MA導入には事前準備が重要！知っておくべき失敗原因や導入手順も解説

MA（マーケティングオートメーション）の導入は、事前準備を怠ると失敗のもとになってしまいます。
そこで本記事では、MAの基礎知識からよくある失敗原因、具体的な導入準備や成功のコツまで網羅して解説しました。

MAの導入で何を準備すればいいか迷っている方や、MA導入を失敗したくない方は、ぜひ最後までご覧ください。

MA（マーケティングオートメーション）とは？

MAは、マーケティング活動全般を自動化・効率化するマーケティングツールです。
顧客の購買プロセスにあわせて最適なOne to Oneマーケティング施策を実施してくれるため、多様化するユーザーニーズへの対応はもちろん、人的・時間的コストの削減や業務効率化が期待できます。

商談重視型のBtoB向け、集客重視型のBtoC向けなど様々な製品があるため、自社の目的に合ったMAを導入することが大切です。

One to Oneマーケティングについて、こちらの記事もご覧ください。
One to Oneマーケティングとは？基礎から実践までを解説

MA（マーケティングオートメーション）ツールの代表的な機能

MAは、リードジェネレーション（顧客獲得）、リードナーチャリング（育成）、リードクオリフィケーション（選別）など、一連のマーケティング活動をサポートする機能が充実しています。

代表的な機能は、下記の通りです。

• 顧客データ、名刺管理機能
• アクセス解析などの顧客トラッキング機能
• 自動メール配信システムなどのシナリオ設定機能
• ホットリード選別のためのスコアリング機能
• LPやコンテンツ、レポート作成機能
• 他部署のCRM・SFAとの連携

MAツール選定時には、自社に必須の機能はなにか、使いやすさ、機能の使用頻度などを想定し、選定するようにしましょう。

リードナーチャリングについて、こちらの記事もご覧ください。
【事例あり】MAツールを活用したリードナーチャリングとは？手順やポイントを解説

MA（マーケティングオートメーション）ツール導入に失敗する原因

MAは便利な一方、きちんと戦略を練らないと「使いこなせない」「成果が出ない」など失敗しがちです。

ここでは、MA導入が失敗する代表的な原因を5つ紹介します。導入前にに確認しておきましょう。

MAの導入目的が明確ではない

MAの導入目的があいまいだと、その後のツール選定や機能設定なども定まらず、運用はうまくいきません。また、目的が明確でないと、ツールを比較するうちに機能面やコストにばかり気を取られ、導入の本質を見失う原因になります。

なぜMAを導入するのか、解決したい業務課題はなにかをまずは具体的に洗い出し、そこからMA導入検討に移ることが大切です。

MAの運用戦略が不十分

MA導入にあたり「どのプロセスを任せるのか」「なにを改善したいのか」の戦略が不十分だと、思ったような効果が得られません。

具体的なKPIやターゲット設定、スコアリング定義など、成果を出すためのMA設計をシュミレーションしてみましょう。

リードやコンテンツが不足している

どんなに最適なMAを導入しても、顧客リストやアプローチ手段が限られていては性能を発揮できません。この場合、まずは保有する見込み客の母数を増やすことを優先し、自社サイトや広告、メルマガのコンテンツ内容を充実させることが大切です。

人的リソースが不十分

MAの関連業務は、シナリオ設計や効果測定、営業との連携など広範囲にわたるため、正しく運用するには十分な人的リソースが必要です。
そのため「MAを導入すれば人材不足が解決する」と言う考えは失敗につながります。

MAを検討する場合は、専任担当者の配置はもちろん、社内の運用体制を見直すことが大切です。

デジタルマーケティング人材の確保について、こちらの記事もご覧ください。
デジタルマーケティング人材の確保は難しい？その理由と解消方法とは

MAの機能を使いこなせない

MAは操作方法を理解すれば使いこなせるものではありません。

効果的な運用には、ツールの操作スキルはもちろん、マーケターとしてのデータ分析力、マーケティング施策立案力、深い顧客理解など、幅広いスキルが必要です。

MAの力を100％引き出すために、まずは専任担当者を決め、セミナーや研修で知識の習得をサポートするようにしましょう。

MA（マーケティングオートメーション）ツール導入前の準備

ここでは、MAツールの導入に必要な準備や、検討プロセスの流れを解説します。
検討開始から運用フェーズまでは半年以上かかるケースも多いため、導入準備は余裕を持って始めましょう。

自社の課題やMAツール導入の目的を明確にする

まずは、自社のマーケティング部門や営業部門にヒアリングを行い、自社課題やニーズを明確にしましょう。
「顧客へアプローチする材料がない」「データ量が多すぎて把握しきれない」など、解決すべきボトルネックを具体化すれば、おのずとMAの導入目的や運用方針もかたまってきます。

