MA導入には事前準備が重要！知っておくべき失敗原因や導入手順も解説します。

MA（マーケティングオートメーション）の導入は、事前準備を怠ると失敗のもとになってしまいます。

そこで本記事では、

• MAの基礎知識からよくある失敗原因
• 具体的な導入準備
• 成功のコツ

まで解説します。

MAの導入で何を準備すればいいか迷っている方や、MA導入を失敗したくない方は、ぜひ最後までご覧ください。

MAとは？

マーケティングオートメーション（Marketing Automation）は、ソフトウェアやテクノロジーを使用して、マーケティングプロセスを自動化し、効率化する手法です。

主な目的は、顧客との関係を強化し、収益を増やすことです。

代表的な機能

MAは、企業がマーケティング努力を強化し、顧客との関係を向上させるための重要なツールとなっています。

MAの主な機能には、以下のようなものがあります。

メールマーケティング

顧客に対する自動化されたメールキャンペーンを実行します。例えば、顧客が特定の行動を取ると、自動的に特定のメールが送信されるなどです。

リードナーチャリング

リードがセールスサイクルの中でどの段階にあるかに応じて、自動的に特定の情報やコンテンツを提供します。これにより、顧客の関心やニーズに合わせた情報提供が可能になります。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアプラットフォーム上で、予め設定されたスケジュールに基づいて投稿を行ったり、特定の条件下で自動的に投稿を行ったりする機能が含まれます。

