2022.08.10
One to Oneマーケティングは、個人の特性に合わせてカスタマイズされたアプローチを行うことによって、見込み客に商品やサービスを提案するマーケティングの手法です。
近年データ分析技術が向上したことによって、DMP（データ マネジメント プラットフォーム）で得られた統計情報などのビッグデータを活用し、いかに顧客一人ひとりに細やかな対応をするかがビジネスの成否を分けるようになりつつあります。
ここでは多様化する顧客からの要望に応えるためのOne to Oneマーケティングについて、詳しく解説します。
One to Oneマーケティングに取り組みたい方や、マーケティング手法にお悩みの方は、ぜひ参考になさってください。
One to Oneマーケティングとは
One to Oneマーケティングとは、
- 消費者の趣味や趣向
- 属性
- 購買履歴
など、企業が保有しているさまざまなデータをフル活用することによって、個人にカスタマイズしたマーケティングを行う手法です。
テレビCMや新聞広告などのマスマーケティングと対極にある考え方で、顧客のニーズに応じた最適なコミュニケーションを図り、顧客満足度を高めることを目的としています。
これまでの一方的なセールスではなく、最適なタイミングで最適なアプローチを繰り返すことで信頼を勝ち取り、成約率の向上に期待が高まっています。
One to Oneマーケティングに期待できる効果
One to Oneマーケティングを行うことによって
- 購買率
- リピート率
- 購買単価の上昇
などの効果が期待できます。
顧客の行動履歴をもとに欲しい情報をほしいタイミングで提供できるため、従来のマーケティング施策より顧客との信頼関係を築きやすいとされています。
そのため成約率や継続率が高く、広告としての費用対効果が高いこともメリットのひとつです。
One to Oneマーケティングの課題
One to Oneマーケティングは確度の高いユーザーに効果的にアプローチできる反面、まだニーズに気づいていない潜在顧客へのアプローチが難しいという課題があります。
また、ユーザーの行動履歴を利用することが個人情報保護の観点から問題視されることが増えてきました。
実際、Googleなどの主要ブラウザでは2023年までに、ユーザーの閲覧履歴などに関わる3rd party Cookieの利用を廃止することが決定しています。
クッキーレスに関して、コチラの記事もご覧ください。
One to Oneマーケティングの手法
One to Oneマーケティングの本質は、パーソナライズした情報を適切なタイミングでターゲットに提供することです。
ここでは、実践的なOne to Oneマーケティングの手法を5つご紹介します。
１．リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、過去にWEBサイトを訪問したユーザーをそのサイトを離れた後も追跡し、広告枠にそのWEBサイトの広告を表示させることができるものです。
興味のある広告が表示されるため消費者の目に止まりやすく、見込み顧客へ効率よくアプローチできるため、高いコンバージョン率を期待できます。
リターゲティング広告に関して、コチラの記事もご覧ください。
LPO
LPOとは、見込み客の途中離脱を防ぐためのLP（ランディングページ）最適化のことで、ランディング・ページ・オプティマイゼーションの略です。
LPのテキストやクリエイティブをどのように構成するかは、その後の成約率に大きく関わっており、広告の売上はこのLPが決めるといっても過言ではありません。
ABテストや顧客情報の分析を行い、LPを最適化するようにしましょう。
レコメンド
レコメンドとはおすすめ機能のことで、レコメンデーション機能ともよばれています。
顧客の購買意欲を刺激することで「ついで」の購入を促すことができ、効率よく成約につなげることができます。
DM送付
住所などの顧客情報が入手できる場合は、DMを送るという手法もあります。
DMは送料や制作コストがかかるものの、メールや広告にはないプレミアム感があります。
メール配信
顧客情報を活用して、メールを直接送るという手法も効果的です。
パーソナライズしたセール情報やキャンペーン情報などを送ることで、顧客の購買意欲を掻き立てる事ができます。メール送信はコストをかけずに行うことができ、MAでの開封率チェックも可能です。
メールマーケティングに関して、コチラの記事もご覧ください。
MAを活用したOne to Oneマーケティング
MAとはマーケティングオートメーションの略で、オンラインにおけるマーケティングをシステム化し、見込み客の獲得から成約までのナーチャリング、顧客データの管理などを自動化してくれるツールです。
One to Oneマーケティングは膨大な作業量が必要になるため、社員の負担軽減のためにもMAは欠かせないツールです。
ここでは、MAを活用したOne to Oneマーケティングの流れを具体的にご紹介します。
１．ペルソナを作成する
まずはターゲットの詳細なペルソナを作成します。
- どのような課題をもつ
- どのような企業に
- 自社が提供するサービスが
- どのように解決するのか
- そのことを伝えるアプローチ方法
などを具体的に詰めておきましょう。このペルソナの作成がマーケティングのカギになります。
ペルソナの作成に関しては、コチラの記事もご覧ください。
２．シナリオを設計する
シナリオ設計とは、顧客が自社サービスを知ってから購入に至るまでの理想的な流れを可視化することをいいます。
顧客の行動を予測することで、コンテンツの詳細が明確になり、チームの中で共通認識をつくることができます。BtoB企業とBtoC企業ではシナリオに大きな差があるため、違いを意識して取り組むことも重要です。
３．必要なページやメールを制作する
おおまかなシナリオが完成したら、コンテンツマップを作ります。
- 想定したペルソナに共感されるテキスト
- 魅力的なクリエイティブ
- WEBサイト
- LP
- メール
などを用意しましょう。
４．シナリオをMAに実装する
おおまかなコンテンツ作成が完了したら、シナリオをMAに実装します。
具体的には、購買プロセスごとにMAが自動で行うメール配信など、ナーチャリング設定をします。
また、必要に応じて
- CRM
- SFA
と連携することで、さらなる成果が期待できます。
5.効果検証をする
MAの実装後、具体的な数値データを収集し、効果検証を行います。
- 成約率の変化
- メールの開封率
- WEBサイトの直帰率
などをもとに、コンテンツやシナリオの改善を行うなどPDCAサイクルを確立しましょう。
６．注意点
MAは複雑化するOne to Oneマーケティングを自動化してくれる便利なツールではあるものの、導入すれば業務効率化が成功する魔法の道具ではありません。
結局はペルソナやシナリオなど思考を伴う業務は人間が行うしかありません。
そのためあまりにもOne to Oneマーケティングを突き詰めすぎてしまうと、効率化どころか社員の仕事量を増やしてしまう結果になりやすいことに注意しましょう。
まとめ
今回は現在マーケティングの主流になりつつある「One to Oneマーケティング」について、基礎知識や手法、MAの活用方法を具体的にご紹介しました。
One to Oneマーケティングで成果を出すためには、ビッグデータを分析しながら、顧客にとって有意義な情報を発信し続けることが重要です。
効果的にファンを増やしてゆくためにも、MAツールを活用しながら最適なアプローチ方法を模索してゆきましょう。
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