見込み顧客と既存顧客データを整理する

次に、MA運用に備えて自社の顧客データを整理し、属性や行動によってセグメント分けを行います。

営業担当が持っている名刺や、表記が統一されていないデータなどもデータクレンジングの対象とし、把握・リスト化をしておきましょう。
ここで定義したセグメントによってMAの設計が決まるため、時間のかかる作業ですが手を抜かないことが大切です。

導入するMAツールや機能の選定

自社課題とデータの整理ができたら、次はMAツールと機能の選定にはいります。

ツール検討では、必要な機能や予算はもちろん、CRMやSFAと連携できるか、BtoB向けかBtoC向けか、導入後のサポートはあるのかなど、チェックポイントを明確にしておくことが大切です。

MAはデータを蓄積してこそ真価を発揮するため、1度契約すると、なかなか他のツールへ移管することは容易ではありません。後悔のないよう、ツールの特徴や違いを理解し慎重に検討するようにしましょう。

ツール検討では、必要な機能や予算はもちろん、CRMやSFAと連携できるか、BtoB向けかBtoC向けか、導入後のサポートはあるのかなど、チェックポイントを明確にしておくことが大切です。

MAツールの選定について、こちらの記事もご覧ください。
MAツール13種を徹底比較！料金体系や特徴・おすすめのポイントをわかりやすく解説

各種設計

MAはマーケティングをサポートするツールなので、各種設計はマーケターの手で行う必要があります。

シナリオの設計

シナリオ設計では、顧客のアクションを起点とし、どのようなアプローチを行うかを予めMAに設定しておきます。

たとえばナーチャリングでは「WEBサイトからの資料請求をした顧客に、お礼メールと資料を送る。3日後まで返信がなければ自社サービスの紹介メールを送る」といったシナリオが適切です。

MAのシナリオ設計について、こちらの記事もご覧ください。
MA成功のカギ！シナリオの基礎から設計までわかりやすく解説

スコアリングの設計

スコアリング設計は顧客のアクションに点数をつけ、獲得スコアに応じてアプローチを変えるための仕組みです。

たとえば「資料請求で2点、自社サイト閲覧10分で1点、セミナー参加で3点」など、あらかじめ設定しておけばMAが自動計算してくれます。

高得点のホットリードを営業に引き渡したり、成約率を高めるための重要な指標になるので、MA導入前におおまかに整理しておきましょう。

カスタマージャーニーマップの策定

カスタマージャーニーマップとは、顧客が自社製品を知ってから購入に至るまでの行動プロセスや心理プロセスを時系列順に可視化したものです。

カスタマージャーニーマップを作成すると顧客理解が深まり、MAのシナリオやスコアリング設計にも役立ちます。

いつ、どのタイミングで、どのようなアプローチをするのか判断するためにも、セグメントごとにカスタマージャーニーマップを用意すると効果的です。

ペルソナとカスタマージャーニーについて、併せて資料もご覧ください。

提供するコンテンツ・クリエイティブなどの準備

顧客の興味や関心が細分化している現代では、顧客獲得やナーチャリングにおいて魅力的なコンテンツ制作が欠かせません。

オウンドメディアやメルマガ、SNS、ブログ、セミナーや展示会、ホワイトペーパー、LPなど、自社のターゲットに有効なコンテンツやクリエイティブを検討しましょう。

運用体制とフローの構築

MAの運用には専任担当者のほか、マーケティング担当者、営業担当者、コンテンツ担当者など、さまざまな人材が必要です。
誰がどのようにMAに関わるのか「運用体制」や「運用フロー」を明確化しましょう。

また、MAの運用はマーケティング部門だけで完結せず、営業やIT、経営層などとの連携・協力体制も構築しておくことが不可欠です。部門間で情報をスムーズに共有し、コミュニケーションがとれるようにしておきましょう。

KPI・KGIの設定

MA運用の効果測定を行うため、客観的に評価できる適切なKPI・KGIを設定しましょう。
たとえばKGIでは売上高や成約数を数値化したり、KPIではコンバージョンレートや自社サイトのPV数、営業へ渡した顧客数などを設定します。

KGIとKPIに基づいてPDCAサイクルを構築し、定期的にMAの設計や運用体制を見直し、効果検証することが重要です。

MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入成功には事前準備が重要

MAツールの導入を成功させるには、自社の課題抽出やMAの運用体制構築など、事前準備が欠かせません。

もし自社に合うMAツールの選び方がわからない場合や、自社リソースだけでの導入準備に不安がある方、MA導入に失敗したくない方は、一度当社のデジタルマーケティング事業の「MA導入サービス」の活用をご検討ください。

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