ウェブサイトパーソナライゼーション

ウェブサイトの訪問者に対して、個別に適したコンテンツを表示するための自動化機能があります。これにより、よりパーソナライズされた体験を提供できます。

レポーティングと分析

マーケティング活動の効果を追跡し、分析するためのツールが含まれます。これにより、キャンペーンのパフォーマンスを評価し、改善するためのデータが得られます。

MAツール導入に失敗する原因

MAは便利な一方、きちんと戦略を練らないと「使いこなせない」「成果が出ない」など失敗しがちです。

ここでは、MA導入が失敗する代表的な原因を5つ紹介します。導入前に確認しておきましょう。

１．導入目的が明確ではない

MAの導入目的があいまいだと、その後のツール選定や機能設定なども定まらず、運用はうまくいきません。

また、目的が明確でないと、ツールを比較するうちに機能面やコストにばかり気を取られ、導入の本質を見失う原因になります。

• なぜMAを導入するのか
• 解決したい業務課題はなにか

を具体的に洗い出し、そこからMA導入検討に移ることが大切です。

２．運用戦略が不十分

MA導入にあたり

• どのプロセスを任せるのか
• なにを改善したいのか

の戦略が不十分だと、思ったような効果が得られません。

• 具体的なKPI設定
• スコアリング定義

など、成果を出すためのMA設計をシュミレーションしてみましょう。

３．リードやコンテンツが不足している

どんなに最適なMAを導入しても、顧客リストやアプローチ手段が限られていては性能を発揮できません。

この場合、まずは保有する見込み客の母数を増やすことを優先し、

• 自社サイト
• 広告
• メルマガ

のコンテンツ内容を充実させることが大切です。

４．人的リソースが不十分

MAの関連業務は、

• シナリオ設計
• 効果測定
• 営業との連携

など広範囲にわたるため、正しく運用するには十分な人的リソースが必要です。

そのため「MAを導入すれば人材不足が解決する」と言う考えは失敗につながります。

MAを検討する場合は、専任担当者の配置はもちろん、社内の運用体制を見直すことが大切です。

５．MAの機能を使いこなせない

MAは操作方法を理解すれば使いこなせるものではありません。

効果的な運用には、ツールの操作スキルはもちろん、

• マーケターとしてのデータ分析力
• マーケティング施策立案力
• 深い顧客理解

など、幅広いスキルが必要です。

MAの力を100％引き出すために、まずは専任担当者を決め、セミナーや研修で知識の習得をサポートするようにしましょう。

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MAツール導入前の準備

ここでは、MAツールの導入に必要な準備や、検討プロセスの流れを解説します。

検討開始から運用フェーズまでは半年以上かかるケースも多いため、導入準備は余裕を持って始めましょう。

自社の課題とMAツール導入の目的を明確にする

まずは、自社のマーケティング部門や営業部門にヒアリングを行い、自社課題やニーズを明確にしましょう。

• 顧客へアプローチする材料がない
• データ量が多すぎて把握しきれない

など、解決すべきボトルネックを具体化すれば、おのずとMAの導入目的や運用方針もかたまってきます。

見込み顧客と既存顧客データを整理する

次に、MA運用に備えて自社の顧客データを整理し、属性や行動によってセグメント分けを行います。

• 営業担当が持っている名刺
• 表記が統一されていないデータ

などもデータクレンジングの対象とし、把握・リスト化をしておきましょう。

セグメントによってMAの設計が決まるため、時間のかかる作業ですが手を抜かないことが大切です。

導入するMAツールや機能の選定

自社課題とデータの整理ができたら、次はMAツールと機能の選定にはいります。

ツール検討では、

• 必要な機能
• 予算
• CRMやSFAと連携できるか
• BtoB向けかBtoC向けか
• 導入後のサポートはあるのか

など、チェックポイントを明確にしておくことが大切です。

MAはデータを蓄積してこそ真価を発揮するため、1度契約すると、なかなか他のツールへ移管することは容易ではありません。後悔のないよう、ツールの特徴や違いを理解し慎重に検討するようにしましょう。

各種設計

MAはマーケティングをサポートするツールなので、各種設計はマーケターの手で行う必要があります。

シナリオの設計

シナリオ設計では、顧客のアクションを起点とし、どのようなアプローチを行うかを予めMAに設定しておきます。

例

ナーチャリングでは

といったシナリオが適切です。

スコアリングの設計

スコアリング設計は顧客のアクションに点数をつけ、獲得スコアに応じてアプローチを変えるための仕組みです。

たとえば

• 資料請求で2点
• 自社サイト閲覧10分で1点
• セミナー参加で3点

など、あらかじめ設定しておけばMAが自動計算してくれます。

高得点のホットリードを営業に引き渡したり、成約率を高めるための重要な指標になるので、MA導入前におおまかに整理しておきましょう。

カスタマージャーニーマップの策定

カスタマージャーニーマップとは、顧客が自社製品を知ってから購入に至るまでの行動プロセスや心理プロセスを時系列順に可視化したものです。

カスタマージャーニーマップを作成すると顧客理解が深まり、MAのシナリオやスコアリング設計にも役立ちます。

• いつ
• どのタイミングで
• どのようなアプローチをするのか

判断するためにも、セグメントごとにカスタマージャーニーマップを用意すると効果的です。

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提供するコンテンツ・クリエイティブなどの準備

顧客の興味や関心が細分化している現代では、顧客獲得やナーチャリングにおいて魅力的なコンテンツ制作が欠かせません。

• オウンドメディア
• メルマガ
• SNS
• ブログ
• セミナー
• 展示会
• ホワイトペーパー
• LP

など、自社のターゲットに有効なコンテンツやクリエイティブを検討しましょう。

運用体制とフローの構築

MAの運用には

• 専任担当者
• マーケティング担当者
• 営業担当者
• コンテンツ担当者

など、さまざまな人材が必要です。

誰がどのようにMAに関わるのか「運用体制」や「運用フロー」を明確化しましょう。

また、MAの運用はマーケティング部門だけで完結せず、

• 営業
• IT
• 経営層

などとの連携・協力体制も構築しておくことが不可欠です。部門間で情報をスムーズに共有し、コミュニケーションがとれるようにしておきましょう。

KPI・KGIの設定

MA運用の効果測定を行うため、客観的に評価できる適切なKPI・KGIを設定しましょう。

KGI

• 売上高
• 成約数

を設定します。

KPI

• コンバージョンレート
• 自社サイトのPV数
• 営業へ渡した顧客数

などを設定します。

PDCAサイクルを構築し、定期的にMAの設計や運用体制を見直し、効果検証することが重要です。

まとめ

MAツールの導入を成功させるには、自社の課題抽出やMAの運用体制構築など、事前準備が欠かせません。

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