが大半です。

目的に応じて選定できるよう、ここではそれぞれの特徴をご紹介します。

CRMとは

CRMは「顧客との関係性強化をサポートするツール」で、カスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略です。
SFAが見込み顧客との商談から受注までを支援し、CRMはその後の顧客行動の分析や、良好なコミュニケーションのために活用します。

MAとは

MAとは「マーケティング活動の自動化や効率化の支援ツール」で、マーケティングオートメーションの略です。
MAを使って獲得・育成した見込み顧客を、SFAを使って商談に進める流れが一般的です。

MAに関して、こちらの記事もご覧ください。
マーケティングオートメーション(MA)とは?導入メリットや活用ポイント、MAツールの主な機能から導入手順まで解説

SFAツールの選び方

SFAにはさまざまなツールがあるため、複数ツールを比較し、サポート体制について十分確認しておく必要があります。

ここでは、確認すべき項目を機能面・料金面別にまとめました。

機能面の確認事項

機能面は使い続けていく上で重要なので、できるだけ妥協しないようにしましょう。

1.機能がそろっているか

自社で必要な機能が、できるだけシンプルに、しかし過不足なく充実しているか確認しましょう。

2.操作性

SFAの操作が複雑だと、入力が負担になります。直感的に使いやすく自動入力ができるなど、部内の状況に合わせて選定しましょう。

3.複数デバイスで使えるか

パソコン、タブレット、スマホなどマルチデバイスに対応していれば、移動のスキマ時間でも入力できます。リアルタイムで情報共有できるほか、入力のために帰社する必要がないのはメリットです。

4.外部ツールとの連携

CRMやMA、名刺管理ツールなど、社内の基幹ツールと連携できればあらゆるデータを一元管理できるため、効率化のためにも確認しておきましょう。

5.カスタマイズ性

入力項目や蓄積したいデータは各社で異なるため、自社に合わせてカスタマイズできるかも重要なポイントです。

料金面での確認事項

SFA導入に必要な料金は、初期費用とランニングコストを考慮して検討しましょう。

1.初期費用

SFAは高額ツールから無料ツールもあり、価格はさまざまです。
有料か無料かで機能面やサポートに大きな差があるため、バランスを考えましょう。

2.無料使用期間の有無

多くのSFAが無料トライアル期間を設けています。
いきなり導入せず、試用期間を活用して機能面や操作性を確認することが大切です。

3.ランニングコスト

SFAのランニングコストは、1人あたりの月額費用1,000円〜20,000円ほどです。
定額制か変動制か、払い続けることが可能かなど、必ず試算を行いましょう。

SFA導入失敗の原因と対策

SFA導入を成功させるために、よくある失敗例を確認しておきましょう。

試用期間を設けず導入した

SFAはトップダウンで導入すると現場の負担になったり、入力作業が面倒・操作性が合わないなどの理由で、定着しません。
まずは本格導入の前にテスト期間を設け、現場の意見を参考に課題解消を行うことが大切です。

営業が適切に情報入力できていない

SFAは「後からまとめて入力」「誤った方法で入力」などのイレギュラーが増えると、正確にデータを蓄積できません。
SFAの分析効果を最大化するためにも、導入研修の実施や入力ルールの統一などを行いましょう。

適切なサポートが受けられない

SFAを導入すると機能や操作方法などさまざまな疑問にぶつかります。
サポートセンターの有無、営業時間や対応範囲、営業から直接問い合わせOKかなど、導入前にサポートの質をチェックしておきましょう。

上長がSFAに無関心

上長がSFAを活用していなければ、現場社員のモチベーションも上がりません。
定期的な振り返りに使用するなど、まずは上長からSFAを積極的に活用する姿勢を示すことが大切です。

SFAツールの機能比較

おすすめのSFAツールを、機能を比較しながらご紹介します。

Salesforce

世界No.1シェアを誇るツールで、セールスフォース社が提供しています。
SFAとCRMに必要な機能がしっかりと搭載され、同社のMAツールとの連携や、細かなカスタマイズも可能です。

Dynamics 365

マイクロソフト社の提供するSFAツールで、他のMicrosoft製品と連携することができるほか、AI学習による提案機能も備えています。
営業サポートのほか、マーケティングや顧客対応など、対応できる幅が広いことが特徴です。

kintone

サイボウズ社が提供するビジネスアプリ作成が可能なクラウド型プラットフォームです。
単なるSFAではなく、100種類以上ある業務システムアプリから必要な機能を追加することで、営業以外のさまざまな業務をサポートしてくれます。

Hubspot(Sales Hub)

Hubspotはもともと世界17万社以上に利用されている総合支援ツールで、MA、SFA、CRMなどあらゆる業務をワンストップで管理できます。
Eメールのテンプレート化や共有・トラッキング、Googleカレンダーでの予定調整など、多機能なことが特徴です。

Hubspotに関して、こちらの資料もあわせてご覧ください。
マーケティング活動を便利にするツールHubSpotは無料でどこまでできるのか

Senses

Sensesは株式会社マツリカが提供する、直感的に使いやすいSFAツールです。
案件進捗をボード形式で確認でき、AI予測による営業アシスト機能などが備わっています。

SFAの導入はコクーにお任せください

SFAの導入では、導入目的や営業方針に沿って自社にあったツールを慎重に選定しなければなりません。

SFAやCRM、MAなどのツールの導入・運用でお困りの方は、お気軽にコクーまでお問合せください。
現場の営業とのコミュニケーションを取り、導入事例をご紹介しながら貴社に最適な営業支援ツールの導入をサポートさせていただきます。

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